文｜艾年 李爽

中国现有3亿银发人群，与每年约2000万“新晋”活力老人，构成了一座潜力无限的消费金矿。老年健身无疑是这片蓝海中的“兵家必争之地”。

然而，一个普遍存在的矛盾是：中国老年人的运动参与率相对较低，而大量健身房却面临闲置困境。

究其症结，在于支付链的断裂——老人不愿主动付费，健身房不敢轻易承接，保险机构则缺乏有效的支付动力。

放眼全球，日本 Curves 深耕中老年女性健身市场，年入超14亿人民币，以会员费与加盟费模式，在全球扩张近2000家门店；中国本土的尚体乐活，则更多依赖政府采购与项目合作，年营收达数千万元。

然而，在大洋彼岸，SilverSneakers 这家公司却以截然不同的打法，重塑了行业规则：

• 用户“零成本”：超1900万美国老人享受健身服务，几乎不花一分钱。
• 健康“高回报”：会员住院次数锐减42%，平均医疗总支出降低16%，年均节省近千美元。
• 模式“轻盈”：自己没有健身房，却链接了全美超2.2万个健身场所。
• 业绩“惊艳”：2019年营收达4.93亿美元（约35亿人民币）；母公司 Tivity Health 2021年利润率（调整后EBITDA）高达32.85%，并在2022年以20亿美元（约144亿人民币）的天价被收购，SilverSneakers 贡献了超75%的营收。
• 参与“火爆”：疫情前2019年，线下参与1.04亿人次；转型线上后，每月提供超1.3万场直播课程。

于是，核心追问直指商业本质：如何让70+保险巨头心甘情愿，支付天价账单？如何三十年如一日，“黏住”千万老人，玩转健身与社交的融合魔法？其轻资产“飞轮”高效转动的秘诀何在？

本文将为你揭开这匹银发经济“黑马”的商业魔术。

o1 商业魔法：三方共赢的 B2B2C 闭环

SilverSneakers，这家成立于1992年的公司，已在老年健康领域深耕逾三十载。其商业模式的核心，是一套精巧的 B2B2C 设计。

它不直接向 C 端（老年用户）收费，也不自建重资产的健身房，而是通过连接 B 端支付方（健康保险公司）与 B 端服务方（健身场所），构建了一个多方共赢的轻资产运营生态。

其收入主要来自与联邦 Medicare Advantage（商业医保，简称 MA）签订的合同，通常按月度会员费、健身房访问次数收费。

实际上，这门生意的本质，是为“健康结果”付费，而非简单购买服务。

01 老年用户的真实渴求：健康、社交、实惠“铁三角”

SilverSneakers 主要面向参加了联邦 MA 健康计划的老年人，并精准捕获了他们的核心需求。

健康续航：86%的会员感觉比以前更健康，97%对其服务表示满意。科学安全的锻炼，是他们对抗慢病、维持生活自理能力的基石。

精神链接：52%的参与者结识了新朋友，49%的活跃会员因友谊而坚持锻炼。社群环境有效对抗孤独、重构社交生活。

经济无忧：符合条件的会员通常无需额外付费，极大降低了参与门槛。配合广泛的线上线下健身服务网络，便捷可及。

（图源：SilverSneakers 官网）

02 保险公司为何甘愿买单？

保险公司，特别是 MA 商业健康计划的提供者，是 SilverSneakers 模式的“发动机”。它们愿意买单，核心原因在于 SilverSneakers 本质上是“医疗控费方案商”。

在联邦 MA 健康计划的框架下，私营保险公司可以提供额外健康福利来吸引老年客户。

SilverSneakers 这类广受欢迎的福利，成为其差异化获客的重要手段。高达68%的会员表示，健身计划是他们选择或续签保险计划的重要因素。

通过激励老年会员积极锻炼，可预防疾病、延缓病情恶化，能有效降低长期的医疗费用索赔，获得政府奖励。研究铁证如山：

• 相比于未参与的 MA 健康计划会员，SilverSneakers 会员的平均医疗总支出显著降低16%，年均节省近千美元。
• 住院次数减少42%，急诊减少18%，住院天数缩短1.4天。
• 超过60%的会员在抑郁症、高血压、糖尿病上有显著改善，跌倒风险也更低。

