回忆起三年前的决定，汤司令下意识地扶了扶头上那顶标志性的帽子，“做300元以上的光瓶酒，之前江西没有过，在整个白酒行业也很罕见，当时我们是捏了一把汗的。”

而在前不久的国宝李渡酒业2017工作年会上，江西李渡酒业掌门人汤向阳宣布，今年一季度，李渡酒业销售额已达到去年全年的80%，其中市场零售价480元/瓶的李渡高粱1955同比增长271%，市场零售价达到660元/瓶的李渡三十年同比增长213%。

目前来看，李渡酒业之前“捏着汗”所做的决定，是符合白酒市场发展趋势和企业实际情况的，成为其脱颖而出的关键。这究竟是一个怎样的决定？而在白酒行业的分化期和分水岭这一特殊时间点上，众多区域性白酒企业又该如何做出自己的“决定”？

决定的关键不是价格，而是“小而美”的战略定位

“我刚到李渡时，七成以上销量都是来自零售价8块钱一瓶的光瓶酒，可以说产品老化的问题已迫在眉睫。”汤司令说，产品结构调整势在必行，要给李渡寻找一个高端市场的引爆点。

经过研究论证，李渡酒业的判断是，这个引爆点存在于酒类消费的升级趋势当中，一方面是人们消费能力和消费理念的提升，对酒质有了更高的要求，一方面是人们生活方式的改变，更加追求体验式、圈层式的消费场景。如果将这两种趋势相结合，就有可能从出其不意的角度引爆高端市场。

按照这种思路，光瓶酒李渡高粱1955面市了，并很快成为当红产品，在最初价格的基础上连续提价四次，零售价达到480元/瓶。尽管如此，消费者仍竞相追逐，很多人欲求一瓶而不可得。

元代酒窖

这也成为白酒业内一个备受关注的现象：一款光瓶酒凭什么卖到如此高的价格，它究竟号准了市场的哪条脉？但在汤司令看来，李渡高粱1955的关键不在于价格，也并非光瓶酒的形式，而是其“小而美”的内在定位。这种定位与国宝李渡的企业特质一脉相承，并在实际市场推广中得到了充分展现，对于国宝李渡，无论是突破高端市场，还是未来的整体发展战略，都必须把“小而美”的文章做到位。

事实上，随着白酒行业的多元化发展，很多区域性企业都提出要走“小而美”的路线方向，但真正将之转化为产品力、销售力的却不多，李渡的“小而美”有何不同之处？

因为酿造工艺和品质要求所限，李渡高粱1955的产量极少，目前全年仅有4600箱，按照江西省人口来换算，相当于每10000人才能喝到一箱李渡高粱1955。“小就意味着少而精，”汤司令说，也就是数量稀缺，品质优秀而具有特点，这是区域性白酒企业在高端市场立足的关键。

美则不仅仅是指遗址、窖池、酒庄式厂区等“硬件”，还要把美的体验植入到消费者心智当中。这当中包括国宝李渡酒业创意性开发的酒糟冰棒、酒糟鸡蛋等体验产品，和以“知味轩”模式打造的体验式终端，国宝李渡酒业还在重点市场开展了万人自调酒体验与千人自调酒大赛等活动。正如业界对汤司令的评价“中国白酒消费者互动体验第一人”，这个新头衔的背后，是国宝李渡已成为消费者体验的先锋和表率，是国宝李渡与消费者的互动体验口碑更加牢固。

至此，我们会发现，国宝李渡酒业所打造的“小而美”模式，包含品质升级和体验打造两条脉络，而这恰与酒类消费的两大趋势分别对应，这才是导致国宝李渡酒业市场爆发的关键决定。

 

对“小而美”的未来，抱以有限乐观

对于接下来的市场走势，汤司令判断，2017年将是一个重要转折，行业分化更强，量价背离，对于已经找准方向和道路的企业，未来形势是积极有利的，“相比于之前的黄金十年，未来可能会出现白银五年的发展阶段，”汤司令说，利用这个机会，李渡酒业要力争实现5亿元的年销售额。

用五年时间做到5亿销售，这与一些名酒企业的百亿目标甚至千亿目标相比显得有些“渺小”，甚至与一些区域强势酒企10亿、20亿的销售目标也有很大差距。但在汤司令看来，这个目标对李渡酒业刚刚好，“这个目标与我们的发展规划和发展方式更匹配，能够把国宝李渡酒业的比较优势发挥到极致。”

一个有趣的现象是，在白酒市场的黄金十年间，国宝李渡酒业的发展情况差强人意。在四特等同省品牌的强势挤压下，国宝李渡酒业一度陷入困境，而随着白酒行业的转型调整，多数白酒企业出现下滑，国宝李渡酒业却逆势增长。对此，汤司令认为，由于市场遗留的种种原因，国宝李渡酒业已不具备与竞品大规模作战的条件，即便在局部市场上，按照传统模式的消耗战也没有什么实际意义，“李渡的发展必须是聚焦式、精准式的。”

于是，在2017年工作年会上，汤司令提出，国宝李渡酒业一方面要把根据地市场做深做透，占据绝对的市场主导地位，而对于省内和省外市场，则杜绝“全面开花”的布局方式，要以县级市场为单位，成熟一个开发一个，确保做到精准选择和精细运作。

但“小而美”不等于保守，国宝李渡酒业是颇有些野心的。比如利用企业当地医疗器械行业发达的优势，紧紧抓住这些外出企业家的资源，向外围市场精准布局，让李渡酒跟随他们走到全国各地，成为一个地域性的符号。国宝李渡酒业还将互联网作为市场发展的一个整合式平台，逐步将旅游、封坛、自调酒等作为流量入口，积极尝试产品销售与体验的网络裂变式发展。

“我们要明确的一点是，今后白酒市场没有容易做的事情了，靠搞搞促销，开几场订货会就能卖酒的日子彻底结束了，不选最艰难的那条路，就不会成功，”汤司令说，因此对于李渡酒业的未来发展，要保持“有限的乐观”，将资源聚焦于核心市场和核心群体，在有限的范围内，把有限的工作做到极致。

有江西李渡酒业这个成功样本在前，会有更多区域性白酒企业做出“小而美”和聚焦的决定吗？