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海绵保CEO许贵生:主导保险设计,通过定价权锁定利润

海绵保本身是数据驱动的平台型公司,我们构建了完整的保险科技系统和各类效率工具,从产品设计、定价承保、生态分销、理赔服务、大数据风控等环节完成线上闭环。

调研 | 林青川

撰写 | 林青川

传统保险中介在销售时依赖代理人,效率很低,想象空间有限。互联网作为一种高效的触达手段,正在逐渐改变保险的分发过程,在这个过程中涌现出很多互联网保险平台。按照服务对象不同,互联网保险中介可以分为2A、2C和2B三种模式。

2A指的是面向代理人的模式,2C指的是面向个人用户的比价、精选模式,2B模式指的是与场景方合作的模式,互联网保险平台多采用其中一种或多种模式。

海绵保成立于2015年,是一家聚焦B端场景,服务中小型企业和消费场景用户的互联网保险平台。

相比其他保险中介,海绵保具有多项创新。

首先,产品上海绵保不像其他保险中介一样,只是简单地将传统保险产品线上化,而是结合新兴场景和大消费场景中未被保险很好覆盖的风险点,比如驾考宝、手术医责险等爆款产品都是海绵保与保险公司合作开发的。

其次,海绵保依赖技术能力,建立标准化的线上开放平台和SaaS服务系统,能够产生规模效应。相比传统保险中介依赖代理人的形式,海绵保有望做出更好的利润空间。

在海绵保创始人&CEO许贵生看来,保险业务只是海绵保业务的一个切入口,依托场景以及保险业务积累的数据,海绵保未来能够为企业以及个人用户提供更多的增值服务。因此海绵保的商业模式仍处于持续探索的过程中。

许贵生曾任职于思科、腾讯等大型互联网公司,在创立海绵保前曾创立线上招聘公司,是一名连续创业者。近日,爱分析对许贵生进行了访谈,现摘取部分内容如下。

在新兴场景中探索机会

爱分析:海绵保在筛选场景时有何标准?

许贵生:我们把“衣、食、住、行、健康、教育、娱乐、体育”八大场景拆分成400多个细分领域,然后对这些高度细分的领域进行行业分析和研究。对于这400多个细分领域,我们有三个标准。

第一个标准,市场的体量和规模至少可以达到千亿级规模。通常来讲市场规模和保费规模会有一定的规律,2016年全国GDP在74万亿,保费规模超过3万亿。具体到某一个细分领域,2016年汽车行业营收8.3万亿,车险业务原保费收入为6834亿。

行业规模和保费规模会有一个比例,有些领域小一点、有些领域大一些,基本上1%到2%的保费规模是可以有的。一个千亿级的市场保费规模能做到10亿到20亿,对一个中间平台来说这个市场空间值得投入。

第二个标准,市场一定要符合高度分散的原则。为什么一定要高度分散?以出行领域为例,线上打车市场比较垄断,打车巨头可以自行完成风控闭环。而在分散的市场中,我们能够通过互联网手段服务中小企业,在跟中小企业一起成长的过程中会有很多机会。

第三个标准,市场中要有保险机会,市场缺乏好的保险产品,或者原来的保险产品不够好,有优化空间和做成爆款的机会。

比如之前也有保险公司做过驾考宝这款产品,但只保科目一和科目四,最难过的科目二和科目三反而不保,所以卖得不够好。我们分析后认为,科目二和科目三是学车用户真正的痛点,因此我们的产品要做成科目二、科目三都保的。

目前出行、大健康和教育是我们筛选出来的细分市场,未来将重点布局这几个领域,根据我们的这三个标准开发一些保险产品。除了出行领域的驾考宝,今年初我们在大健康领域推出了手术医责险——为医生多点执业开发的一款产品。

爱分析:保险公司也可以与场景合作,海绵保如何在与场景的合作中建立壁垒?

许贵生:第一是团队优势,我们核心团队大部分来自腾讯、阿里巴巴,互联网基因加上我们对行业的分析和预判使我们可以比保险公司更快地发现一些新机会。我们开始切入的客户通常比较小,保险公司不会关注这些小客户,这是我们的一个优势。

第二,我们真正的机会是服务细分场景里的公司。一般来说,保险公司把头部的大B客户服务好就可以了,不需要服务中小企业甚至小微企业。海绵保则服务于小型企业为主,或者原来比较落后但正在被互联网改造的行业,我们跟保险公司不是竞争关系,我们覆盖的是保险公司原来覆盖不到的领域。

我们跟各类保险机构或者友商的关系是一起做大市场,而不是零和游戏。我们是一起做大蛋糕的思路,面对的是目前比较小但高速成长的市场,这个蛋糕原来是不存在的,我们跟友商一起把这个市场做起来,多方共赢。

爱分析:在高度分散的场景中,海绵保如何做到规模效应,降低获客成本?

