信贷员是为人服务，每服务一个客户，就会深刻地了解到一个客户的人生故事，品尝酸甜苦辣，人间百味。不夸张地说，信贷员会比别人经历更多的人生风景。

——好贷创始人兼总裁李明顺

信贷是一个有故事的行业，在这其中，不论是贷款客户，亦或是信贷经理，他们的背后都可能有着耐人寻味的故事。

今天要诉说的就是这样一位普通却又非常特别的信贷经理——郭瀚。

作为从事信贷工作三年的平安老员工，郭瀚坦言进入这行的初衷是为了赚钱去追逐之后的梦想，可是他又说他喜欢这行，愿岁月一直静好；他说，信贷要懂得换位思考，才能让客户更容易接纳你和你的想法；他说，授人以鱼不如授人以渔，新人需要成长，自己也同样需要成长。

那么，就是这样一位特别的信贷经理，他的背后有着哪些值得品读的故事呢？信贷三年，他又收获了多少感悟和经验？

接下来，让我们一起走进他的信贷人生去听一听他的故事！

一、从信贷受益者到信贷工作者

1.信贷从业纯属半路出家

谈及一开始进入这个行业的初衷，郭瀚的回答是实现财富自由，追逐梦想。在之后的沟通中才了解到，在从事信贷工作前郭瀚是一名实实在在的信贷受益者。

他告诉我们，在此之前自己曾经营过一家小型的食品企业，期间经常会遇到资金周转不灵的情况，很多时候解决的对策就是信贷。之后，由于激烈的市场竞争和食品企业大环境所致，最终停止了经营。

都说追逐梦想需要建立在财富自由的基础之上，因为之前接触信贷的机会也比较多，知道金融行业相对来说能挣钱，所以彼时的郭瀚在“失业”后希望能进一步了解信贷这个既能给他人带来资金，又能解放自己钱包的工作。

就这样，他一头扎进信贷行业，开始了自己三年的平安信贷员人生。

2．信贷的两个困难期

都说信贷是一个慢慢摸索的阶段，任何柳暗花明都不可能一蹴而就，在这个过程中，难免会遇到一些无法预料的困难。正如郭瀚说的那样，信贷工作其实就是一个大浪淘沙的阶段，而在这个过程中会遇到两个比较难过的槛。

（1）前三个月

对于信贷员来说，前三个月是一个煎熬期，也是一个迷茫期。在这个阶段，由于刚接触信贷行业，很多人对信贷基本处于一个一窍不通的状态，找不到正确的方式方法从而找不准自己的定位，很容易走弯路。也就是说，有时候你的努力得不到任何的效果。

就拿他自己来说，刚进入信贷行业的郭瀚，会学着前辈插车、派单、贴小广告，那段时间经常一天走好几个小时，期间磨破过好几双皮鞋，但往往是收效甚微。这个过程充满着失望，也考验着一个人的决心。

所以说，前三个月是一个慢慢摸索的阶段，只有找到正确的方式方法才能告别一开始的迷惘。正因为如此，才有将近70%的新人会在这个阶段被淘汰掉，转而放弃寻找新的从业机会。

（2）一年期

渡过了信贷最困难的前三个月，就会是一个爆发期。但郭瀚告诉我们，这并不意味着之后的信贷工作就水到渠成了，在一年左右的时候还可能会遇到一道比较难跨过的槛。这个时候，由于经历了前几个月的爆发，相比较于一开始的外出派单，信贷员更习惯待在公司等客户来，慢慢养成了一种惰性。换言之，一年期是一个“养尊处优”的阶段，这个时候的信贷员很难再放下身段去做新人做的展业方式。

同时，之前积累的客户资源、渠道会在这个阶段开始慢慢流失，这是很多信贷员会忽视的地方。也就是说，在这个阶段被淘汰的信贷经理更多的是被自己所打败。正如郭瀚讲的那样，主动性是一直要有的，惰性是永远不能有的，无论到达哪个层次，都需要有未雨绸缪的意识。

3.同一个目标，两种获客思维

正如郭瀚所说，做信贷并没有特别困难的时期，即使是前三个月的一窍不通和一年后的惰性阶段，都只是相对而言，因为任何时候都不会很容易。对这个行业的理解，会随着时间慢慢沉淀，显现出思考的深度和广度，才会更加知道自己在干什么。

他告诉我们，当前信贷员群体非常庞大，其中有些信贷员之所以优秀，是因为他们知道自己的目标是什么，也懂得找到适合自己的展业方式。而在这个庞大的群体背后，主要有两种成单的方法：

一种是靠努力做这个行业。即所谓的“笨鸟先飞”法，譬如大家花一个小时去插车、扫楼、贴广告，你可能就会拿出10个小时去做同样的事；别人付出10倍的努力，你就会付出100倍的努力。所谓业精于勤，大概说的就是这个道理。

另外一种就是用脑子来做工作。也就是说，通过自身对行业的理解，基于现有的人脉、客户资源，能够对展业方式、获客手段有更深的思考。

不过，这两种获客思维并不是两条平行线，而应该是互相交集的。一味地闷头去干当然不可取，还需要有必要的思考；而只动脑子，不付诸于行动也必然走不通。

但同时，这两种获客思维在不同的阶段可以有所倾斜，在刚开始的那个时期可能更多地需要把时间放在勤奋上，而之后随着对行业理解的渗透，就需要有更多的思考，走出舒适区，需求更多的机会和可能性。

