Google天使投资人赚了上万倍，孙正义投阿里巴巴赚了2500倍，天使投资应该是天下最赚钱的生意，但天上不会掉馅饼，与高回报相伴相随的一定是高风险。如何控制风险，提高成功率，各家有各家的高招，我们试图用理性的方法找寻其中的规律。2017年，云天使投资院推出“投资有道”专栏，将众多投资大咖的实战投资心得一一剖析分享，坐而论道，起而行之，带您共赴股权投资盛宴。本期嘉宾是任创客总部/创客共赢基金合伙人李建军。

整理 | 高满霞

来源 | 云天使研究院

第六期

李建军：心态、能力和商业嗅觉是独角兽三要素，创业只有合适的团队没有完美的团队

李建军

微简历

曾任中国最大的电子商务公司——珠穆朗玛网络（8848）VP。李建军有十余年的投资经验，专注于TMT领域早期天使投资，2013年参与创办创客总部孵化器和创客共赢基金，共孵化投资260余家移动互联网企业，其中超过119家创业企业获得总规模6亿元以上的天使投资。现担任创客总部/创客共赢基金合伙人、中盛资本合伙人、联想之星创业联盟副理事长，青年创业梦想导师、binggo学社导师、云投汇明星领投人。

创投成绩单

投资案例：我爱我家、优卡科技、校导网、DailyCast、蜕变盒子、牛视科技、墨+、体检宝、玩美自由行、溯联信息、香蕉活动。

投资规模：50-1000万人民币。

投资阶段：种子轮、天使轮、Pre-A轮。

投资领域：人工智能、互联网金融、O2O与电商、在线教育、移动医疗，互联网工具。

一、心态、能力和商业嗅觉是独角兽三要素，创业者必须经历残酷搏杀才能成为独角兽。

独角兽是由美国Cowboy Venture创始人Aileen Lee提出的，它最早的定义是估值在10亿美金以上，在行业中具有垄断地位的公司，比如经常谈到的Uber、Airbnb。李建军认为，对于中国的创业公司来说，如果想在一个领域成为独角兽，首先要选择一个细分领域，要成为这个细分领域的领先者，这个其实很难。

Uber用共享经济改变了出行，但其创始人在全世界寻求融资也挺难的，不过现在真的做起来了。李建军表示，创业者在选细分领域的时候并不像想象的那么简单，往往是要打破一些东西，所以要看创业者是不是能非常执着地、坚定地做一件事情，而且在做这件事情的时候能够树立门槛。

李建军大致画了一个三角形，称之为独角兽三要素，就是心态、能力和商业嗅觉。

第一，心态：能否把创业当作人生某个阶段中最重要和独一无二的事情去做，而且能够坚持不受外界的干扰，遇到挫折的时候能挺得过去，并且有合理的解决方案；

第二，能力：包括沟通能力、学习能力、组织团队能力等综合能力。李建军最看重创业者的学习能力，每个人其实都有自己的天花板，学习能力是打破天花板的唯一办法。能不能打破天花板、能不能看到更高更远的东西，首先要求leader对知识永远保持饥饿感；

第三，商业嗅觉：商业嗅觉就很重要，能在大的形势下判断自己的风口，站在自己的风口，就一定能比竞争对手快。

除了这3个基本要素，投资人在判断独角兽的时候还会看他的创新能力，因为创新能力是企业持续发展的一个很重要的因素。李建军认为模式创新和技术创新相结合的项目，才具备能够走的长远的基础，他不看好单一的创新。

T1和T2概念：欲在细分领域成为独角兽，创业公司必须经历的残酷搏杀。

T1这个时间是走到行业垄断地位的时间，T2是竞争对手追赶的时间。如果T1＞T2，就能够成为行业的老大，但如果当T2＞T1，就over了。

投资人可能会疑惑，一些企业在B轮、C轮的时候为什么会死，就是因为在B轮、C轮的时候大家都处于竞争的时间。为了让T1＞T2，就会投入更多的时间在领先性，可能会把融来的钱都花在这上面，去赌T1＞T2。这是一种残酷的搏杀，千团大战就是这种情况。

互联网时代可能会存在一个领域里面有老大、老二、老三，都过的不错。但在移动互联网时代，最终细分领域可能只留下一家，不存在第二、第三，现在出现的很多合并事件已经证明了这一点。

