文｜财天COVER 阳一

编辑 | 朗明

曾被资本大力追捧的国内“第二大线上保险中介”手回集团，终于在5月30日登陆港股，但其首个交易日不但破发，而且大跌了18%。

手回集团曾先后于2024年1月、7月向港交所递交招股书，此次成功上市已经是手回集团第三次叩关港交所。

手回集团的核心业务是通过旗下数字化平台，促成保险交易，并以保险公司支付的佣金作为主要收入来源。

手回集团的创始人曾头顶“大厂”光环。公司宣传称，2015年，在腾讯任职的光耀晋升为“奶爸”，在给孩子买保险时，他被市场上纷繁的信息搞得晕头转向。深感“买保险难”的痛点，光耀决定辞职创业，并和韩立炜、胡婉珠成立了深圳木成林科技有限公司，这就是手回集团的前身。

刚刚成立一个月，木成林公司就拿到第一笔300万元的天使轮融资，估值2000万元。9个月后，手回集团再度获得超过2000万元的A轮融资。等到2020年12月，手回集团完成C轮融资，投后估值已达11.47亿元，6年时间涨了近60倍。

手回集团旗下拥有小雨伞、咔嚓保和牛保100三大平台，连接起保险公司、代理人、合作伙伴和客户群体。其中，“小雨伞”直接面向C端客户提供保险产品；“咔嚓保”通过保险代理人群体进行分销；“牛保100”则主打B端渠道，在业务合作伙伴的协助下进行分销。

公司所提供的保险产品，包括长期寿险、重疾险、长期医疗险等，截至2024年底在售的产品共有306个。

弗若斯特沙利文资料显示，2023年线上长期人身险按总保费计市场规模为3.8万亿元，手回集团是国内第二大在线保险中介机构，占据7.3%的市场份额。截至2024年底，已有超过160万投保人和240万被保险人持有手回集团分销和继续生效的保单。

虽然市场占有率数据较高，但手回集团的业绩却并不稳定。

根据多次提交的招股书，从2021年至2024年，手回集团的营收分别为15.48亿元、8.06亿元、16.34亿元和13.87亿元。在2022年营收近乎腰斩之后，2024年又下滑了15%。

营收起起伏伏之下，净利润也不乐观。2021年至2024年，其净利润分别为-2.04亿元、1.31亿元、-3.56亿元和-1.36亿元，四年内只有2022年实现盈利。不过，在剔除向投资者发行的金融工具账面价值变动、以股份为基础的薪酬等影响因素后，公司经调整净利润分别为1.95亿元、7502万元、2.53亿元和2.42亿元。

手回集团净利润受限的原因，主要来自成本支出的变化：在向保险公司收取佣金后，手回集团需要向成功分销的保险代理人、合作伙伴等支付佣金和渠道推广费。

2024年，面向客户直销的“小雨伞”带来的收入在公司总营收中占比只有21.3%，而牛保100带来的收入占比62.8%，咔嚓保占比为15.9%。因此，手回集团的佣金成本支出居高不下。比如，2024年手回集团佣金支出为4.79亿元，占总营业成本的55.8%。

另外，保险中介平台长期以来依赖第三方流量渠道来获客。因此，近年来公司的获客成本也在不断上升，2022年公司向自媒体流量渠道支付的推广费用还只有1.50亿元，到2023年和2024年已提高到5.03亿元和3.22亿元。

而对手回集团来说，长期以来，公司的收入主要依靠从保险公司获得的佣金。2024年，在公司的总营收中，这部分收入占比达到了99.3%。在行业发展的初期，靠烧钱获取流量、扩大规模的“跑马圈地”战术，为公司赢得了快速发展的机会，但在互联网流量红利逐渐接近天花板时，手回集团也难免被“困”在单一的收入模式里。

但在行业涌动的上市热浪中，手回集团连续三次递表港交所，其上市急迫性可见一斑。

上市竞逐

手回集团急迫上市，并不是个案。在如今的保险中介公司中，正涌动着一股上市的热潮。

今年4月30日，作为国内人身险市场上最大的独立保险分销商，元保数科成功登陆美国纳斯达克；今年1月，汽车保险服务商青民数科宣布准备赴美上市；同月，场景险解决方案提供商白鸽在线也向港交所提交招股书。

此外，去年7月，专注于赋能保险从业者的保险科技服务平台i云保赴美上市获中国证监会备案通过，公司还在今年5月宣布完成C轮融资，引入加拿大永明金融集团作为战略股东。

回顾国内保险科技发展过程，正好走到了10年发展的节点之上。

尽管国内保险行业与科技的“碰撞”已有几十年的历史，但保险科技平台的崛起，却还是近10年的事情。平安集团、腾讯、阿里巴巴三家巨头联手打造的“中国首家互联网保险企业”众安保险在2013年开业，拉开了保险业和互联网结合的序幕。而保观发布的《中国保险科技十年回顾与展望》报告显示，从2015年起，保险科技赛道的投融资活动活跃度明显提升，这一年的投资交易量达到142笔，同比增长168%。

“互联网+保险”，当年被大批资本视为“万亿蓝海”。根据前述报告，在2015年这一年内，国内就成立了92家保险科技企业，是历史上最多的一年。当前这批提交了IPO申请的企业中，包括手回集团、i云保、白鸽在线等，都是在2015年的这股创投浪潮中成立的。它们喊出互联网和科技的口号，尝试在移动互联的大潮下，用流量逻辑来重构保险的分销体系。