二、每个打动人的故事背后都是一种动力

郭瀚说，相比较于每天和数字打交道，作为信贷员，更多时候打动他们的是贷款客户背后的故事。

扫着，他就和我们分享了一位客户的故事。

这位客户是一名国企员工，工资并不高，当时因为资金问题需要一笔贷款，但特别的是这位客户之前办过一笔房屋抵押贷款，而且利息非常高，处理不当的话可能抵押的房子就会被收走，于是找到了郭瀚，希望找到一个解决的对策。

在和这位客户沟通的过程中，郭瀚坦言自己被打动过好几次。第一，这位客户为了不让妻子和孩子担心，自己独自承受心理上的压力，十分有责任心；第二，客户在见郭瀚的时候，带了两包烟，递给他的是中华烟，而自己抽的却是黄金叶，这个细节对郭瀚的触动很大。这是一位愿意把好的分享给他人，自己却承受不好的一位客户。郭瀚说他很愿意尽自己所能帮助这样的客户缓解困难。

每个来贷款的客户都有自己的难言之隐，更多的还是背后打动人的故事，这对于郭瀚来说，本身就是一个动力。

另外，就是来自行业本身的压力。

信贷行业不管是在银行还是小贷公司，竞争都非常激烈。

郭瀚坦言初入行时，由于思考的范围只局限于产品大纲，全然不曾料想到这之后会出现各式各样的问题，所以在最开始的两个月都没有开单。那时的他开始怀疑自己是不是不适合待在这一行，在最难的时候甚至头皮秃了一块。

但是，在短暂迷茫之后更多的还是找方法。就像他说的，自己本就是一个执着的人，现在没有做好那一定是自己的问题。显然，他是一个善于把压力转化为动力的人。正是这种生活的态度，让他在信贷行业越吃越开，越走越明朗。

三、信贷员，解决问题的同时需要扮演讲解者的角色

1.做一个答疑解惑者

信贷本身就是一种销售，其销售的内容是平台更是自己的专业度。因此，对于信贷员来说，较强的理论知识、专业技能和全面的业务能力是必备的三个要素。

郭瀚告诉我们，在日常的工作中，经常会遇到不懂贷款的客户，他们往往纠结于利息、额度，对自身情况没有一个清晰的认识。面对这类客户，不能一上来就销售产品，而是首先需要扮演一个讲解者的角色。在这个过程中，既能让客户随之了解贷款知识，也能把自己的专业度更直观地展现在客户面前，从而赢得客户的信任。

另外，他强调除了过硬的专业性外，还需要结合一定的沟通技巧，比如在说话的时候要尽量使用肯定语气，这样更能让客户产生信任感。

2.职业道德是打动客户的第一要件

信贷之所以叫信贷，是建立在信任的基础之上。正如郭瀚所言，这是一个双向信任的过程。银行信任客户，是认为客户具备必要的还款能力；客户信任你，是因为相信你能帮助他解决资金困难。

在他看来，越是金融行业，诚信和坦诚就越变得珍贵。信贷行业从来都不缺口才好、能销售的信贷经理，但一直缺的是能坚守职业道德、为客户着想的信贷工作者。就像客户逾期这个问题，如果仅仅依靠打催收电话绝对不可能药到病除，最终要做的还是获取客户的信任。

那么，如何做才能赢得客户的信任呢？

郭瀚说，除了专业能力，最重要的还是信贷员自身的职业品质。首先需要做的是建立一个良好的客户关系，耐心了解客户的真正需求，继而尽自己所能为客户提供最优的解决方案。让客户明白你是真正站在他的角度在思考问题，而不是看重这笔贷款所能带来的利益。也就是说，良好的客户关系相当于一个朋友关系，以朋友之心解决客户之难，才是一名信贷员的职业道德中需要体现的内容。

四、金融的全能型人才是被动和主动的结果

金融，顾名思义，即资金的融动与流通。郭瀚坦言，自从接触信贷后就会想更多地去了解金钱流动的规则，想了解金融行业各个板块的操作规则。

信贷是一个并不怎么容易上手的岗位，比如操作保单贷款，就需要了解保险相关的一些知识，操作房贷就需要了解房地产市场的一些东西，金融行业是一个多元化需求的市场，如果不能及时解决客户的诉求，就容易导致客户资源的流失。这是一个被动与主动结合的过程。

另外，平安也是最早提出综合金融的银行，作为平安员工的郭瀚深知全金融必将成为未来的一个发展大势，就像他说的，既然有平台，也懂理财端、P2P等相关的知识，如果运用得好，自身业务的覆盖面就会不一样，反之，就是一种资源的浪费。

在他看来，市场需求永远引领着行业的走向，而金融行业不是一个仅仅靠努力就能做起来的行业，还需要有平台和行业政策的支撑，所以顺应时代趋势，是一名优秀的金融从业者在激烈的行业竞争中脱颖而出的关键。

正所谓天道酬勤，三年前的信贷菜鸟如今已羽翼丰满，驰骋蓝天；曾经想以信贷作为跳板追逐梦想，如今却坦言爱上这一行，并将继续成长下去。郭瀚告诉我们，信贷工作既让他帮助了别人，也实现了自我价值，所有的努力都来之不易。

我们期待，这颗已然升起的行业之星，也能成为全金融时代的明日之星！

（分析师：沈莎莉）