文｜财天COVER 陈大壮

编辑 | 朗明

提起泰康人寿，几乎无人不知。它是非上市保险公司中的佼佼者，2024年靠卖保险入账超2000亿元，总资产超1.8万亿元。随便一翻朋友圈，也很容易找到泰康保险销售人员的身影。

但近年来，受金融市场利率下滑等影响，部分保险机构为维持收入水平，不得不依赖短期销售冲量，面临增收不增利的经营压力。

在此背景下，泰康人寿一边选择关闭分支机构以减少运营成本，另一边，通过售卖300万元的“养老”保单，试图为未来业绩提前布局。

01、120多个分支机构被撤销

泰康人寿线下网点正在经历一场收缩。

《财经天下》翻阅国家金融监督管理总局信息获悉，据不完全统计，从年初至今，泰康人寿约有120多个分支机构被撤销，覆盖范围包括河南、四川、辽宁、广东、湖北、内蒙古、黑龙江、山东等多个省市地区。

据泰康人寿年报，截至2024年末，公司在全国有2135个支公司、营业部、营销服务部。也就是说，仅今年以来，5.8%的毛细血管正从泰康人寿全网图中消失。

作为非上市险企龙头，泰康人寿2024年总资产规模为18539.31亿元，保险业务收入达2283.24亿元。加上泰康养老、泰康资产等业务，整个泰康集团已经积累了超6500万核心个人有效客户。

体量摆在这儿，泰康人寿网点优化的动作引起媒体广泛关注。

据一位泰康保险销售人员描述，泰康这些分布在全国各地的线下网点，除负责投保协助、续期保费、快速理赔等基本业务外，平时也会不定期进行人员培训、产品推广活动。

他称，“部分网点关闭后，客户可到邻近网点寻求同等服务”。

即便线下服务未受实际影响，但作为总部与地方市场的关键纽带，实体网点在增强客户信任感、强化泰康人寿品牌形象方面具有不可替代的作用。网点数量的减少，仍可能向外界传递出不利信号。

而泰康保险只是缩影，整个保险行业都在做着同样的动作。据金融时报统计，近几年来保险公司分支机构呈持续退出态势，2020年至2024年退出数量分别为971家、2197家、3019家、2065家和1984家，整体数量过万，其中不乏中国人寿、平安人寿等大型险企的身影。

曾几何时，无论是大小险企，都把扩建分支作为抢滩市场的重要手段，分支机构数量的多少，甚至直接昭示着自身的江湖地位。如今为何集体大刹车？

经济学家、新金融学家余丰慧告诉《财经天下》，受到数字化转型加速、互联网保险兴起以及传统保险销售模式效率下降等影响，保险公司正在寻求更加高效和低成本的方式来提供服务。

“此外，随着人口红利的消失和代理人数量的大幅减少，保险公司不得不重新评估其分支机构的必要性，关闭那些效益不佳或难以维持的网点，以优化资源配置。”

中国企业资本联盟副理事长柏文喜也认为，撤销分支机构是险企在经营压力下的瘦身增效措施。保险行业线上渠道的兴起对传统线下营销服务部的冲击较大。保险企业分支机构的服务属性逐渐被弱化，线上渠道能够更高效地完成销售、理赔等服务功能，线下网点的必要性降低。同时，在代理人规模缩水的背景下，线下网点服务价值锐减，单网点产能不足，倒逼结构性调整。

最新数据显示，2024年人身险公司个险营销员数量降至264万人，较2019年前的912万人的历史峰值数据缩减648万人。

一句话，网点战术、人海战术失效，保险公司要换打法了。

02、退保风波

具体到泰康人寿身上，公司提质增效之举背后，隐藏着业绩增速放缓的事实。

2020年到2024年，泰康人寿营收从2137.73亿元增长到2814.2亿元，偿付能力也不错，2024年综合偿付能力充足率335%，核心偿付能力充足率231%，是国内大型寿险公司中唯一一家没有出现过偿付能力不足的企业。

但泰康人寿的归母净利润却剧烈波动。Wind数据显示，2020年到2024年，这一数字分别为190.01亿元、230.73亿元、111.37亿元、131.64亿元和143.21亿元，同比增速分别为-0.98%、21.43%、-51.73%、18.2%和8.79%。