例如，手回集团打造的“小雨伞”是to C平台，依托互联网流量红利，快速提升用户量；i云保等公司则聚焦如何为保险代理人赋能。

这批公司也纷纷得到了资本的大力加持。除了手回集团外，成立于2019年的元保，在2020年才开始正式运营，但仅仅一年内就收获了4轮融资，特别是在2021年的C轮融资高达近10亿元。

在互联网大潮和资本的共同推动下，越来越多的年轻人，已经习惯了“在线买保险”，他们对互联网保险中介的接受度在逐渐上升。

“中介平台的出现推动了很多产品的升级换代，比如医疗险、惠民保等。而且，它也降低了客户信息的不对称。”一位保险中介员工对《财经天下》说。

据这位保险中介员工介绍，一位用户就是通过保险中介为父亲购买了医疗险。他本人目前还是大学生，但考虑到父母年纪大了，决定替他们购买保险。作为还没有多少社会经验的年轻人，选择保险中介，则更多地是因为在保险中介平台上选择产品更为方便，另外还能够不局限于单一保险公司的产品。

日前发布的《2024年中国互联网保险消费者洞察报告》也提到，2024年近六成消费者的家庭年保费超过8000元，其中95后的线上购险率达84%，成为线上购险率最高的群体。与此同时，互联网保险中介渠道的购险率也显著提升，成为线上第二大购险渠道。

随着越来越多年轻人的认可，这批保险中介平台的业务也纷纷趋于成熟。一位投资界人士透露，风投一般会在五年至七年退出，如今很多公司成立已经超过十年，资本变现的需求，成为它们上市的推动力。

手回集团就是其中一个典型例子，这是一场几乎关乎企业生死的上市豪赌。

IPO前，手回集团一共进行过5轮融资，投资方包括歌斐资产、红杉等知名投资机构。在融资时，手回集团也签下了对赌协议。按照协议规定，至2025年9月30日或首次提交上市申请后的18个月，倘若上市申请遭撤回、拒绝或退回，投资方有权要求集团赎回其股份。

一旦未能按期上市，手回集团将面对高额的股份赎回代价，潜在回购的所需金额高达1.35亿元。这已超过了手回集团目前现金流的承担能力。根据招股书，手回集团2024年底拥有现金及现金等价物1.13亿元，比上年净减少了1752万元。

雪上加霜的是，由于受向投资者发行的金融工具、以公允价值计量且其变动计入当期损益的金融资产增加等因素影响，手回集团的流动负债也在逐年上升。2022年至2024年，手回集团的流动负债净额分别为5.73亿元、10.18亿元和13.01亿元。

在对赌协议到期几个月前，手回集团终于迈进了港交所的大门。

但无论是资本变现的推动，还是业务发展融资的需求，上市对大多数公司的发展而言，也不过是一个新阶段的开始。当互联网流量红利期逐渐过去，市场更为关注的，是这些公司持续的造血能力。与此同时，行业发展的市场环境也已发生变化。

面临“去中介化”压力

目前，保险中介市场在经历了飞跃式发展后，正逐渐告别最初的粗放式阶段，进入规范化、专业化的发展新阶段。

2023年末，保险业“报行合一”政策出台并全面实施。这是金融监管部门为规范保险行业费用管理推出的核心监管措施，要求保险公司产品备案时的费用假设与实际经营行为严格一致，旨在遏制恶性竞争、降低负债成本并推动行业高质量发展。

这意味着，根据监管要求，保险公司申报的定价假设要与实际经营数据一致，杜绝渠道利益输送，并严格管控佣金费率，并直接导致保险公司在签订新合同时普遍下调佣金。

整个行业的佣金率也因此出现了大幅降低。像手回集团，其保险产品第一年的平均佣金率在2021年还是61.6%，2022年为34.8%，2023年为33.1%，在2024年已进一步下调至26.2%。

可以预见的是，这一趋势还将持续。为了维持自身财务健康，各保险公司也必然会进一步压缩成本。当前，传统保险公司们也在纷纷搭建自己的线上平台，直接面向客户销售产品。像手回集团就在招股书中提到，这一“去中介化”趋势，很可能影响其在市场竞争中的位置。

这也不可避免地会影响到保险中介公司们的盈利能力。

资本市场也在重估这类公司的价值。比如，手回集团在上市首日股价便跌去了18%。此前，2024年上市的有家保险和致保科技均在上市首日破发。

今年3月，卡行天下保险经纪公司的股权拍卖震惊了业内。其曾被业界追捧的保险中介牌照，首次拍卖的起拍价高达5000万元，但多次遭遇流拍，价格下调后以1元起拍，最终以7.1万元成交。

在扎堆上市的同时，也有一批保险中介机构已退出市场。今年4月，金融监管总局公布了2024年《保险专业中介机构法人名单》。其中显示，截至2024年12月31日，国内保险中介机构数量共有2539家。和2019年时2642家的数据相比，5年时间内已经有103家机构退出。

留在牌桌上的保险中介平台们，也在纷纷寻找新的发展路径，来适应全新的市场环境。如手回集团在向保险公司及中介机构提供技术服务，包括风险评估及公估服务（保险标的的评估）等，并提升科技能力，推出了“AI智能质检系统”和“鹰眼AI核验系统”。

元保也在强调自己的AI能力，如用AI技术贯穿产品定制与理赔全链路，助力行业数字化转型等。

保险中介这一轮上市热潮，意味着行业发展走到了关键节点，也是保险科技和中介公司们寻求突破的起点。在当前全行业转向高质量发展的大背景下，它们也必须重新考虑，如何建立自己全新的护城河。