文：尚锋

随着以消费者为中心的价值回归，药品零售市场的竞争愈加激烈，连锁不得不走上精细化经营和管理的道路，商圈分类营销也就自然而然地成为药店圈关注的重点。

商圈店细分原则

什么是商圈营销或商圈分类营销？本质上是就是根据主流潜在顾客群的来源和收入文化状况的不同，将药店分成不同的类型进行管理和营销。按照此标准，我们的药店至少可以划分为社区店、乡镇店、乡村店、商业区店、工业区店、交通枢纽店、医院店。

划分门店的商圈类型，主要是以此作为主营品类、主营品种、核心吸客品种和核心利润品种规划和确定的主要依据。对于连锁公司来说，其最大的特点或优势在于复制，即可以根据商圈类型，分别设定不同的品种模板，从而在新店开业时进行品种复制，开业活动或促销模式也可以根据商圈类型的不同，采取不同的营销重点。

（财智图库，盗图必究）

但是，从实际应用来说，按照上述进行简单的商圈划分，并不能实现上述目的。以交通枢纽店为例，火车站的顾客来自于五湖四海，而汽车站的顾客则以周边乡镇的居民为主，而公交枢纽的顾客则来自城镇内的各个角落，他们在品种和促销利益点的关注上，存在较大的不同：火车站店顾客可能在慢性病常用药和滋补用品和诊疗、改善小型器械上有较大的需求空间，汽车站店顾客则可能需要在小品种和广告品种上有很大的市场需求。

因此，如果门店数量足够多，经营管理人员足够多的话，其实还可以进一步细化，划分为中心商业区店、区域商业中心店、乡镇商业中心店、社区商业区店、社区居民区店、城乡结合部居民区店、乡镇居民区店、乡村店、老工业区店、新兴工业区店、大型医院店、三甲医院店、中小医院店、火车站店、汽车站店、公交枢纽店等。

商圈策略全攻略

既然我们划分门店类型的商圈类型就是为了品类和品种规划、营销策略的需要，那么，下面笔者主要就各类型商圈的顾客需求应用来进行一下分享。

一、商业区店。在这里主要论述中心商业区店，其在品类上要求最为齐全。这种齐全包括多个方面，具体包括：

1、品类齐全，不仅要包括最主要的药品，还得有医疗器械、药食同源、滋补贵细、药妆、日化、杂粮等；

2、品种齐全，药品要以商务部公布的零售药店常见疾病所涉及的药品模板配备齐全，同时，也要保证所有广告品种、医院处方常规品种和小品种的齐全，其他商品也要保证市面和广告上常见的品种均能够在本店内找到。

3、价格体系齐全。要做到高中低价位商品均有，甚至超低价的传统小药也需要配备，能够满足各类消费人群的需求；

4、补益保健类商品齐全，能够满足各类健康问题的保健需要；

5、促销齐全，包括促销形式和促销时段全覆盖，做到时时有促销，各种促销形式轮流上。

区域商业中心店和乡镇商业中心店、社区商业区店：总品种规模和齐全度上与商业中心店有一定的差异，可以有适当倾斜，如侧重于高价位或低价位商品上，或者在某个具体品类有一定的侧重，但整体是齐全的。活动形式则要求常见常新。

二、居民区店。其最大特点在于以关系营销为主要形式，在品种上不要求面面俱到，主要围绕社区人群的年龄、健康状况，在一些常见病的常用药配备齐全就可以了，而且这种齐全主要表现在品牌和医院处方常见品种上，在主推品种上，每个常见病有一个即可，不要过多，使推荐失去关注点。就社区居民区店、城乡结合部居民区店、乡镇居民区店、乡村店等多种具体子店型来说，差别主要是具体品种和价格中位线上。

三、工业区店。一般来说，工业区，以及规模巨大、集中的商业市场区，都可以归入此类店型。其最大的特点是人员结构、疾病类型更为简单，甚至是单一；思想观念较为开放，容易接受较前沿的健康理念；时间较为紧张，喜欢碎片化、书面化的传播形式。

因此，在品种的选择上，集中在少数常见疾病上；在促销时间上，则需要集中于节假日休息时间；诱发促销达成的因素，则可以集中于前期简单扼要的书面传播形式上，如健康小册子、门店POP、夜间小电影前的健康知识传递上；在促销形式上，则集中于好玩有趣强刺激上。之所以细化为老工业区店、新兴工业区店两种形式，则主要是因为两者在常见疾病类型和文化层次、思想观念、社会保障体系上有很大的区别。相对而言，即便是年龄层次没有差别，思想观念上老工业区消费者也更为保守。

四、医院店。必须围绕附近医院的优势科室来做文章，做好与厂家的合作，强化有针对性的专业服务工作，个别DTP药房甚至可以结合厂家的需要，做好病人的探访、回访工作。具体又可以分成大型医院店、三甲医院店、中小医院店等。其最大的差别在于品种和专业性上，等级专业越高，对医院的依赖性越强，到普通医院周边店，其专业依赖几乎等于零，在一定程度上，后者只是集聚病人的场地，事实上两者还有一定的竞争关系。

五、交通枢纽店。其最大的特点是顾客流动性比较大，在商品的配置上，要求简单明了、快速推广、便于携带。如果没有医生处方支持和广告支持，功效和品名相对比较生僻的商品，一般情况下，很难销售出去，也不需要配备。在促销形式上，可以采取疗程用药的折扣价、达到一定金额的减额等，不建议买赠等增加行李的促销举措。当然，按照顾客的需求点，又可以细分为火车站店、汽车站店、公交枢纽店等三种类型，而公交枢纽店则具备又很强的商业中心店特点。