笔者就关于“OTA门票产品业务端如何与景区、供应商进行博弈”这个话题，写点自己的看法，欢迎与各位交流学习下。 

1.对景区资源，是从上到下还是从下到上的打法？ 

对于OTA门票产品的打法，就资源方面而言，更多的是从上到下的方式。这个怎么讲呢？委婉的说，我们看到的OTA发布的景区报告或者是第三方咨询机构对景区的分析报告，提到最多的是4A级及以上景区（包含同等水平，但没有定级的主题乐园）。这种对于顶层资源的争夺，不论是从价格战方面还是渠道战方面，都是比较惨烈的。但是最终获益的并非是OTA，也可能不是景区，而获益的可能是分销商。

这类顶层的优质景区，经过长足的发展，已经形成一定的品牌、渠道优势，而OTA更多是被作为媒体渠道存在，花费再多的资源（人力、物力、财力）巴结景区，只会增加该景区的知名度，而对自身或者景区的渠道、销售额方面并不会有明显的不同，该类景区最大的渠道是，线下旅行社的团队票，而非线上的散客票。 反观3A级及同类级别的景区，缺少接入在线旅游的门路，进而会产生对OTA的戒备、怀疑的心理，往往显得不信任，也就出现了OTA与景区直签的该类景区往往不具有价格优势，也就失去了直签对资源控制的意义，也就变成了媒介存在，最终业可能被放弃，这也是为什么全国A级景区有近7000家，而在线可购买的景区有大概5000家，剩下的2000多家不可在线购票的一部分原因。这也就要求OTA对该类型景区需要花费足够的资源（人力、物力、财力）进行对接，增加彼此的信心。

这种类似从下到上的打法，投入的精力也是相当可观的，要是坚持不下去，顾此失彼，两端都是竹篮子打水一场空的尴尬局面。但是一旦铺设的量足够大，不会比与你争取4A级及以上景区的量少，而这个时候4A级及以上景区看到这种局面，还会把你仅仅作为媒体媒介存在么？有点类似农村包围城市哈，暂且也是可以这么理解的吧。

  2.景区产品是选择直签景区还是选择供应商？

这个是比较有意思的话题，有趣点在于，你能在某些媒体公关上看到，某某OTA与景区直签率到达95%等等，这类高端数字哈。不知道是公关有问题还是对外放风的OTA有问题呢？ 在选择直签景区方面，一般是不会与景区直签的。直签的情况，一般发生2种情况：一是，景区主动找到OTA，同时给予足够的政策、价格优势，这个OK，咱们签约；二是，在走了一段第三方供应商的情况下，景区不想与供应商合作了或者是OTA觉得这个景区量不错，直接跨过供应商，考虑直签。

之所以不与景区直签是出于以下几个方面考虑的：第一，该景区资源是否有优势，若是没有优势，最显著的是否给我价格、政策优势；第二，我的会员基数在该地区的覆盖度够不够，若是不够的情况下做了，就极有可能需要负责培养该景区线上思维的意识的同时，还要提供必要的物质支持，以此提高用户的购票入园的体验，这些都需要耗费OTA产品业务人员的精力；第三，既然直签了，就要考虑维护商业关系，当然也有些牛气的景区，与OTA闹矛盾，或者是某些OTA给予的政策显得有些过分，与景区闹掰，两边都不好。 而在选择供应商方面，讲究的就比较多了，不同OTA有自己的要求，有的OTA要求开发票，有的要求月流水达到什么程度等等，这些毛毛角角的事情就要靠自己把握了。但是，大的方向还是可以考虑的。最好的供应商，是要有至少能提高8个以上景区的产品，既能保证有足够的量，又能满足OTA自己对供应商那些“稀奇古怪”的要求。当然对于某些特别牛逼的供应商把某个景区资源包票，独家，你不得不走，那就另当别论了。

这里存在一个比较明显的问题，就是可能出现，OTA在幕后，“指导”供应商去采购自己缺少的产品的情况，这样做的目的，是出于供应商对目的地产品更熟悉，更能获取自己的价格、政策优势的考量。但是不要把供应商过分依赖，因为极有可能会产生，OTA把自己的供应商“喂”大的尴尬局面，在某一目的地形成与自己的较强的竞争力。

3.分销商与渠道的把控怎么操作？ 

对于牛逼的OTA，可能从自己的自有渠道中获得销售额占比会比较大，对分销商的把控力度比较强，但是对于自有平台渠道比较弱的OTA在这方面就要认真考虑了，不建议依靠公司内部的分销商渠道，而是可以考虑自己挖掘区域性质的分销商。（供应商转换个身份就是分销商嘛） 分销商的存在可以可能在某些渠道方面，达到OTA碍于自身难以实现的的要求，对于不熟悉OTA的分销商、供应商、景区不要神话他们，更不应该诋毁他们。OTA对于渠道的把控，极有可能会决定了这个OTA的存在，作为景区产品的零售平台，单纯依靠主站和app其他自营店，是不可能达到理想的销售额的，而这就需要OTA拓展2B和2C渠道，来帮助自己实现。 现行的，大家能看到的这些2C的平台，OTA之间会有些联系，为什么会是有些联系呢？因为对于竞争对手而言，并不是直接完成系统对接，进而现实产品的互通有无，若是这样就不存在竞争关系，没必要搞个你死我活的状态。而是可能通过某一些分销商作为媒介，私下实现某些产品的销售，这样一来，也就完成了对渠道、分销商的把控。 此外，对于产品的选择方面，极有可能，会出现各种问题，比如价格问题，产品的退改政策、系统对接问题、即时预订、对账发票问题、线上渠道问题、投诉问题、景区的可进入性问题、景区和供应商的商务关系维护等等，都需要考虑之后，是否采用。当然，还有不可忽略的契约精神的问题。

综上，现行的OTA、景区、供应商（也可能是分销商）要想获得最大的利益，可行的方式：1.结合景区做特色活动，获得优惠票，一定范围内占有优势；2.价格优势，获得最佳的独家价格优势；3.渠道独家，同时把控核心渠道；4.景区独家，实现资源垄断。当然，你要是纯粹为了数据好看，量上去，也可以考虑最大的渠道：线下旅行社的量。若是把这个量做到线上，那将会是可怕的，那个时候的电子门票的渗透率恐怕就不是现在的个位数了。