调研 | 薛凯丽 林青川

撰写 | 林青川

功夫贷成立于2015年，是一款线上现金贷产品。创始人李俊具有多年信用卡运营经验，曾是51信用卡的联合创始人。在51信用卡期间，李俊设计了在线现金贷产品——“瞬时贷”，也就是后来的“人品贷”。

离开51信用卡后，李俊又创立了功夫贷。在李俊看来，现金是无差别的商品，能满足用户各种消费需求，所以功夫贷依旧定位于现金贷。

多年的信用卡经验使得李俊熟稔信用卡体系，银行的经历也使其偏于稳健；功夫贷并没有追求较高的利率区间，而是将目标人群定位于风险较低的有卡人群。

产品设计匹配有卡人群

现金贷用户按有无征信记录分为有卡人群和无卡人群；按职业分为白领、蓝领、学生等；按地域分布分为城市、乡镇、农村等。综合不同标签最终反映出用户的收支水平、还款能力和征信表现，据此将用户分为多个层级，并针对不同层级用户设计不同的产品。

目前现金贷领域大致可分为三种类型的产品，其中小额现金贷由于发展迅速、参与者众多，导致很多人误将其等同于现金贷，以致对现金贷行业产生诸多误解。实际上，现金贷不同类型产品的属性大不相同。

功夫贷面向的是现金贷中较优质的用户，产品利率、额度、期限与目标用户关联度高。

在贷款利率上，定价通常与用户质量相关性较大，用户质量越好，贷款利率越低，反之亦然。功夫贷以有卡人群为目标用户，其定价与银行信用卡分期利率持平，平均利率为14%。

在授信额度上，有卡人群信用卡额度能够覆盖日常的小额消费，贷款需求为大额、规划性强的支出，比如装修、购车。此外，有卡人群通常具有稳定的工资收入，还款能力稳定，所以功夫贷的授信额较高，用户平均贷款达2万元。

在还款期限上，功夫贷额度较高，为确保每月还款金额不超出用户能力范围，其产品还款周期较长，平均为14-15个月。

授信额度越高，发生违约时损失越高，这就要求功夫贷具有较好的风控能力。在风控上，功夫贷既要防范欺诈风险，也要考察用户的还款能力。

防范欺诈风险时，功夫贷需求通过技术手段判断申请人是否真实，排除欺诈团伙；此外，还要判断用户提供的信用卡账单是否真实，要求风控团队有信用卡领域的业务经验。

判断用户还款能力时，功夫贷很难像传统银行一样获取用户的工资流水、财产情况等信息，需要从用户的信用卡账单、电商购买行为、社交行为等维度判断用户的收支情况和还款能力。

前期发展策略稳健

受目标用户群体、产品设计的影响，功夫贷发展策略、发展前景与其它类型的现金贷具有较大的不同。

发展策略上，功夫贷偏于稳健。功夫贷此前处于验证和积累阶段，并不盲目追求交易量，而是采取较为严格的筛选机制，所以用户数增长较慢；另外功夫贷贷款期限较长，用户短期内复购的可能性较低，所以放款量在初期呈低速增长状态。

发展前景上，功夫贷的监管风险要弱于小额现金贷产品。目前对现金贷的监管尚不明朗，但从P2P行业的发展历程来看，未来对行业监管会趋向完善和严格。其中部分现金贷利率畸高广受争议，但是功夫贷利率较低，未来监管风险相对不太突出。

此外，功夫贷的业务壁垒较高。小额现金贷由于门槛较低，已经有大量玩家入场，竞争趋向于激烈。但大额现金贷对风控能力要求较高，且业务积累时间较长，所以准入门槛较高，竞争较少。

在做好前期积累的基础上，功夫贷将逐渐进入快速起量阶段。除有卡人群以外，功夫贷未来计划下沉用户群，业务范围也将随之拓宽，同时，其2017年的计划新增放款30-40亿元。