李建军认为，要变成独角兽，必须经历残酷的竞争，得把所有的竞争对手打败，而且还必须保持行业的第一名，才会有价值，第二名连机会都没有。

二、投资不同行业要把握不同细节、方向，消费升级领域呈现新的变化趋势。

投资领域有一个冰山理论：人们只能看到冰山上面的部分，不到下面看不见的部分的1/10。不论是投资人，还是任何一个领域的创业者，一定要能看到冰山下面的东西。如果只靠上面看到的东西做投资，可能就死路一条。李建军举了个例子，滴滴打车出来之后，“滴滴货车”的模式也炒的很热。其模式就是货主装了一个APP，要发货了，看看司机在哪，让司机来拉货，货主都不用把货放到物流中心，生产出来就有车拉走；司机也能设计好路线，降低空载率。李建军表示，整个“滴滴货车”领域，不乏一些知名基金投了大量的项目，几乎都死了。这是从滴滴打车套过来的，为什么滴滴打车能颠覆打车行业，它为什么没有颠覆货运行业，不是说这个行业不好，这个行业将来一定会被这种方式颠覆，但是绝对不是装个APP就可以解决的。这个行业最大的痛点是信任，所以一定要从信任这个角度去解决这个行业的痛点，才可能成功。

李建军认为，中国和美国的差距是很大的，冰山下面有很多资料需要去调研。美国所有的大货车都强制装载GPS，所有的司机都被强制上保险，据说2017年开始中国的大货车要上GPS监控模式，这就是整个行业监管的差距。所以现在很多人就改变模式，一定会有办法解决这个行业的痛点，但一定不是刚开始简单装个APP就能颠覆货运站。

比如说，目前的移动互联消费升级领域，创业和投资的趋势在发生了很多变化之后，也要去把握一些关键点。

第一点，从之前的流量思维到变现思维，什么是流量思维，之前看一个项目，会看流量，就是会问一个项目每天日活跃用户多少、注册用户有多少，而现在关注的是它每天接多少单，毛利润多少，未来是否有变现价值。

第二点，垂直人群的垂直场景，要看一个项目能不能找准垂直人群，并且把垂直场景和垂直人群结合起来，在脑海里构架一个在什么场景使用的模型。

第三点，是否形成KOL，要看一个项目能不能形成意见领袖，KOL和IP相关，要得到认可，这种认可可能是天然形成的，也可能是慢慢培养的，从开始质疑到半信半疑到完全信服，KOL会对消费有强烈的引导作用。

第四点，是否找到很好的效率提升的点，项目的诞生会不会提高产业链的效率，如果可以就很有价值，反之如果只是之前项目的重复的话，那可能价值就会低一些。

具体到一些行业，李建军分析了一些相关的投资心得。

教育行业：相比K12教育来讲，李建军更看重的是成人在线教育，因为成人教育的付费客户和使用用户是统一的，并且不管是考级还是考证，目的都很明确。而K12教育的付费客户和使用用户是不统一的，当然市场也很大。

互联网金融行业：李建军认为它是一个朝阳产业，比如征信、供应链金融、保理融资。李建军认为，中国和美国的差距就在于整个金融系统，中国在互联网甚至在某些方面是超过美国的，但是供应链金融比美国要差很多，美国任何一个产业链都有供应链金融，中国还没有，所以供应链金融还是很有市场的。

社交项目来讲，李建军表示，基于陌生人的社交基本上都不看了，陌生人社交不是很靠谱，基于熟人、某一个垂直领域或者某些户外运动的社交，还是很有有发展前景的。

人工智能方面，李建军认为软硬结合，是未来非常有前景的一个行业，创客已经开始重点布局人工智能的项目，李建军个人预计这个行业的风口爆发点马上就要到来，所以现在是布局的大好时机，创客现在就在大量投这方面的项目。李建军预计在2020年的时候，整个地球都会被传感器包围起来，而且科技一定是呈指数发展，这种预计往往都会超前实现。

三、创业项目选择的标准包括：商业机会、团队、股权划分、商业计划书

1.商业机会

投资人一定要投一个真实的市场方向，一个靠谱的商业机会。李建军在过超过1000个项目，事后复盘和总结：有85%的项目被pass掉的通病是创业者所描述的不是一个真实的商业机会，基本是自己臆想的，创业者自己想的很兴奋，但这并不是一个真实的市场机会，因此他认为创业者在创业时一定要做足够的市场调研和方向判断。