更引人注意的是泰康人寿的退保率。2024年第四季度偿付能力报告显示，公司旗下的三款产品——赢家人生终身寿险（投资连结型）、泰康鑫账户终身寿险（万能险）及泰康附加财富赢家定期寿险（万能险）合计退保金额达111.09亿元，远超其他头部险企40亿元乃至30亿元以下的规模。

尤其是赢家人生终身寿险（以下简称赢家人生），2024年新增保费只有0.43亿元，转出金额却超过51亿元，形成了“退保额是新增保费118倍”的循环。

对于一家保险公司来说，退保金额高通常反映出几个深层次问题，要么是产品不完善，要么是销售环节出了差池。那么，泰康人寿高退保产品问题出现在哪？

以赢家人生为例，多位消费者向《财经天下》反映该产品亏损的情况。一位消费者称，自己于2021年3月，花费5万元买了该保险，截至今年5月账户还剩4万多元，4年多时间亏损20%。还有一位消费者于更早时间2020年购买了50万元的赢家人生，如今亏损幅度达32%。

据了解，投连险是一种兼顾了保障和投资的险种，其收益主要来自投保人通过保险公司向股票、基金、债券、货币等资本市场进行投资所获利得。保险公司为保户单独设立投资账户，由专门的投资专家负责运作。

也因此，投连险账户和市场挂钩，若具体投资账户运作不佳或随股市波动，投资收益可能会出现负数，且风险完全由投资者承担。

从过往业绩上看，泰康集团官网发表过“最牛投连险13年30倍”的文章，赢家人生也创造过“40亿元额度半天售罄”的战绩。

“结合近两年整体投资市场表现和赢家人生的退保率情况，与其说赢家人生这款产品有问题，不如说这类产品本身就是收益与风险并存的。”有保险精算师评价道。

与投连险的退保原因不同，泰康客户对万能险、分红险的意见，多表现为销售诱导。《财经天下》暂未查到泰康鑫账户终身寿险及泰康附加财富赢家定期寿险两种万能险的具体投诉案例，但从黑猫投诉平台可以看到，一位客户反映，自己的家属于2008年5月投保了泰康卓越财富（2007）终身寿险（万能型），2017年投保结束，10年交了50000元。2024年10月想办理退保，却被告知只能退31400元，该客户质疑销售员诱导老年人签订合同，不告知合同条款。

另有客户表示，自己于2015年4月买的15年期定投分红泰康保险，已经缴费10年，业务员误导消费，和事实拿到的分红不一致，现在要求全额退款。

来自泰康人寿方面的投诉信息在一定程度上印证了上述消费者的说法。年报显示，2024年，泰康收到国家金融监督管理总局及其派出机构转办投诉10160件，收到全量投诉102607件，从类别来看，两种投诉渠道均主要集中在销售环节，占比分别为79%和65%。

2024年，泰康人寿省级分公司还受到监管机构行政处罚10次，具体内容包括：海南分公司存在销售误导问题，被处罚款5万元；辽宁电话销售中心存在坐席销售误导问题，被处罚款18万元。

值得注意的是，泰康人寿不是个例。一份《2024年度保险消费者权益保护调研报告》显示，寿险、年金险类产品是出现消费者权益纠纷最多的保险产品。其中既有消费者与保险公司之间信息不对称的原因，也有部分销售人员夸大宣传导致实际保障与预期不符的原因。

一位保险从业人员无奈地向《财经天下》表示，尺度把握的确是一个难题。

“市面上常有保险员月入十万，年薪百万的帖子，但事实上这两年干这行越来越难，整个金融系统都在降息，保险也在变相降，对于客户来讲相当于保险变贵了，买保险的人随之变少。”她还提到，“报行合一”新规，也在一定程度上影响了保险销售的节奏。

所谓“报行合一”，是指保险公司在产品销售时实际使用的手续费用需要与其上报至监管部门的保持一致。以往，为了吸引渠道合作、抢占市场份额，部分保险公司会通过高佣金、返佣等“暗箱操作”恶性竞争，现在，手续费报了多少就要按多少执行，不能“说一套，做一套”。