“与其为治疗买单，不如为预防投资”——SilverSneakers 卖的不是健身课，而是实实在在的“医疗控费解决方案”，这才是保险公司爽快买单的根本原因。

o2 极致“轻”功：撬动2.2万家健身场所

SilverSneakers 的另一大精妙之处在于其极致的轻资产模式。它不自建健身房，而是将全国超2.2万个健身场所整合进其服务网络。

01“无门店”的规模化魔法

避免了自建门店的巨额固定成本和运营风险，使其能聚焦于平台运营、课程研发、会员管理和保险合作。

其2021年固定资产（物业、厂房、设备等）净值（2520万美元）仅占总资产约4.2%。

2020年，其母公司 Tivity Health 旗下所有品牌总共仅约1000名员工，精干团队支撑了庞大的网络。

这种轻资产、重链接的模式主要成本在于，支付给健身伙伴的网络费用、营销推广、技术平台及行政管理。

02 健身房为何愿意“委身平台”？

健身场所愿意合作，是基于清晰的利益驱动。

“免费”的精准客流。直接导入数千万持有保险福利的老年客户，这些客户是健身房难以通过传统方式触达的增量市场。 SilverSneakers 通过线上搜索、直邮、社交媒体等方式为合作方引流。

盘活闲置资源。老年人通常在日间非高峰时段（如上午10点至下午2点）锻炼，有效提高了健身房的设备利用率和坪效。

稳定的额外收入。健身房通常能按月度会员或按次访问获得补贴，并有机会通过私教、家庭推荐等方式获得二次收入。

运营赋能与品牌背书。SilverSneakers 并非简单地“拉人头”，而是提供标准化的课程装备包（共30件，包括塑料阻力球、特制座椅、阻力弹性管、手持哑铃、音乐CD、体力消耗图表、宣传物料等）。

同时，提供严格认证的专业教练培训体系（如 ACE、AFFA 认证），以及区域运营人员的现场指导与质量监控，确保全国网络的服务品质与体验一致性。

与 SilverSneakers 这样的知名品牌合作，本身就是一种信誉加持。

03 健身房需要承担哪些工作？

为 SilverSneakers 会员提供免费基本会籍，包括免费使用基础设施（不含私教等额外付费服务）。

每周至少开设两次特定课程（通常在不连续的日子里，上午10点至下午2点的非高峰时间段，持续45-60分钟）。

指派员工接受培训（如教学方式、老年人相处技巧），负责授课、项目协调，并使用官方门户网站管理会员与数据。

此外，在传统健身房之外，如社区公园、老年活动中心等便利场所，SilverSneakers 主要依靠签约兼职教练（需持 CPR 认证及相关资质并接受培训）来提供服务，极大提升了服务的可及性。

