5月5日，一封关于世界邮轮网（www.ylly.com/）所属公司——“北京鸿景信息技术有限公司”暂停营业的告知函，开始在网上流传。

据函中所述，“因公司经营困难，又因创始股东不同意股权增资方案，同时受司法机构冻结公司账户影响，致使公司资金极度紧张，公司决定于2017年5月5日起暂停营业。”

在告知函后续的表述中，该公司表示，争取尽快解决上述账户的冻结状态，解决员工工资的发放问题；至于恢复正常经营的时间，该公司尚未确定。

随后，TBO（旅游商业观察）联系到世界邮轮网CSO薛含源，确认了公司停业一事。他回应称，“公司于（上）周五发布了暂停营业的通告，其中对于暂停营业的事由说的比较明确。”

而在业内人士看来，世界邮轮网因为“经营困难”、“资金紧张”等问题而暂停营业，让他们非常意外。

“前天看到这个通知函，我们都感觉特别突然，他们怎么就突然不行了？”世界邮轮网某供应商小栗旬（化名）表示，合作以来，世界邮轮网对他们就不押款，结算上也是出团前结清。“他们不涉及包船资金，且主要面向C端客源市场，存在一定利润空间，理论上不会出现资金问题。”

世界邮轮网，到底发生了什么？

僵局

据公开资料显示，世界邮轮网（隶属于北京鸿景信息技术有限公司），于2015年7月正式上线，起初定位于向C端用户提供邮轮的在线搜索、实时预订。

上线后，该公司很快获得了资本层面的青睐——2015年10月，世界邮轮网宣布，获得来自金葵花资本的A轮融资。当时，该公司估值或超1亿美元。而据了解，2016年该公司还获得了新一轮注资。

从以上描述中，我们能看到世界邮轮网某种明星创业公司的影子：技术导向+资本青睐。回到这家公司暂停营业的导火索——那封告知函的内容，我们也能看到，世界邮轮网遭遇困境的深层次原因，与去年倒下的明星创业公司有诸多相似之处。

从告知函上看，目前该公司暂停经营，一方面是“创始股东不同意股权增资方案”；另一方面是“该公司受司法机构冻结公司账户影响，致使公司资金极度紧张”。对这两点，接近世界邮轮网的相关人士权志龙（化名），向TBO透露了更详细的情况。

“2016年，世界邮轮网遇到过一次资金紧张的情况。当时公司的A轮投资方金葵花资本，选择继续注资2000万元，希望缓解事态的发酵。”权志龙表示，此次救急的增资稀释了原有创始人股份；且金葵花资本一跃成为该公司的最大股东，并接手了公司的经营管理。

从上述图片内容我们可以看到，2016年北京鸿景信息技术有限公司确实经历了一次变更：注册资本增加了2000万元，法人代表也从“李博雅”变更为“后继风”；而据世界邮轮网暂停营业的告知函显示，“不同意股权增资方案”的正是李博雅。

据权志龙介绍，2016年新注入的2000万元，世界邮轮网也很快花光了；而此次李博雅不同意股权增资方案，或许是考虑到可能会稀释其股份。这让人很难不猜测，世界邮轮网的原始股东和金葵花确实存在一定的矛盾——而暂停营业，就是两方势力博弈僵持的惨烈结局。

在薛含源看来，如果世界邮轮网能找到新的资金，公司发展将能维系，但这已经很难了。 “或许只有一条活路——找到专业资方，且具备一定耐心，愿意等到邮轮C端客源市场成熟的那天。但又有哪一个资方在投钱之后，允许公司在3年内亏损、并愿意等到市场成熟的一天？”

薛含源的观点，恰好解释了小栗旬的疑惑：这家“不押款、出团前结算”的公司，确实是缺钱的——而原因就在于对“邮轮C端市场成熟度”的判断上。

“由于公司商业模型不合理，后续并没有产生收益，导致最终资金无法维系。”薛含源告诉TBO。而世界邮轮网与投资方的矛盾，或许也正发源于这一点：对于邮轮在线预订平台这个生意什么时候能走上风口，大家的认知完全不同。

误判

投资人高山（化名）告诉TBO，据其观察，世界邮轮网的故事可以简单概括为：这家公司单纯地以为，靠技术可以打造一个邮轮领域的GDS，但是因为中国邮轮市场的自身特点，世界邮轮网在过去两年中持续经营困难，高投入没有换来高回报。