对于销售人员而言，新规最为直接的影响是收入下滑，而若想维持原有收入水平需要销售更多的保单，过度销售的行为变得难以避免。

03、进军养老社区

泰康集团的掌舵者陈东升早早就意识到了中国寿险业在经过高速发展之后，到了该进入深度调整阶段的时候。

人寿保险商业模式的底层逻辑，本质上是一张资产负债表，客户缴纳的保费形成了公司的负债端，公司运用保险资金进行投资形成了资产端。正常情况下，保费规模增长带来可投资资金增加，进而收益增加，反过来再提高产品能力，一整套下来，在险企内部形成正向循环。

但现在，形势变了。陈东升引用数据称，近年来，我国寿险业负债端创新不足，产品同质化竞争加剧，两个主要长期产品年金险和重疾险的保费与价值双双负增长，带来当年新单保费收入和新单价值的持续萎缩。同时资产端面临宏观逻辑变化带来的不确定性和投资收益下降的挑战。

基于这些担忧，加上对中国还面临老龄人口规模大、增速快的观察，2007年，泰康人寿便萌发了进军实体养老服务业的想法，从日本到美国，开启全球性“取经”之旅。

陈东升发现，在美国的养老社区，有餐厅、活动中心、健身中心，一群八九十岁的老人在跑步、练瑜伽、学芭蕾舞。他被这种全新的生活方式和老人们的精神状态深深震撼，当即就决定一定要把这种商业模式带到中国来。

很快，泰康2009年获得原保监会批复的首个养老社区投资试点资格，2011年在北京昌平竞拍到首个养老社区用地，2012年首个泰康之家养老社区——泰康之家·燕园奠基，2015年首户泰康居民入住。

在此过程中，泰康创新性地把传统的人寿保险和实体的养老服务结合起来，推出行业首个“人寿保险+养老服务”的年金产品“幸福有约”，以及健康财富规划师（health and wealth planner，简称 HWP）这一全新职业。

泰康HWP汤浩这样解释，入住泰康养老社区，首先需要获得入住权，入住权通过一份保单对接，也就是在泰康做一份保单合同，强制储蓄一笔养老金现金流，防止出现人活着钱没了的悲剧。有了保单合同，自己及父母双方就都拿到了入住泰康养老社区的“钥匙”。到了需要养老的年龄，直接办理入住即可。

“相当于养老资金、养老资源、养老人员都解决了，一举三得。”该HWP称。

而“幸福有约”的费用，着实不菲。“不同城市不同价格，比如天津标准版160万元，北上深标准版需要300万元。”汤浩称。据其向《财经天下》出示的简易版计划书，具体的“幸福有约”产品是⼀款分红型年金保险，比如70岁开始交钱，每年60万元，74岁交完。从交的第一年起，产品就每年给客户返钱，最长可以领到被保人105岁。若105岁时退保，总共可以拿回来的资金总额为686.32万元。

在传统模式下，行业每张保单的平均标准保费不超过5万元，而“幸福有约”的超高额保单，在传统寿险以中产人群为主力客群的基础上，自然地将客群拓展至富裕人群，改变了寿险不能批量产生高净值客户的历史，大大提升了保险销售效率，同时负债期更长，也为泰康人寿投资端提供了更为长期稳定的资本。

据泰康人寿对外披露，目前，泰康之家养老社区已在全国36个城市建设43个项目，入住居民超1.6万人，规模居行业前列。

虽然“幸福有约”属于泰康人寿旗下，被公司以“新寿险”标签进行宣传，但其对泰康人寿的业绩增长作用，尚未在财报有所体现。据陈东升对外透露的信息是，“幸福有约”保单销售已经从第一年的300单增长到2024年的近5万单，新单价值贡献占比超过1/3，“幸福有约”客户突破22万人，HWP队伍超过2万人。

陈东升曾讲道，泰康的成功，最核心的就是抓住了两波大的浪潮：一是中国中产人群崛起，泰康进军人寿保险；二是人口老龄化的趋势，泰康进入医养大健康领域。

当下，泰康保险集团旗下虽然有保险、资管、医养三大核心业务体系，但寿险仍然是泰康最核心的营收和利润来源。由此可以肯定，押宝养老社区提升泰康人寿乃至整个集团的长期战斗力，是陈东升当下最紧急，也是最值得投入的事情了。

（文中汤浩为化名）