演讲人：何锐

整理：杨旭锋

近年来，中国医药零售发展呈现越来越清晰的多元化、专业化以及连锁化趋势，大的趋势之下，连锁药店已进入全面营销时代，全面营销时代的一个关键环节就是“做好增量营销”。那么，药店如何做好增量营销？药店做增量营销时容易陷入哪些误区？北京天下汇通科技发展有限公司董事长何锐在重庆举行的“第二届中国品牌药店工商峰会”中做了详解。

什么是增量营销？

所谓增量营销，是指在优化现有产品结构，整合新的营销思路的基础之上为企业开源节流，增加企业的销售收入，销售利润的一种营销手段。它是一种长远的有规划的市场营销行为，不是一两场充满激情的促销活动。那么，符合增量营销的条件有哪些？何锐总结了三点：

1、增量营销是在药店现有利益上的额外增加，不是将现有利益切割。

2、增量营销是在现有劳动条件下的优化改造，不是新投入。

3、增量营销是在同等工作时间下的高效利用，不是加班干活。

走出增量营销的4大误区

现阶段，很多药店都在做增量营销，但由于连锁药店对自身角色定位尚未清晰，所以很容易走进误区。那么，药店做增量营销最容易掉进的误区有哪些？总结起来有四个：

误区一、将增量营销与活动促销混淆：

增量营销与活动促销有什么实质性不同，可以从采购、培训、销售、售后、评估、时间六个维度进行比对：

增量营销

活动促销

采购

选产品：稳定增长，持续盈利，

疗效显著，价格亲民

以广告吸客，时尚热点，高毛利盈利为主；货源合法，无需现款

培训

1、跟高层讲的清模式与方向

2、跟基层讲的清产品、心态与流程

1、利益导向，激情鼓动为主

2、产品、模式、流程为辅

销售

销量与顾客感受兼顾、毛利额与客流量兼顾

销售至上，后患不管

售后

流程清晰、服务完善

只管杀人，不管收尸

评估

客户满意度放在第一位

销售数据和利润数据第一位

时间

以年度为时间节点

以一场活动为节点

误区二、重模式而轻产品：

众所周知，做好营销的主体是产品，有好的产品，才能做好顾客的销售工作。营销，就如同相亲，见面时表现再好也只是一时，要想从恋爱到结婚，再到白头偕老，相亲对象本质是否过关，品德是否优秀...就显得尤为重要了。营销，需要做好充足的准备，锻造一个好产品出来。

好的产品对于企业经营的影响有多大，何锐将其总结为以下几点：

1、企业成功的基础是有好产品和好客户；

2、有好产品才会有好营销，才会有好客户；

3、营销只可以短期弥补产品不足，产品不足最终将毁掉最棒的营销团队；

4、激动人心的好产品会让销售和管理团队充满激情；

5、持续的产品微创新将改变公司，微创新包括创造、发现或说出产品的一个小小卖点。

误区三、把增量营销当作获取即时利益的手段，忽略其巨大的潜在利益：

所谓即时利益，是指销售额减去成本后，所获得的利润增加的数额，增量营销不仅仅只是为了获得即时利益，更应该将重点放在潜在利益的挖掘上面，包括客流增加、费用减少、品类优化、竞争力增强、员工实战培训等。

误区四、公司对增量营销定位不准确：

增量营销是战略销售层面的问题，不是策略销售层面的问题，战略层面的问题由公司管战略层面的人来抓落实，如果在下面执行层面的人不能彻底理解公司战略意图的时候让他们来执行增量营销的问题，一般结果都是好事变坏事，适得其反！

（根据双品汇公开演讲整理，未经本人审阅）