作者 | 李晓光

编辑 | 伊西科

出行市场在这两年风起云涌：收购了优步中国的滴滴已成网约车巨头，神州和易到主打专车服务，P2P租车风光不再，新能源汽车分时租赁风潮乍起，共享单车百花齐放……而在传统的租车市场，神州、一嗨和首汽等传统租车巨头优势地位愈发凸显。

“我们一开始也想过做P2P租车，但纯P2P（个人对个人）在服务质量、流程等方面非常不可控，后来也想过往分时租赁转，但分时租赁的模式太重，对创业公司来说不是一个好选择。“悟空租车联合创始人&朱旭对有言分析道，国外的租车巨头如赫兹（Hertz）、安飞士(AVIS)等都已经是几十、上百万辆的规模，神州和一嗨虽然规模在增长，但在租车整体市场的份额仍然不算高（截至2016年第三季度末，一嗨租车的车队规模达到41742辆；神州租车车队规模达到96734辆），在中国的各个城市仍然存在数量众多、单个规模没那么大的传统中小租车公司。

悟空租车联合创始人兼CMO朱旭

悟空租车的做法就是面向这些全国中小租车公司，一方面输出toB+toC的SaaS软件服务平台，帮助他们完成从线下到线上的服务标准化和移动互联网化改造；另一方面为他们提供从品牌、客源、风控、违章、车源、融资、保险、保养、维修、二手车处置到用户渠道的资源，帮助他们实现降风险、降成本、增效率、增客源，成为全国中小租车公司发展的有力臂膀。

2017年3月12日，悟空租车品牌特许加盟招商大会在北京帝景豪庭酒店举行，8个汽车厂商代表、全国行业协会30多位会长、约400位租车公司投资人参与。悟空租车CEO胡显河介绍，自2015年12月开展加盟拓展计划以来，悟空租车通过不断探索和创新发展模式，为全国中小租车公司提供从品牌、订单、系统、风控、集采等全方位的支持，在一年内实现了全国200+城市，1000+网点，10000+车辆的布局。

“其实可以拿7-eleven和麦当劳来对比，他们也更多是加盟方式来帮助中小商户实现标准化。”朱旭说， 从1.0平台模式在北京试点，到加盟2.0启动全国平台加盟，再到如今的品牌加盟3.0，悟空租车将以品牌授权为切入点开启全新的加盟模式，为平台品牌特许加盟商提供区域独家品牌授权、特价车集采优先供应、共享千万客户资源、品牌规模化效应四大权益和平台系统、汽车金融、客服支持、骗租防范、业务培训、运营支持等六项支持。

从自营到加盟

“我们以前虽然在汽车厂家，但都没做过租车服务，这一路走来还真是经历了各种‘坑’。”朱旭说道。

“人生短短几十年，总要追求一些自己憧憬的梦想，总要追求和实现一些自己存在的价值。”2014年，作为一汽 大众华北区市场与公关总监、一汽集团高级经理后备，正处于事业上升期的胡显河决定开启自己的创业之路。朱旭当时是胡显河的同事，负责奥迪品牌的汽车金融产品板块。他们曾经把一汽大众两个品牌的汽车金融从0做到1，成为全国绝对领先的水平，从最初的10%以下渗透率，将奥迪做到40%多，大众做到30%多。

悟空租车创始人兼CEO胡显河

他们将公司品牌命名为“悟空租车”，寓意要像孙悟空那样不怕万难，将公司名字注册为“脚印兄弟”，告诫自己要脚踏实地，一步一脚印去实现梦想。

当时P2P模式正火，悟空租车在最初则采取了类似于自营的模式，在北京自建网点，从租车公司租车的方式进行运营。朱旭说起初这一年他们更多是在不断摸索，如何服务标准化，诸如洗车应该怎么个频率，是每天洗还是客户交车之前洗，客户提车时是满油给他还是半油给他等等，通过客户的满意度摸索出来一套标准。

2015年4月，悟空租车获得了紫辉创投以及金科君创总计2000万元的天使轮投资。获得投资之后，悟空租车开始希望走出北京进行拓展，摆在他们面前就是模式和方向选择了：传统的租车模式需要自购车辆和强大的网络体系，这种重资产的模式显然成本太高；P2P模式风头正火，但他们认为车源端的服务没法标准化，也不是一个好选择；分时租赁符合未来的发展趋势，但是车辆来源和停车位等问题也很难解决。

“中国有接近2亿的‘本本族’，有驾照但是没有车开。中国有将近3万家中小租车公司，但排名前五的公司，2014年市场占有率不到14%。即使到了2016年，最新的数据也不到20%，80%的公司都在中小租车公司手中。”朱旭说，在一番论证后，悟空租车决定做一个针对中小租车公司的共享平台，通过B2P模式（2B加2C的SaaS软件服务平台），给这些上万家的中小租车公司提供标准化的服务和品牌，简而言之，就是“轻资产、重运营”的模式。

构想虽好，但真正推进起来同样艰难。“我这品牌在这儿做十几年了，你凭啥让我改旗帜啊。”朱旭说，这些传统的中小租车公司过去活得也不错，现在要说服他们加盟和改变显然是需要过程的。

“你原来只能做这个片区的客户，更名后就可以接全国迎来送往的客户。”

“加入悟空租车，可以免费享受我们系统标准化的服务和风控体系，同时也还可以以小一点的方式保留你原来的品牌。”

