作者：李晓光

编辑：伊西科

2014年年底的一天，董博文正在王府井的一家咖啡馆喝咖啡，突然看到窗外走过的一人身影好熟悉，她追了出去，仔细打量那人，原来竟是自己十多年未见的老朋友褚明。

好友相见，一番叙旧之后，难免聊起事业。彼时的董博文经营的奢侈品养护店“奢品汇”在全国已有40多家加盟店，但在移动互联网浪潮的冲击下，董博文逐渐有了危机感，如何才能搭上移动互联网的快车道呢？董博文一直在思考着这个问题。

而褚明早年曾就职于百度，离开后多次创业，有着十多年的互联网运维经验。两人一拍即合，决定一起创业。“他认为大家在一起努力做成一件事比获得金钱本身更有成就感。”董博文说，而这也是她一直以来的价值观。

他们看到的机会是闲置奢侈品交易，“中国人每年有七八千亿人民币花费在奢侈品上，而购买之后其实很多奢侈品是闲置不用的，只要给他们提供一个便捷的交易平台，他们还是愿意拿出来交易的。”

心上创始人董博文

2015年11月，闲置奢侈品交易平台“心上”正式上线，上线后用户数量增长十分迅速。根据心上提供的数据，其App总下载量现在超过200万，月交易额超过1000万；平台SKU数20万，客单价2000元左右，复购率为30%。

2016年12月，心上完成了由知名投资机构北极光领投，愉悦资本跟投的数千万美元B轮融资。此前心上曾获得愉悦资本、星瀚资本的A轮融资。

从线下到线上

“我从来不犹豫，我是一个特别利索型的人。”董博文说。实际上，正如其所言，“干练”是记者对董博文的第一印象，而伴随着交谈的深入，这一印象也让记者越来越深刻。

从小就擅长理科的董博文，在大学却选择了文科专业，许多人并不理解她为什么她会做出这样的选择，而她却有自己的理由：“我高中理科基本上都可以拿到满分，再学下去也没有什么挑战性，所以我选择了文科”。而也正是这种喜欢挑战、爱冒险的性格让她日后从职场白领逐渐蜕变为一名优秀的女性创业者。

2011年，已在外企工作六年的董博文决定辞职创业，而对于辞职的原因，董博文表示：“一次偶然的机会，因为自己的香奈儿钱包需要保养，却在北京找不到一家专业的养护店，于是就产生了做一家奢侈品养护店的想法。

“那时候我无论是英文还是各方面技能都不错，我想就算我创业失败了依旧可以在外企找一份不错的工作。”从有辞职的想法到最终辞职，董博文仅用了一周的时间。

拿着从银行贷出的几十万，董博文创办了第一家线下奢侈品养护店“奢品汇”，三年的时间，奢品汇由从最初的一家店面扩展到全国40多家连锁加盟店，年营收规模也达到400多万。

董博文其实有机会直接介入奢侈品的一手买卖，如同以寺库为代表的奢侈品电商，但她认为奢侈品购买还是更注重线下体验，自己也没有奢侈品大牌的供应链资源，其实不是一个好选择。

但O2O浪潮的兴起，还是让董博文意识到转型已经迫在眉睫，2014年年底董文博快速的做出转型的决定——将线下养护业务转型到线上 ，但单纯的养护其实比较低频，“做起来其实也挺费劲”。

而在向O2O转型的过程中，董博文发现奢侈品的闲置交易其实比养护更高频，她决定重点发展闲置奢侈品交易业务。

2015年3月，董博文获得PreAngel的数百万人民币的天使投资,“奢侈品闲置交易更高频一些，于是我们就决定先把养护的事放一放。”董博文说，虽然奢侈品养护的利润也比较高，但她还是把之前的线下店都关了，因为很难规模化。

四个月后，已经决定只做闲置奢侈品交易平台的心上又获得愉悦资本和星瀚资本超过两千万人民币的A轮融资，也成为了愉悦资本成立后的第一个投资项目。2015年11月，其线上项目“心上”正式上线，意为“奢侈品就像旧爱，放到了心上，就难以忘怀”。

方向有了，但究竟是做轻奢还是重奢团队内部有了不同的意见，从客单价上来讲用重奢交易似乎更有优势，但董博文却并不这么认为。

“闲置奢侈品交易不是一个金字塔尖的生意 ，他们的目标用户并不是那2%的人，而是中产阶级，‘这才是中国迅速崛起的最大一部分人’。

另外， 闲置奢侈品交易最重要的是建立信任 ，而重奢门槛太高，一上来就直接把客户堵回去了。” 最终，董博文决定以轻奢来进击市场，而事实也证明董博文的判断是正确的，短短数月心上APP的下载量就突破百万。

