由于工作原因，我经常会和门店交流沟通，也经常听到很多门店在抱怨消费者的不忠诚，就像墙头草两头倒。忠实的会员越来越少，每月开很多新会员，回头返购率越来越低。造成这种现象有很多原因，但是你没设计好会员权益一定是个很大的因素。

1.了解清楚什么是会员权益

会员权益是吸引消费者有意愿成为你的会员，你的会员卡不仅仅是一个积分卡，而是通过积分可以换取更多更有价值和个性的收益。

我们来分析会员权益应该有哪几部分组成？就是以下这个图表的展现：

会员权益说白了，就是成为你的会员我能有什么好处，能得到什么不同于他人的好处。

2.为什么要做这个比较复杂的会员权益

很多老板一看上面的图表，立马开始烦躁了---这也太复杂了！！！做这个可以帮助我的销售吗？做这个对我的生意有效吗？答案一定是肯定的！！！！

我们现在的门店比较喜欢的销售方式就是短期促销，这也就导致门店出现一个怪圈现象：一开始不促不动，现在是促了也不动···有时我和门店开玩笑：现在是促销找死，不促销等死！其实这些现象发生的本质就是我们门店还站在经营商品的角度，没有转换成经营消费者的角度。

和大家一起分享一个案例：

某地级市门店有将近20个门店，2016年几乎每个月会有1-2场外场活动（促销活动），在16年相对比较低迷的市场环境下，在没有新开店的基础上，比15年同期年增长率达到132.3%！这是个不俗的表现！

但是一步入2017年，负责执行外场促销的部门，明显感觉到压力-------外场促销活动业绩不佳，消费者参与度持续下降！前台门店店员也明显觉得单纯的促销活动让消费者越来越免疫，大单成交也降低了消费者的到店次数，抱怨门店客流降低···

通过后台数据分析发现：

1、新会员返购比例很低只有20%（开过会员卡后第二个月购买者）；

2、1段奶粉新增客户少；

3、通货品牌交叉品类购买低；

4、消费者平均到店次数低0.3次/人/月（还是有效客户3岁以下会员）通过以上数据表明，会员粘性是不够的。

为此门店做了一次线上线下的消费者问卷，排在前三的最愿意到店的理由：

超低促销价（立减的那种）；好玩的亲子活动；会员专属礼品；

最反感的前三：

频繁的促销；以亲子等活动的名义卖产品，推荐自己不想要的产品（或不认识的品牌）。

为了提升会员的满意度，降低会员流失率，提高到店率，提升会员满意度，这个系统店从2月份开始重新设置会员的权益以提升会员满意度。

3.如何制作消费者喜欢和珍惜的会员权益

门店通过后台数据分析和消费者问卷调查，开始重新设置会员权益。我们先看看这个门店以前的会员权益设置：

每消费10元积1分；1000积分抵100元；

不同的积分换取不同的积分商品；

积分达3000分以上会有会员折扣（9.9折到7折不等）；

会员生日当天消费可双倍积分；

然后没有了，其实这是大多数门店在会员权益上的设置，之余消费者而言没有太大的诱惑，而且缺乏双相沟通，这样的会员权益对会员有甚于无，当然谈不上提高会员的粘性了。

在设置会员权益上积分是一个标尺，是衡量和区分会员价值的。为此我们重新设置会员权益：

制作会员权益的第一步做好会员档次阶梯-----一般平均婴童门店的客户每月消费1000元，我们以10元积一分，设置会员等级是：

会员等级

钻石卡

金卡

银卡

普通会员卡

积分数

2000分

1000分

500分

0分以上

这样的设置可以一方面可以让消费者快速体会到积分升级带来的不一样，一方面也可以通过积分的筛选做好不同级别客户的维护。

对新客户（不喝奶粉）和孕妇相对而言，因为不能快速积分而流失。

新消费者在办理会员卡时我们设置了两个加分环节：

1、会员资料填写完备加50分，孕妇参加一次妈妈班加50分；（这个需要后台手动加积分）

2、会员首次购物超过500元可双倍积分（这个可以通过收银系统设置）。

积分规则如下：

会员等级

钻石卡

金卡

银卡

普通会员卡

消费10元积分

2分

1.5分

1.2分

1分

消费者额外积分明细

获取事项

资料完善

第一次妈妈班

生日当天购物

会员日

会员互动活动

积分数

50分

50分

双倍积分

双倍积分

50分

制作会员权益的第二步确定不同档次的会员可享受的内容，如下表：

再精妙再优惠的会员权益只停留在设计和制作上面，依然是没有用的，需要宣传和落地执行。

4.如何让设计好的会员权益转化成会员粘性和业绩

1、做好内部员工的培训

门店设计好了会员权益后，开了一个全员大会，会议的主要内容：1、宣讲会员维护的重要性；2、培训指定有好的会员权益内容；3、制定执行会员权益的绩效考核（前台门店的会员资料完善、会员权益的消费者宣讲，会员互动活动的邀约到场；后台市场部制定出会员活动的计划）。

2、做好消费者宣传和告知

市场部重新做好会员权益的告知设计，粘贴在收银台醒目地方，收银员在收银的时候都会加一句：您好，我们会员有很多优惠，您可以仔细看一看哦。引导客户阅读会员权益告知，了解明细；信公众号以消费者和店员平时沟通的情景做会员权益的讲解，增强可读性；公众号推送不同等级会员的不同优惠并且会以同个商品来做类比。

3、制定好会员权益的兑现活动

还是案列中的门店制定了3月份的会员活动安排

会员权益活动

时间

预计参加人数

活动名称

资源对接

会员日

每星期一次

全部会员

会员日

金卡会员春游

3.20日

20个家庭

亲子踏春游

奶粉品牌

会员特惠商品

推车和杯子

全部会员

踏春好帮手

会员超优惠

钻石卡会员色彩搭配

3月8日

20人

女神我最大

形象设计室

会员尊享礼

3月15日

金卡以上会员

金卡好礼免费拿

上游资源对接

过以上动作，这个客户3月份业绩量有了一定的提升，这不是重要的，重要的是：

1、新增会员资料明显比以前要完善的多；2、会员开始关注自己的积分和能得到的优惠；3优质客户对互动活动的满意度很高朋友圈主动晒；4、会员日到店率明显提升；5店员会主动和客户讲解不同等级会员卡的优惠度，激发会员持续消费的热情。

会员权益做的好，会员一定不会跑！

作者简介：陈华萍母婴行业一个老兵，2005年进入母婴行业，从终端到品牌商的转变；长期活跃在市场第一线聆听市场的声音，现任江西德泰医药生物技术有限公司安徽办事处经理。