《罗辑思维》主讲人罗振宇说过这样一句话：没有任何路通向真诚，因为真诚本就是一条路。

确实，我们常说人与人之间的沟通非常重要，因为它能拉近彼此的距离，殊不知所有的沟通都是建立在以真诚为出发点的基础之上的。

今天我们采访的就是这样一位始终把真诚之心会客的信贷员——苏庆艳。

这是一位来自宜信普惠的信贷经理，正如她所说，作为销售人员，有效的话术非常关键，但千万不能忘了一个基本前提，就是永远站在客户的角度思考问题，否则，再花哨的语言都成不了客户选择你的原因。

接下来，就让好贷带你进一步了解这位同事口中的“拼命三娘”是如何在这一年半时间里，从最初的信贷小白进阶为如今的信贷老兵的？在这段成长的过程中，她又有过哪些困惑和收获呢？

一、以勤补拙，以真心服务客户

1.“拼命三娘”如何“拼命”？

和大多户信贷员一样，苏庆艳坦言一开始进入这个行业是因为朋友推荐，了解到这个行业收入可观且能接触到不同的人和事，当时没有过多的考虑就去宜信应聘了。

正如大家知道的那样，一个信贷新人进入到这个行业面临的第一个挑战就是如何最大程度地获客。

苏庆艳清楚地记得，一年半前刚入行的时候，她也非常困惑和迷茫，不知道如何去跨出第一步，不知道眼下的决定正确与否……但她始终清楚的一点就是，既然要做就要做好，就算不被人看好，自己也一定要做出一个样子。不为别的，只是单纯地想证明自己可以。

就这样，在短暂的“迷失”之后，苏庆艳选择了一个适合自己的展业方式——电销。

她告诉我们，自己并不是一个能言善道的人，但她却是一个可以静下心来和客户认真沟通的信贷经理，所以相比较于陌拜，电销这种展业方式可能更是自己的“菜”。

那个时候的她，会每天坚持打400个左右的电话，在这之中可能会产生三到五个有贷款意向的客户，苏庆艳会将这些客户记录进自己的笔记本，然后在接下来的一周内会对这些客户一一进行回访。这是那段时间她在白天一直坚持做的事，到了晚上下班后，她又会去医院、小区等流动性比较大的场所插车卡、贴小广告，扩大获客的可能性，就这样她日复一日坚持了半年。

如今的她，依旧没有改变自己“拼命”的个性，加班加点是家常便饭。

对此她的解释是，做信贷有两类人容易将业务做好：一类是性格外向，懂得灵活运用自己人脉圈的信贷经理；一类是靠勤奋积累客户量，以量取胜的信贷经理。而自己很显然是属于后者，即以勤补拙的那类人。

2.电销有利有弊，需要拓展全面的获客渠道

苏庆艳坦言，自己之所以能将业绩一直维持在一个稳定且非常不错的水平，很大程度上取决于自己花费的时间够多，并且一直以最真诚的态度对待每一个有需求的客户。正如她所言，客户选择你并不是因为你说的话有多好听，更多地在于你是否真正领悟到客户之所想，是否将该传达的东西准确地传达给了对方，是否让客户感受到了你的真诚，这些才是最关键和需要去努力的方向。

不过，在采访中她也同样表达了自己的困惑，她坦然自己以往以量取胜的获客方式也有一些难以攻克的短板，譬如效率不高，滞后性明显，时间成本大。通过电销获取的客户，很多时候需要花费半年以上的时间进行后期跟踪。这对于竞争激烈的信贷圈来说，很大程度上依靠这种获客方式显然是不妥的。

苏庆艳表示，往后，自己会将精力更多地转移到提高自己的社交技能以及客户关系维护上。同时，发掘一些有用的获客渠道，通过网销、电销、转介绍等各个途径构筑属于自己的客户圈。她清楚地懂得，如果想成为一名优秀的信贷经理，就需要时刻以主动的姿态去适应行业的变化，而不是被动地被这个行业淘汰。

二、热心和用心，才能让你成为大浪淘沙后剩下的那枚金子

信贷看似与数字打交道，实则是一个理性与感性交织的行业。

感性就在于会遇到各种各样形形色色的客户，每一个客户都是一个故事的演绎者，信贷员身处其中能体会能感悟。同时，就像苏庆艳说的那样，客户与信贷员之间会有一种同频道的感觉，感觉对了，可能就会成为客户选择你的一个关键要素。

理性就在于要始终掌握自己的定位和目标。信贷无疑是一个竞争非常激烈的行业，其在降低门槛的同时也增加了在这个行业生存下去的难度。很多新人在进入这个行业的第一天就将面临被淘汰的危险，就拿宜信来说，新人在最初的连续两个月未放款就会被淘汰出局，这其实是一个非常残酷的“行业生存式”竞技类游戏。同时，这种人员的流动性不仅体现在新人身上，也体现在老人身上，举个简单例子，一些信贷员在从业一年后就会产生懈怠，业绩上无法提升，即到了所谓的瓶颈期，这个时候同样会有人退出。这些都是一个成熟的信贷员进阶的必经之路。那么，如何才能在这个过程中提高自己的生存技能呢？

苏庆艳认为首先是用心。

用心程度的多少一定程度上决定了你回报率的高低。她坚信付出的时间和精力终有一天会有所回报，这是她一开始就信奉的原则。同时，这份用心还要体现在对自己和对客户上：对于自己，要始终清楚其属于信贷经理中的哪一类，找到适合自己长处的获客方式；对待客户，要真正领悟客户的需求，这样，即使是一开始棘手的客户，也能最终迎刃而解，探讨出最优的应对之策。

其次是热心。

毫无疑问，做销售最怕的就是懈怠心理，一名优秀的销售人员必定是对工作充满激情和热情的。有句话说得好，没激情就不要做销售，因为只有自己足够饱满才能感染到客户。其实，不管是做信贷，还是其他行业，热情都在其中起到了非常重要的作用。

再一个就是探索。

苏庆艳说，做信贷需要无时无刻地去探索客户，同时也需要无时无刻地去探索任何对自己有帮助的东西。在这里，她讲到了我们的信贷圈，苏庆艳说自己平时一有时间就会去阅读类似信贷圈这样的微信公众号，对于她这类不善于交际的信贷经理来说，公众号里发布的文章确实给了她很多灵感和借鉴的地方。所以说，生活不是没有可学习的地方，更多的是你愿不愿意去学习。

另外，随着互联网+金融的普及，金融业务之间的界限变得越来越模糊，信贷员综合素质的提高成为信贷行业下一个迫在眉睫亟待解决的问题。对此，苏庆艳表达了自己的一些想法。在她看来，非常认同好贷网在2016年底提出的全金融概念，具有综合金融业务能力的信贷经理，不仅能给自己带来更多的机遇，也能让客户体验超出期待的服务。

简单说就是，提供综合性的金融服务对于信贷员自身来说，是一个与客户保持长期联系，维护客户关系的一个良好途径；对客户来说，这类“一站式”服务的金融模式既能节省时间又能就节省精力，一举两得。因此，在个人精力可承受的范围内，积极主动地去拓展自己的知识面，是一个优秀信贷员适应时代趋势，必须要有所作为的事。

（分析师：沈莎莉）