文 | 独特咨询 王伟设

*文章仅代表作者观点，不代表云酒头条立场。

散酒，一个被大厂家不屑一顾和小厂家搞得俗不可耐的品种，如今在白酒回归本源、消费返璞归真、社会倡导节能环保的潮流推动下，100元以下大众市场即将迎来产品裸奔时代，这将给转型中的白酒行业带来新的商机，白酒需要把握的机会点主要有三：

一是从不喝酒盒子到不喝酒瓶子的理性消费推动散酒市场的迅速扩容。因此，中低端产品要迅速进入赤身裸体时代，50-100元产品采取裸瓶与散酒组合策略切割盒装酒市场。25-50元产品迅速去盒、去瓶一步到位、直奔散酒，绝不留恋过时的包装面子，以免贻误占位先机！

二是从不喝酒精勾兑酒到喝原浆酒的怀旧消费促使散酒消费水平的升级。因此，基酒产能过剩的产区企业将会找到新的出口，非产区企业也可以扩大酿造产能自酿基酒降低成本，无法提升酿造产能的企业可着手多多储备基酒。总之，要满足散酒品质升级的消费需求。

三是从厂家主导产品消费到我的酒我做主的主权意识促使自由勾兑消费时代的来临。因此，100元以下大众产品要从卖成品酒向卖散酒原浆及勾兑配方过渡，尤其要敢于打破香型及勾兑的清规戒律，开发适应不同消费需求的多种风格调味酒，满足自由勾兑消费需要。

迎接100元以下大众酒裸奔时代，需要构建的营销模式内容如下：

1. 产品组合创新

产品组合创新=自由勾兑+散酒原浆+特殊包装，具体如下：

自由勾兑：终极勾兑由消费者完成既：一是度数勾兑，厂家提供基本香型风格的原浆和降度勾兑方案，供消费者根据需要自由完成度数勾兑；二是口感勾兑，厂家提供多种口感风格的母酒以及与原浆的勾兑方案，由消费者根据口感需要自由完成风格勾兑。

散酒原浆：按照50-100元的大众消费价格定位需用贮存期为1-3年的原浆，原浆蒸馏摘酒以40-70度区间分段为宜，拉开度数间隔以便给消费者自由勾兑选择留有余地。

特殊包装：采用具有逆止阀的细瓷酒坛，保证原浆注入后不会在消费前被中途偷换。各种风格的母酒采用50ml容量组合式玻璃瓶套装。

2. 重构原浆酒价值

原浆酒价值公式=固态酿造+陈酿封藏+调味母酒。具体如下：

固态酿造：整个生产贮存过程均按照传统固态酿造工艺进行，自酿能力不足时可采购原浆基酒，但要杜绝使用酒精勾兑生产。

陈酿封藏：所有蒸馏摘取的原酒均需密封贮藏1-3年，为取信消费者需设置封藏标签，并纳入物联网溯源监控系统。

调味母酒：采用固态酿造的优质调味酒勾兑母酒，为满足多种口感需求可适度采用其它香型调味酒制作母酒，但要杜绝使用添加剂勾兑母酒。

3. 散酒酒器创新

酒坛子：将过去的大型大口粗瓷坛改为中型细瓷小口密封瓷坛，以减少挥发损失，并设置物联网识别码以备溯源。

酒嗉子：提供125ml陶瓷老酒素子作为饮酒器替换现代玻璃杯。

勾兑杯：提供带容量刻度的玻璃杯供消费者饮酒勾兑使用。

温酒器: 提供瓷质温酒器供消费者餐饮店冬季温酒使用。

即时包装：有偿提供500至2500ml陶瓷瓶/坛，现场封装供消费者带走，酒瓶可体现个人信息但需预约由区域体验中心完成印制。

4. 散酒溯源系统

放弃二维码溯源方案。通过二维码查询的信息只是厂家网站后台提供的静态的出厂时刻信息，缺少产品生产过程信息故无法取信于消费者。因此，需要创新即时的、可视的、全程的新溯源系统。