保真鉴定为核心

实际上，在心上成立前后，已经有爱丁猫、胖虎等同类型的二手奢侈品交易平台先后上线，董博文认为每家的模式虽然类似，但偏重的产品类型并不一样，而心上以包包为主。“包包是女性的最爱，有了钱肯定先买包，其次才是鞋、饰品和钱包。”

据介绍，目前心上平台涉及的闲置奢侈品包括包包、鞋、衣服、饰品、钻石等，以女性用品为主，而仅包包一类就占了70%。其中60%—70%都是新品，九成新占25% 。“一个全新的包包，在我们平台售价仅为专柜的30—~50%。”董博文说道。

在交易模式上，心上平台主要有两种：一种是纯寄卖模式，如果卖家要卖包，就把包提前进仓寄卖；还有一种是淘宝模式，卖家想卖包，就在平台上上传照片，买主看到后想买的话先把钱拍给平台，但卖方要把包先寄给平台验货，平台验真之后再发货给买主。

关于价格，董博文说心上不直接参与定价，卖家可参考平台上的其它类似商品进行定价，但如果卖家高出同类商品很多，则很难再平台上卖出去，自然也就会修改价格。

除了一些个人卖家，平台上也会有一些小b，即线下二手店。“我们和他们其实不是竞争关系，相反我们是在帮助他们。”董博文说，对于线下二手店来说最大的限制莫过于现金流，而如果这些线下二手店心上平台上可以找到更多的买家，他们的现金流运转速度会更快，这样就可以帮助他们在相同的周期内赚到更多的钱。

而保真鉴定也一直被董博文视为是闲置奢侈品平台的核心，目前在心上的平台上有10位鉴定师，他们不仅拥有鉴定师执照，而且还有丰富的从业经验，每一件商品都会被六位鉴定师一一过目确保商品为正品。

心上团队

据介绍，心上现在月交易额在1000万元左右，客单价在2000元至2500元之间。目前除了闲置奢侈品交易业务外，心上还有以旧换新，保养等服务。董博文坦言，公司如今还没有实现盈利，因为在今年春节才开始向卖家收取佣金，从交易订单中抽佣10%。在不断优化管理成本的前提下，未来心上盈利业务还会向养护、坚定和消费分期等衍生方向拓展。

闷头做事，不忘初心

实际上，根据贝恩咨询的数据显示，2016年中国消费者在海内外购买奢侈品达3240亿欧元，占全球奢侈品市场的30%。同时，2011年到2015年国内可流通的闲置奢侈品存量在3000亿左右。

巨大蛋糕的诱惑下，并非没有竞争。涉及闲置奢侈品交易领域还有爱丁猫、真的、胖虎、拍大牌等。互联网巨头阿里旗下的闲鱼，58旗下的转转等平台虽是布局全品类，但也已看到闲置奢侈品这块市场。

前有巨头、后有同行竞争，在这个庞大的市场中分得一杯羹并不容易。

但在董博文看来彼此之间的竞争并没有想象中的那么激烈，一方面，无论是闲鱼还是转转都很难解决保真的问题；另一方面，在这一领域的创业公司来讲，大家都还刚刚起步，都在抢一个存量市场，但存量市场却足够大，而无论从从融资金额和轮次上来讲心上已经走在了前面。

一直以来，董博文很少接受媒体的采访，她直言并不是自己很高傲，而是她认为在当公司还很弱小的时候，不应该那么浮躁，而是要去闷头做事，即便对待投资人也是如此，她表示在非融资期间有投资人来约也会拒而不见。

在董博文看来，与国外相比，中国闲置奢侈品交易市场并没有那么成熟，但却处于一个高速上升期，因为在保有量方面明显是中国占据着优势，而伴随着共享经济的发展，越来越多的人会接受这种消费模式，

“存量足够大，关键是如何激活更多的人拿出来卖”董博文说，很多人还没有意识到闲置的奢侈品可以拿出来卖，包括心上在内的平台就是要去更多的告知，然后提供给他们更便捷的卖货渠道，“如果卖货的环境越来越好的话，那我觉得这部分能够被激发的客户的这个量一定会越来越大的。”

除了卖家端，董博文说心上的典型用户是中产阶级稍微偏以下的人群，有消费奢侈品的需求但可能又没有足够的能力负担高昂的一手奢侈品费用，目前其用户男女比例3比7，女性偏多，但越来越多男性也逐渐接受这种更偏理性的奢侈品消费。

而对于未来的发展，董博文表示2017年心上正计划进行下一轮融资，同时优化内部产品，扩大交易规模。与此同时，未来心上也可能将养护业务重新做起来，比如，在客户拿到包之前我们会给他们推荐一下是不是要洗一洗之类的。