SilverSneakers 的“轻”，是深思熟虑的战略选择，更是其连接万物的杠杆与核心竞争力之一，也为其带来了高达30%的惊人利润率（调整后 EBITDA）。

o3 不止健身：构筑“健康+社交+学习”生态圈

SilverSneakers 的生命力在于持续的产品创新和生态构建，致力于全方位满足老年人的健康、社交与精神需求。

01 核心健身产品：专业、安全、有趣、便捷

提供一系列高度定制化、适合不同健康水平老年群体的健身课程。

（表格：SilverSneakers 核心课程体系）

核心设计理念如下：

安全第一：充分考虑老年生理特点，强调低冲击、可调整（如站姿改坐姿）、伤害预防。

科学有效：基于运动科学，切实改善力量、平衡、柔韧性、心肺等功能。

包容适应：不同难度等级和调整方案，适合各类健康状况。帮助新手适应并感受进步，维持长期参与。

乐在其中：集体环境、音乐、互动，强调趣味与社交，营造积极社群氛围。部分课程还设有“班长”角色，并组织共享餐食、节日庆祝等活动，可以投票选举身边的励志会员。

02 数字化加速，拓展服务边界，提升用户粘性

积极拥抱线上，尤其在疫情后，数字化成为其服务的重要支柱。

直播课程（Live）：通过 Zoom 等平台，每日提供认证教练带领的实时互动课程（约15~60分钟），打破地理限制，维持社交连接。

点播视频（On-Demand）：数百个预录健身教学视频库，涵盖锻炼、营养、健康主题，其“周期项目”和“30天打卡挑战”鼓励系统化、目标性锻炼。

移动应用（Go）：App 提供数字会员卡（方便在全国任意签约场所扫码使用）、课程查找预定、线上锻炼（可自定义练习难度）、活动记录等功能，提升便捷性与互动性。

（图源：SilverSneakers APP 应用）

03 拓展生态边界：精神充实与社交连接

SilverSneakers 积极拓展服务边界，强化精神与社交支持。

携手 Apple Fitness+：从2023年起，会员可访问超过3000种锻炼和冥想项目、音视频，访问热门步行、跑步路线，极大丰富了居家和户外锻炼选择。

联姻 GetSetUp：免费接入老年人互动在线学习社区，提供科技、健康、艺术等数百门同伴教学课程。会员可互相教学、投票选举开设课程（90%的课程创意都来自会员）。有效对抗社交孤立，提升认知健康。

融合 Burnalong：可接触其数万门专业课程（覆盖慢病管理、心理健康、财务等60+类别）、5000多名教练，并支持邀请亲友一同上课，强化线上社交和家庭参与。

联手 Stitch：加入全球最大的50岁+社区，与15万会员共同参与线下、线下活动，通过共同兴趣（如读书、旅行、手工等）活动，帮助老年人建立更广泛的社交联系。

线下天然社交场与公益参与：线下集体课程本身就是社交平台，Tivity Cares 等公益活动则提供了社会参与和价值实现的渠道。

04 母公司辅助品牌矩阵：1+1>2的协同效应

值得一提的是，母公司 Tivity health 有7900万会员，SilverSneakers 银发会员仅有1900万，却贡献了总营业收入的75%以上。

另外3个非银发品牌与 SilverSneakers 形成了战略协同。

Prime Fitness，面向65岁以下商业保险会员和企业雇员，共享部分健身网络，为 SilverSneakers 储备潜在用户。

WholeHealth Living ，提供整脊、针灸、理疗等健康调理服务，与 SilverSneakers 运动健身形成互补，满足特定康复需求（如运动前的身体调理或运动后的恢复放松）。

Burnalong ，其强大的数字内容和技术平台，为 SilverSneakers 及其它品牌全面赋能，并强化了社群互动和家庭参与，可设定目标、追踪进度、获得个性化建议。

o4 核心壁垒：“魔法”为何难以复制？

SilverSneakers 的护城河并非单一要素，而是由多个关键能力交织而成。它的成功，恰恰是传统健身模式难以企及的。

01 难以逾越的双边网络效应、先发优势

规模即优势。历经30年，建成覆盖2.2万健身场所、连接70+主流保险计划的庞大网络。 新进入者从零搭建同等规模网络，时间与资本投入巨大。

这是通过早期深耕、逐个谈判、提供清晰价值主张（为健身房引流、为保险公司控费）逐步积累的。

一旦形成规模，网络效应自我增强。更多会员吸引更多健身房，更广网络吸引更多保险计划。这如同滚雪球，一旦启动，后来者望尘莫及。

与保险公司的“锁定”效应。与各大 MA 计划提供商的长期深度合作，已将 SilverSneakers 嵌入其核心福利。

保险公司转换供应商的成本和风险（会员流失、服务中断）极高。 对于分散的保险客户而言，SilverSneakers 提供了稀缺的、全国性的、标准化的老年健康管理方案。

