面对成千上万的会员，多数母婴店只拿出导购分部分精力来管理会员，这无疑是欠妥的。本文将围绕会员管理的关键环节之一“会员分类”进行详解。

在有限的经营能力下，母婴实体店想把所有的会员都管理好，是比较困难的。会员管理的第一步就是拟定目标，将会员进行分类。

会员分类的意义

第一个意义是决定你可以用多少资源去匹配对应类别的会员，比如营销资源和导购资源。

第二个意义是找到最重要会员，并跟其保持紧密的联系。

第三个意义是不同类型的会员对母婴店经营中的作用是不一样的。如果你想做社群营销或者多级分销，会员分类可以帮助找到对应类型的消费者做这些事情。

第四个意义是不同类型的会员给母婴店的收益也是不一样的。

会员分类与策略

会员分类不是只有一种方式，采取什么方式进行分类取决于母婴门店的目标，所有的分类方法都跟目标是有关系的，最忌讳眉毛胡子一把抓，不对会员进行分类。

1、根据RFM模型分类

母婴零售行业RFM平均参考值

RFM模型是由American database marketing institute（美国数据库营销研究所）的研究提出，衡量会员价值的重要工具，该模型被IBM、美国通用、苹果等国际大型企业广泛应用。

RFM模型是用来衡量母婴店核心会员的一个重要工具。可以从比较多的维度和角度来确定会员与门店的紧密程度，是比较科学的会员分类方式。

根据母婴零售行业RFM平均参考值，当一个会员最近一次消费在19天以内，累计消费金额大于2583元，消费频率高于5.7次，就可以算是母婴店的核心会员了，这部分会员在整个母婴实体店的会员占比仅7.5%。

找到核心会员的的第一个策略就是资源倾斜，母婴店针对核心会员应该给更多的服务资源和营销资源，一切从核心用户出发，设置服务规则和营销规则都应该围绕核心会员的数据。

比如你的核心会员奶粉的客单价是280元左右，那你可以进更高端的奶粉品牌以满足核心会员的需求。

资源倾斜后就要跟核心会员建立紧密的连接，比如你有10000个会员，那能跟你建立紧密连接的会员应该是750人左右，了解这些用户想购买的商品、需要什么样的服务，也让他们了解门店最近的活动、上了什么新品。

当跟核心用户建立连接后，做社群营销就变得更容易了，他们更关注你门店的动态，也更愿意跟你进行互动。

2、按消费潜力分类

现在母婴店一般是围绕0-3岁宝宝的消费需求，宝宝小于12个月的消费潜力最大，大于1岁的消费潜力逐渐下滑。

把会员进行潜力划分后就要锁定她的消费，对其采取的策略首先是关系稳定在先，通过服务来和营销倾斜来留住会员，争取利润在后；其次是用最大的资源来吸引他们办储值卡和会员卡。

3、根据消费能力分类

现在90后妈妈月均消费1050元，而针对月均消费超过1500元的高消费能力客户，也可以有针对性的策略，比如作为高端商品、高利润商品的主要对象，作为品牌建设的核心对象，可以用用户关怀替代销售。

4、根据产品品类分类

产品品类分类最常规的就是奶粉纸尿裤会员和非核心品类会员。针对这种分类核心的会员（奶粉纸尿裤会员）关联非核心的用户比较容易，而非核心用户代表了她所需要的你的门店并不能提供！

5、按利润分类

对能贡献高毛利的会员可以给更多的回馈，对于毛利低的会员想办法把她引导到其他相关的附加产品上。

6、按品牌分类

品牌划分是母婴店跟厂家做活动的时候一种最常见的划分方式。

一句话强调：不管使用哪种分类方式，最终都是把这些会员发展为核心会员。