对于有品牌升级想法的中小型汽车租赁公司，悟空租车可以提供从门店改造到服务标准甚至服装等一系列的升级培训服务，让这些中小租赁公司在服务本地客户的同时又可以吸引到全国的客户。与此同时，悟空租车又向全国中小租车公司输出 toB+toC 的 SaaS 软件服务平台，帮助全国中小租车公司完成从线下到线上的服务标准化和移动互联网化改造，提升用户体验。通过不断的说服和拓展，悟空租车逐渐受到全国中小租车公司关注和追捧。

对于租车公司来说，如何保证车辆不丢失一直以来是一个老大难的问题，几乎所有的租车公司都会面临这样的困境，悟空租车也不例外，在试点过程中，悟空租车也曾丢了两辆车，尽管其中一辆找了回来，但如何才能防止这样的情况再发生成了悟空租车的一块心病，痛定思痛，悟空租车团队决定自己研发一套风控系统。

对于前来租车的用户，悟空租车的风控体系可以从职业、收入、诚信等各个角度对该用户进行风险评估，从而给出建议，但最终的决策权依然掌握在店主自己的手里。此外，悟空租车还与信用数据公司、公安系统及交管系统、行业黑名单、社交大数据等平台进行了合作，再加上对黑名单数据和白名单数据的模拟和验证，悟空租车已经建立了完善独特的租车客户征信模型。

悟空的这种模式也获得了资本的青睐和认可。2015年底，悟空租车完成千万元Pre-A轮融资。两个月之后，搭上资本快车道的“悟空租车”又完成了由博将资本领投，真格基金、紫辉创投以及以金科君创跟投的数千万元A轮融资。

据了解，到目前为止，悟空租车已经覆盖全国200余城，网点1500多个，车辆规模将近两万台，已经接近传统租车公司一嗨租车的体量。

瞄准自驾游

尽管B2P的模式获得了资本和中小租车公司的认可，但对于悟空租车以及被神州、一嗨等租车巨头不断蚕食生存空间的中小租车来说，如何活下去才是他们的重中之重。

“租车的两个主要的场景就是自驾游和商务，传统的租车公司在商务场景上已经占了一定的市场空间，所以我们希望往自驾游方向去发展。”朱旭对有言说道。

据统计，2015年国内旅游40亿的人次中，自驾游游客达到23.4亿人次，占58%以上。而据中国旅游车船协会预测，到“十三五”时期末，我国自驾游人数将达到58亿人次，考虑到限牌、限号等因素，人们未来可能不倾向于购买车辆，而是选择去租赁车辆，到时汽车租赁市场规模可达千亿以上。

“其实租车的本质还是提供服务，那么悟空租车的卖点怎么体现呢？怎么去和别人拉开差异呢？自驾游会是一个很好的方向。”朱旭对有言表示。

2016年11月3日，悟空租车在途牛旅游平台上线，而此前悟空租车已完成与携程、去哪儿等OTA平台的对接， 与这么多旅游平台合作的背后，虽然也有获客的考虑，但足见悟空租车进军自驾游的决心。

2016年底，悟空租车又与云南城投集团达成合作，云南城投集团将以投资控股和成立线下实体公司的方式，投入约20亿元、10000辆车，全面打造云南省旅游自驾游服务产业平台。

云南城投集团拥有酒店、景点等大休闲板块资源。据悉，云南城投集团旗下拥有数十家五星级酒店、大型景区，以洲际酒店为例，云南城投集团是洲际酒店全球最大的业主，拥有约10000个房间。

据了解，悟空租车自驾游主要做的有两件事：租车自驾游、房车自驾游。在地域布局上，悟空租车自驾游将覆盖云南滇西北、滇西南、滇东北、滇东南以及中部地区，打造贯穿云南全省的11条自驾游主干线，9条内外联通走廊，规划了130条长、短途自驾游路线，包括老挝／泰国出国自驾游等各种特色自驾游路线。

朱旭表示，云南仅仅是个开始，通过与云南城投集团的合作，悟空租车会把流程和模式逐渐摸索清楚，随后逐渐向全国推广。

租车市场未来变局？

瞄准租车市场的不单只是悟空，传统租车公司神州、一嗨之外，去年8月出行领域的绝对霸主滴滴也已进入租车领域，而P2P汽车共享租车品牌凹凸租车也于近日完成数亿元的融资。

和神州租车这种传统的公司相比，朱旭认为悟空的优势在于覆盖面更广、全流程线上体验流程以及更低的价格。针对滴滴的入局，朱旭表示这并未给悟空租车的业务造成实质性的冲击，因为用户在选择租车时考虑的车型以及服务等因素，而不是考虑谁的体量大。

另外，在朱旭看来，汽车租车市场足够大，也容得下多家共同发展。因为与国外相比，美国两三亿的人口却有十几家拥有上百万车辆的租车公司，而反观国内十三亿的人口，而几家大的租赁公司加起来也不过拥有十几万可以租赁的车辆，想象空间巨大。

“未来除了租车的费用，衍生出的吃喝玩也是一个盈利的方向。”汽车金融出身的朱旭，显然希望悟空租车未来还能够在这些方面施展拳脚——除了订单收益，悟空租车还会给B端提供保养维修服务和风控系统，既可低价帮经销商买车，也会涉及二手车处置等领域。

对于今年的发展方向，朱旭表示2017年悟空租车依旧会继续扩大城市的覆盖，增加车辆的规模，包括打造更加标准化的服务体系。同时，悟空租车也会继续拓展自驾游市场，寻找更多的合作伙伴，为用户提供更丰富的自驾游租车的场景，甚至包括其中的住、吃、玩等旅游中所必须的环节。