02 运营精髓：专业、信任与数据驱动

深度专业化。拥有一整套针对老年人特点设计、并经长期市场验证的课程体系、教练认证、场地合作标准和持续的运营品控流程。

强大品牌信任。77%的联邦医保 MA 受益老人熟悉 SilverSneakers，显著高于第二名（仅16%），品牌本身即是用户信任和选择的重要依据。

多方利益平衡。成功运营连接 C 端用户、B 端支付方和 B 端服务方的复杂平台，需要深刻理解并巧妙平衡各方利益。

数据驱动优化。长期积累的会员行为、健康和项目效果数据，使其能持续优化产品、提升效率，并向保险公司量化证明其价值。

03 独特生态位：聚焦“标准化健身”的保险支付平台模式

在美国银发市场，类似 SilverSneakers 的平台模式构建了核心壁垒，其商业逻辑在于高效连接保险公司（支付方）、服务提供商（供给方）和老年用户（需求方）。

这种模式的必要性源于多重市场痛点：

• 保险公司：主要是联邦 Medicare Advantage 商业保险公司。作为支付方，其核心能力在于风险管理和精算，不直接提供庞杂的末端服务，也缺乏直接管理海量服务提供商的能力。
• 服务商：高度多样化且分散（如健身、居家护理、送餐、交通、社交陪伴等），管理难度大。
• C端用户：老年群体庞大且需求多元，涉及标准化、个性化需求，也需要高效、便捷的触达渠道。

因此，这些平台扮演着关键的“连接器”和“赋能者”角色，为保险公司解决了服务交付的复杂性和行政负担，同时为服务商带来了稳定客流和运营支持，从而形成了强大的生态壁垒。

以下是几类典型的平台型公司，通过对比更能凸显 SilverSneakers 的差异化优势：

(表格：美国市场典型的保险支付型银发经济平台公司)

关键差异点分析——服务标准化与个性化匹配的取舍：

SilverSneakers 提供的是相对标准化的健身服务（如课程类型、场地环境）。用户通常就近选择场地，无需平台进行复杂的个性化匹配。

其壁垒在于为合作健身房导入客流（盘活闲置资源），提供标准化课程体系、适当的运营赋能。

The Helper Bees 和 Papa 专注于高度个性化且非标准化的服务（如居家护理、社交陪伴），核心壁垒在于复杂且精细的服务者的招募、筛选、系统培训、精准匹配与持续质量管理。

由于服务直接影响用户安全和体验，平台需深度介入服务者资质与行为规范，这远超健身平台的管理范畴。这两者累计融资分别超过3500万美元、2.4亿美元。

这些平台模式的差异，正是其在不同细分市场中，构建独特竞争优势和深厚壁垒的关键所在。

04 致命的吸引力：为“结果”付费的健康保险闭环

SilverSneakers 的独特之处在于，它并非简单卖课或卖器械，而是构建了一个由保险公司付费、为老年人健康结果负责的生态系统。

日本的 Curves 健身房年入约14亿元，以其“30分钟环形训练”专注中老年女性市场，依靠会员直接支付的月费和加盟费盈利。

其模式是典型的重资产加盟，加盟商需投入大量资金租赁场地、购买专用器械并自负盈亏。

这决定了其扩张速度和规模受限于加盟商的资金实力和意愿，且收入来源主要在 C 端和 B 端加盟商，而非 SilverSneakers 那样的 B 端保险支付方。

其对单店资本投入要求高，与 SilverSneakers 的轻资产、网络化平台模式形成鲜明对比。

国内的尚体乐活年入千万，其主要收入来自政府侧项目采购。其健身产品专门做了适老化改造，配套齐全（含体质监测、健身器械、律动设备、软件系统等），售价普遍较贵。

虽然也在线下运营少量老年健身门店（通常有政府方面的设备、场地和运营支持，C 端支付也有补贴），但规模有限（全国预计不足百家），这部分收益占比不高。

其模式高度依赖政策和政府投入，与 SilverSneakers 通过市场化手段撬动商业保险支付的模式有本质区别。

o5 三十年蝶变：聚焦、试错与坚定转型

SilverSneakers 的成长史，也是其母公司 Tivity Health 不断战略聚焦和适应市场变化的过程。

01 奠基与早期扩张 (1992年 - 2006年)