建立物联网溯源系统。建立物联网溯源统一入口——设置产品唯一域名及身份——注册源头信息加密防伪——生产场景及流通过程节点信息链接——移动端可视化信息即时呈现。

消费者溯源方法。不需要下载安装任何客户端，利用手机自带的NFC功能读取产品身份识别码即可，然后进入物联网溯源系统查询全部生产流通过程信息。彻底解决了APP成灾入口混乱不便查询的难题。

5. 散酒脱俗上位要领

返璞归真：第一，用史上皇家与百姓同饮散酒佐证喝散酒不分贵贱的消费观。第二，借消费性回归理趋势大胆诉求“喝酒不喝酒瓶子”的主张。

文化包装: 用传统酒文化符号对原酒仿体验馆、终端销售专柜以及酒的容器和饮酒器皿进行包装，同时加入本企业的散酒历史文化及品牌符号。

价格升级：按125ml容量计价，将散酒零售价从过去的3-5元一杯提升到12-25元一杯，目标市场锁定大众聚饮和商务公司内部聚会消费。

6. 体验店建设框架

三大功能区：产品展示销售区，文化体验交流区、品鉴及冷餐区。具体模板可根据古代酒肆场景，企业生产环境、品牌历史文化、品鉴体验交流环境设施等资源进行设计。

四维度体验：a视觉体验，主要是3D电视和壁画以及虚拟现实技术；b听觉体验，主要是用立体音响再现自然环境、生产过程、历史故事的情景；c味觉体验，主要是品鉴师指导下利用品鉴酒结合冷餐方式体验产品；d知觉体验，主要是通过品鉴师专业的理性的讲解，让消费者对产品的认知上升到理性层面。

个性化定制；提供通用型低成本仿瓷酒瓶，增设小型酒瓶印制和简易封口设备，根据客户口感度数需求定制进行产品勾兑，酒瓶加印个性化信息，满足大众各类喜宴个性需求。同时为降低包装成本允许消费者循环使用个人定制专用酒瓶。

7. 渠道建设策略

共建区域联营体。厂家主投旗舰店，厂商共建散酒坊和散酒专柜，厂家为主经销商为辅终端配送以便节约二次物流费，只要经销商向厂家提供终端订单即可，经销商主要负责市场运营，厂商按分工设定利润分配方案。

搭建一带二渠道。以体验馆为旗舰引领社区散酒坊和餐饮散酒专柜。旗舰店输出体验模式并接受个性定制，开展渠道联谊活动，培训经销商推广人员，指导加盟店和餐饮店专柜操作。

实行加盟模式。设定加盟条件，提供装修模板，培训操作人员，给予开业支持，满足客户定制，实行业绩奖励。

共建散酒专柜: 实行专柜合作模式，厂商给于周转、酒具、品鉴、促销、定制、传播六大政策支持，店方需开辟散酒专柜，保证销售目标，开发定制客户。

8. 市场推广策略

餐饮店体验：选择20%核心BC类餐饮店开展体验，前期给予品鉴酒免费品酒，后期开展买酒送菜品促销，同时推广员进店助推。

体验馆体验：定向招募体验客，定期举办冷餐品鉴会，离店增送好友分享酒，同时吸纳其加入消费俱乐部。

社群引流：建立消费俱乐部，搭建微信平台，实行会员积分和分享激励政策。社群营销落地操作按微平台营销方案以及阳光会员俱乐部营销方案进行。

9. 上市操作要点

二八定律建网：根据市调按照20%比例开发B/C类餐饮店和烟酒店，采取聚焦策略前期给予透支性投入，缩短培育期尽快形成辐射带动效应。切记拒绝全面布局避免浪费资源。

提供周转物品：前期给店方2坛周转用酒，根据销售增长情况逐步减少周转最后收回周转酒款。同时适量配置酒嗉子、温酒器、勾兑杯等饮酒器皿。

大力度品鉴：上市期三个月给予散酒柜50%、散酒坊25%的品鉴酒水支持，同时推广员巡回进店助推品鉴活动。