坦率来讲，世界邮轮网的暂停营业有着某种悲剧意味。这家公司的每一个商业策略都有其合理性，但似乎就是没踩对“节奏”。

最初，世界邮轮网希望通过技术手段，为直客提供“单船票”预定，并通过此类产品获得变现。但目前来看，消费者对单船票的接受度并不高。

“这就是现状，”薛含源坦言，单船票需要很多附加内容增加体验——而现在的中国旅游市场中，具备自行购买签证、机票、酒店经验的邮轮客人还太少。

然而，世界邮轮网似乎在根据欧美成熟邮轮市场的摸样，来规划自己的商业模式，并在技术层面做了重金投入。从其提供的产品与服务，我们可以简单判断这家公司下的赌注有多大。

一方面，世界邮轮网为直客提供单船票产品，他们需要与邮轮公司系统直连，提供相关数据；另一方面，为给用户实时提供完整邮轮信息，他们将舱房种类、甲板、房间型号、项目设施等功能进行了细致的分类，以详细的文字描述配合图片及视频形式为C端提供参考信息，客人可以在线选择、预定邮轮公司实时在售的舱房类型。

而世界邮轮网相应的市场成本，自然也水涨船高——据小栗旬观察，这家公司在C端营销方面确实做了不少活动。但其效果如何？

“在世界邮轮网上，母港产品销售量应该还好，但海外产品销量不佳。”据小栗旬所述，他们海外产品数量很多，但在该网站的订单量几乎是停滞的；她进一步介绍，“2016年，我们每个月在世界邮轮网上的订单只有1-2单，后来基本没有成交量。”

这造就了某种尴尬的事实。“我们在技术上投入太大了，结果最后只是成了一个数据提供方。”薛含源说道。

与众多在C端烧钱大战中折戟沉沙的公司一样，世界邮轮网转而将突破口放在了B端市场。

据薛含源介绍，去年暑期世界邮轮网进行了一次调整，将营销重心转为向同业分销邮轮产品。 “这个方向是对的——通过中小代理，增加我们的业务量和市场份额。这是个有步骤的、聪明的做法。”

高山认同薛含源的看法，但他强调了一点：邮轮市场惨淡已经不只是去年的事，B端市场的玩家早已杀的头破血流。“世界邮轮网的调整有点晚了。”

转型B端=踏入血海

一个有趣的现象是，现在还有供应商并不知道世界邮轮网的转型，小栗旬就是其中之一。

“这个网站做的各种营销推广活动，基本上都是针对C端的啊。”小栗旬感觉很纳闷，“而且他们一旦转B，在资金上肯定有问题。”

实际上，横亘在世界邮轮网进军B端市场的最大阻碍，正是中国邮轮市场中的包船模式。“由于邮轮公司不会独立开拓中国市场，需要依托供应商，在这种背景下，出现了中国代理商的包船模式，邮轮公司可能把一艘船的3000舱位分给5-6家，留一部分自己卖。”小栗旬说道。

“以华北区来看，拿船的社只有几家，而B端肯定会从常年包船的供应商里拿舱位，这样来看，世界邮轮网会很被动。”小栗旬表示，如果世界邮轮网不拿船，同行可能不会去找他拿位子。

包船商较高的行业集中度，让世界邮轮网的位置很尴尬——事实上这家公司应该也考虑过成为包船商，但最终望而却步。“变为自有产品供应商、大量采购，我们也可以做到，但是利润率更没有保障；你看二三线市场跳水那么严重，我们真包船了，那就有可能不是赚钱的问题，而是赔钱。这种情况就是两难。” 薛含源表示。

另一方面，因为邮轮市场整体呈现出某种供过于求的状态，诸多玩家在争夺下游分销商的战争中，也早已打得天昏地暗。“供应商在直接争夺小B，邮轮公司也会直接向B供货——比如皇家加勒比就在向二三线城市的B端进行销售。而结果是，同业批发的市场份额在缩减。”

高压之下，世界邮轮网开始尝试“先起量再议价”：他们希望组织诸多小B客户，通过集中采购在邮轮公司那里获取价格优势——并将其中一部分作为返佣，让小B客户得到实际好处。 “比如1000家小B，每家要2间，我们可以集中采购2000间，而拿到的价格可能比同行价再优惠100元，其中的50元返给小B。”

但这是很薄利的竞争策略，无法长久进行下去。“相较于2C，2B的毛利率很低。比如，如果把所有业务放在2B，可能挣300-400万，但每月实际支出的成本可能在120万——一年将近1500万，这自然无法养活公司。另外，资方似乎也没有这么好的耐心。”薛含源无奈地说道。

这或许也解释了，为什么小栗旬这样的供应商，并不知晓世界邮轮网在B端的作为；而另一方面，这家公司还曾公开表示，他们更热衷于在B端的“异业合作”——比如通过和连锁咖啡店、连锁超市、连锁影院、电信运营商等大型B端企业，可以将产品覆盖到用户的消费半径中，传递给更多的C端用户。

由此不难发现，世界邮轮网实际上只是将B端生意作为权宜之计——骨子里，这家公司依然认定他们的未来在于中国邮轮C端市场成熟的那天；可能也只有如此，才能让他们在技术上的高额投入、精致打磨变现出真正的价值。

 

 “是创始人的偏执，是中国邮轮市场的模式太变态，还是投资人急功近利？”投资人高山感叹道，这是一个难以断言的故事。