1992年，SilverSneakers 成立，早期专注于构建线下健身网络和与区域性健康计划的合作。

2006年，被 Healthways（Tivity Health前身）收购，借助 Healthways 在健康管理和与大型保险公司合作方面的经验，获加速发展的平台。

02 聚焦核心与品牌独立 (2015年 - 2018年)

2016年，Healthways 剥离非核心业务。

2017年，更名为 Tivity Health，集中资源、强化长板，将战略重心彻底转向以 SilverSneakers 为核心的健身服务，四大品牌定位更加清晰。

03 Nutrisystem 并购的“弯路”与回归 (2019年)

2019年，Tivity Health 斥巨资13亿美元收购体重管理公司 Nutrisystem，意图拓展“健身+营养”和DTC能力。 然而，仅一年半后便以5.75亿美元出售。

核心败因在于战略失焦与能力错配。Nutrisystem 的 B2C 零售模式与 SilverSneakers 的 B2B2C 服务模式存在根本差异，目标用户付费习惯（自费 VS 免费）及所需核心能力（快消品营销 vs. 保险网络管理）均不匹配。

两者协同效应难以实现，反而拖累了主业。 此次“闪电剥离”是果断止损，使公司重新聚焦核心能力圈。

04 数字化转型与私有化新生 (2020年至今)

2020年，疫情加速线上化，LIVE 直播和 On-Demand 点播迅速发展。

2021年，拓展线上学习与社交内容。

2022年，被 Stone Point Capital 私有化收购，获得了更稳定的长期资本支持。

2023年，收购数字健康平台 Burnalong，强化线上生态。

每一次战略调整，都让 SilverSneakers 的定位更加清晰：做老年健康服务的“连接器”和“赋能者”。

o6 中国银发经济：本土化破局之道

SilverSneakers 的成功，为中国银发经济的探索者们带来了深刻启示：如何把握机遇，构建核心竞争力？

其模式基石在于成熟且有支付意愿的商业保险公司，它们愿为“健康预防”买单。中国国情虽有不同，但并非无解。

找到支付方：多渠道撬动资金

除了探索商业健康险与市场化健康服务的深度结合，国内模式亦可有其它借鉴。

创新保险产品：众安保险与小米运动合作的“步步保”，通过运动数据（如步数）动态调整保额与续保费用。这为保险公司通过激励用户健康行为来降低赔付率提供了商业动力。

政企合作模式：或许可以借鉴尚体乐活模式，推动政府与私营健身服务商合作，可有效减少前期投入、提升覆盖面与服务效率。

高效整合存量资源：践行极致轻资产

中国健身房普遍面临获客难、坪效低等问题。SilverSneakers 不自建场地，而是赋能并整合现有健身房、社区中心等社会存量资源。

这不仅能导入精准老年客流、盘活非高峰时段，还能提供标准化课程与培训，实现多方共赢。

这些线下场景天然具备线上场景所没有的社交性，对于重视社群联结的老年人尤为关键。

量化健康效益：驱动长期价值

老年人的需求远不止健身，更关乎社交、学习。要思考如何整合多元资源（如老年大学、社区活动、健康管理），提供一站式、有温度的综合服务。

更关键的是，要重视数据收集与效果量化，将其转化为清晰的健康效益报告，这才是说服政府或保险“买单”的最终商业论据。

简言之，SilverSneakers 的启示在于：找到可持续的支付方，以轻资产模式高效整合社会闲散资源，并提供超越单一健身的多元价值。

挑战与机遇并存的中国市场，呼唤着更多具备本土洞察力与创新勇气的“SilverSneakers”，共同书写属于我们自己的银发经济新篇章。星辰大海，未来可期！