近日，爱分析对功夫贷创始人&CEO李俊进行了访谈，现摘取部分内容如下。

爱分析：用户在地域分布上有什么特征？

李俊：根据我们产品的特性，用户地域分布跟信用卡发达程度有关。我们用户数量排名靠前的区域，往往GDP也是排名靠前的区域，主要是广东、浙江、江苏、山东。如果按照单个城市来说，北京、上海是比较大的客源地。

爱分析：用户的借款用途以消费为主还是以经营为主？

李俊：主要还是消费型的，大约有1/5的会有经营行为。客户以上班族为主，也有一部分是做网店、在市场里开小档口的，对小微商家来说我们的额度可以做比较好的周转。

爱分析：经营性贷款和消费性贷款用户表现会有明显区别吗？

李俊：还款行为差不多，需求会不太一样。

经营性贷款客户选择的期限会更短一点，因为经营时有资金周转的概念，现金流不像上班族那么均衡，有时候现金流大一些，有时候小一些，可能受到季节甚至双十一等因素的影响。所以他们选择还款期限时，更趋向于短期的，每个月还款金额会大一些。

消费性贷款以上班族为主，他们的收入比较稳定，不会有大的波动，希望每个月还款压力小一些，会选择期限长一些的产品。

爱分析：不依赖消费场景是否会增加获客难度？

李俊：我认为对贷款产品来说，场景有两个作用，第一是流量，第二是借助场景能实现一部分风控。

但从我们的角度来说，市场上缺钱的用户很多，他们会主动寻找贷款产品。所以在现金贷这个方面，我觉得流量不是什么太大的问题。而且现金是一种无差别的商品，可以购买3C产品；也可以用于用户买车时的资金缺口，所以现金贷产品其实是脱离场景束缚的。

所以我们认为只要风控能力足够好，不需要通过特定化的商品去控制风险，现金贷就是一种很好的方式。

爱分析：有哪些获客渠道？

李俊：获客渠道跟同类型的平台差不多，包括广告的投放，跟搜索引擎的合作，嵌入金融类的工具的场景等。当然我们嵌入的不是消费型场景，而是金融类型的场景。其实现金贷不缺客户，关键是怎么筛选客户。

爱分析：如何嵌入金融类场景？

李俊：会通过SDK的方式嵌入。比如信用管家产品，像卡牛等；还有就是一些金融工具，比如为客户查询人行征信报告、公积金、社保的工具。客户近期如果没有贷款需求，就不太会去查征信，所以这些行为表明他贷款的概率很高。这个时候我们嵌入转化率会高一点，客户也会契合一些。

爱分析：除了偏稳健的发展策略，前期还有哪些因素影响功夫贷的发展速度？

李俊：比较重要的一点是初期资金方对我们有较长的观察期。我们不做资金端，而是将优质的资产给到资金端，由他们去放款。这样初期会有一个难题，就是资金合作方凭什么相信我们。观察期过去以后，我们的业务量就会上来。

我们发展曲线前面一段比较平，最近这一段开始上升。现在资金端对我们的信任度非常高，我们也接入了银行、信托等传统金融机构的资金。只要资金打通我们业务的天花板还是很高的。

爱分析：现金贷行业内如何防范多头负债的风险？

李俊：多头负债是整个行业的问题，而且也是一个难题。现在现金贷行业缺乏像人行征信一样的统一数据库，只能通过一些数据维度去判断，比如用户的社交关系，或者与第三方合作来判断他的多头借贷。

但现在行业参与者对这一问题的理解和能力参差不齐，数据的规范性和有效性存在很大问题，第三方数据也很难做完整。所以我们希望监管能尽快介入，规范行业标准。

就像当年如果没有人行的行政命令，各银行必须把征信数据集中到人行征信中心，中国的信用卡发展也不会这么快、这么好，很可能会面临卡债危机。

我们认为在现金贷这个领域当中，市场是竞争的，但是大家应该合作防范风险。