举例来说，创客孵化过的一个项目：大码美衣，这个项目目前已经过了A轮投资。项目最早的时候是想给女性用户做服装导购，因为女性消费者买衣服的时候可能有选择恐惧症。在做了大量市场调研和用户分析后，最终改为了专门为胖MM做服装推荐。后来创始人回来做分享时说，创业的一开始一定要把刀磨得够锋利，找准市场的切入点，这个很重要。

李建军认为靠谱的商业模式很简单，首先要找到用户，发现用户的痛点，其次是要为用户创造价值，用聪明的办法满足用户的需求，然后获取利润。这就是一个靠谱的商业模式，拿这个去衡量自己的创业项目，看看对不对。

2.看团队

首先，李建军会看这个团队和这个项目是否匹配。看重的是是否合适的团队而非豪华的团队。经常商业计划书中，创业者表示自己有一个豪华的团队，至少团队里面有一两个人都是来自于BAT，显得自己很高大上，可能其他的一些没见过BAT投资人会看这个，李建军表示自己基本上不看这个东西，做一个项目来讲，团队是不是合适最重要，只有合适的团队没有完美的团队。第二，李建军会投资领导者而非管理者。初创团队将管理者非常重要。一个领导者对一个初创团队来讲特别重要，如果一个团队初创没有领导者，基本上这件事不靠谱，只有公司达到一定的规模和一定的程度的时候，领导者的功能才会逐渐退化下来，在初创阶段非常重要，他就负责给大家打鸡血，就告诉往那边走。因此要投资执行力强、学习能力强，凝聚力强的团队。创始人、领导者是老大，因此要从这个方面看这个创业背景，来来分析创业者究竟能不能够带领这个项目走的更长远。李建军表示，其实创业这件事现在已经是一个红海而不是蓝海了，并不是某一天想到一个idea就能改变世界，所以作为一个务实的创业者来讲，还是先看看自己适合干什么，有可能更重要一些。

在组建团队的时候会遇到许多问题，李建军认为也可能会存在一些陷阱：

第一种，没有老大的团队。每个人都差不多，没有最后拍板的人，初期的时候这样的情况是很忌讳的。如果大家组建的是这样的团队是很难说服投资人的。

第二种，贸然和不熟悉的人一起创业。李建军有一个原则，在投资之前一定会和项目所有团队成员见一面，基本上都会问这样的问题，团队是怎么认识的。成功和能够持续很长的时间一般都是老乡、同学、同一个公司的、发小、好基友，创业一般走长远一些。也有一些情况，是网友，一拍即合就来了。李建军认为，如果贸然和不熟悉的人创业后面的问题一般较多，相互不了解就会有问题爆发出来，好多的沟通过不断的磨合处理，就会让这种关系进入一种维持状态，不好的就直接崩盘。

第三种，团队背景过于接近。比如3个全都是做技术的来做一个公司，当然也有特例，比如face++，但是这样必须要把核心优势做到非常极致，如果不是，这样对融资和未来发展不太有利，容易很快到达天花板，这是投资人最不愿意看到的。

第四种，团队兼职成员过多。如果在创业的过程中如果找不到几个志趣相投，愿意为理想共同奋斗的小伙伴，这其实是在判断团队的凝聚力。李建军认为这种创业者不太像个领导者，这样就会怀疑这个创始人的能力。

3.股权划分

李建军认为，最好的股权划分应该是343原则。即30% 创始股权、40% 期权和30% 激励股权。把股权的30%拿给创始股东分配；40%留作期权，给后面进来的人，需要越来越多的人进来；30%的激励股权，设定一个指标或者设定一个时间，比如说把客户量做到100万的时候或者融到多少钱的时候分多少股权。很多的投资者都会遇到这样或者那样在股权上栽跟头的案例。比如说找个CTO，给10%的股权，干了2 个月要离开，这时候就会有很多的麻烦和争议。所以最好的方式就是一开始的时候，就把股权设置清楚。

4.商业计划书

一份好的商业计划书要言简意赅，最好不要超过15页，太长投资人没有耐心看。因为每天的项目很多，大家的时间都很宝贵。主要包括以下：第一，什么生意。一句话定位公司的特色，含目标客户和公司特色。第二，为什么要去做。这时候要讲清楚需求分析，证明做这个事情的发展空间。第三，为什么是他们。讲清楚团队特色，为什么他们可以做别人做不了。第四，如何做。对未来前景进行预测，而这些预测是要建立在有市场调研、分析和数据支撑的基础上的。第五，融资和投资说明。主要包括创业需要的资金数额和以及未来的规划。