许贵生:第一线上带动线下。我们通过B2B2C的方式,与互联网平台、线上企业合作获客,在与他们合作过程中把产品的定价、风控模型跑出来。

我们为B端企业提供保险产品时围绕三点,一是通过保险公司做品牌背书,同时转移风险;二是用保险产品帮企业获客,拉动订单;三是帮助企业实现商业化变现。

通过这三点,我们的爆款产品能够帮助企业客户完成关键业务指标,实现差异化竞争,而这个时候线下企业只能跟进,会主动联系我们。

第二,海绵保本身是数据驱动的平台型公司,我们构建了完整的保险科技系统和各类效率工具,从产品设计、定价承保、生态分销、理赔服务、大数据风控等环节完成线上闭环。比如在服务线下机构时,我们有自己的SaaS系统,传统的驾校、小诊所、旅行社、饭店等开一个账号就可以接入。

爱分析:有线下驾校接入海绵保的SaaS系统吗?

许贵生:有一些。我们最开始覆盖的是线上的互联网驾考平台,接入了行业几十家主流平台。产品模型跑通后,我们除了线上推广,也有线下发布会,把驾考宝做成驾培行业标配。很多同类型的平台公司和传统的驾校就自己找了过来。

毛利稳定,成本结构清晰

爱分析:类似于驾考保产品,海绵保在产品设计层面有何作用?

许贵生:第一,我们制定了保险产品的规则,比如说为什么科目二、科目三要赔,这其实也是一种产品设计。第二,定价也是我们跟保险公司一起摸索出来的,价格在动态调整。第三,我们提供风控能力。我们有一套自己的算法,能够将赔付率保持在合适的范围内,让保险公司有一定盈利空间。

爱分析:与传统保险中介相比,海绵保的发展思路有何不同?

许贵生:传统保险中介是以销售为导向的,海绵保则从客户需求出发进行产品开发,思路是不一样的。通过销售保险赚取保费只是第一步,我们更希望通过场景衍生出的数据为B端、C端用户提供增值服务,接下来的商业模式探索还需要一点时间。

爱分析:向场景分佣是否会降低利润率?

许贵生:海绵保是个产品型公司,在新兴消费场景中,消费保险是一个蓝海市场,我们参与产品定价,能将毛利锁定在20%甚至更高。

可以将海绵保理解成保险总代理,我们会给场景方一个适合他的报价,如果我们的出货报价是200块钱,我们的客户可以卖300块钱、500块钱都可以,我们的毛利已经固定下来了,场景方不会分我们的毛利。

我们可以定价是因为产品是我们针对特定场景新开发的,场景方能卖得动是因为产品是用户想要的,所以产品是非常关键的。

爱分析:海绵保的成本结构是怎样的?

许贵生:我们的成本主要有三块,第一块是人力成本。我们有一只优秀的跨界团队:首先我们是互联网平台或者说保险科技公司,具有很完整的互联网团队编制。其次我们有来自原来在保险公司从事精算、核保核赔的团队,能够通过专业能力与保险公司一起设计产品,比如我们联合创始人陈明光曾参与筹备和创建保险公司,并担任核保核赔业务负责人;首席精算师来自再保险集团。还有来自Aon(怡安)、Marsh(达信)、Mercer(美世)等顶级咨询公司的团队,他们是原本服务500强企业的保险经纪人。

第二部分是运营成本,为了更好服务当地企业客户,我们在北京、上海和深圳三地设有办公室,这些都是运营支出。

第三部分营销费用,主要是与我们B端客户一起向市场推广我们的产品,在B端企业成长过程中,我们的产品也能随之成功。

爱分析:相比传统的保险中介,海绵保能够压缩哪部分成本?

许贵生:我们以国际上最大的两家保险经纪公司Aon(怡安)和Marsh(达信)为例,他们服务大B企业,每家都需要几万个专业化程度极高的经纪人。我们服务高度分散的小B企业,靠的是互联网平台、数据和算法驱动。服务同样多的客户,做相同的利润,我们需要的人会非常少。

所以我一直强调,本质上我们是一个保险科技公司,通过保险科技的方式才是我们正确的路;我们长处在于基于互联网的保险产品设计、发行和运营,可以选择跟偏重渠道和线下地推有优势的伙伴一起合作共赢。

爱分析:2017年海绵保能够盈亏平衡吗?

许贵生:可以的。经过一年多的B2B2C模式的探索,我们能跑出一定的业务量,达到盈亏平衡,甚至有一个不错的盈利。

我们的过程是先跟互联网企业合作定制爆款,再用互联网发行渗透到线下行业,进而切入到大C,我们的规划是一步步来的。

互联网保险行业的发展趋势

爱分析:未来互联网保险中介会有哪些发展趋势以及新机会?

许贵生:可以分寿险、健康险、财产险(包含车险和非车险)分三种情况讨论。

第一种是寿险相关的,寿险产品较复杂并且偏长期,需要专业的代理人、经纪人甚至智能机器人来提供优质的服务,因此“代理人”平台有不错的机会。

第二种是健康险相关的,依赖医疗渠道的变革。现在的情况是保险公司无法掌控医院,做不到控费,如果保险公司能跟医院共享数据,就能避免被骗保。

因此未来医改推进时,基于医疗数据匹配保险的平台会有巨大的机会。在拥有医疗数据的情况下,平台也不需要通过比价去卖健康险,因为每个人健康状况不一样,比价也就没有意义了。

第三种是类似我们的财产险,会积累特定场景数据,比如把用户在学车、骑单车、坐巴士、租车、旅行等出行领域的数据统一起来,逐步在特定领域做到“千人千面”的动态定价,并提供差异化服务。

我认为财产险将有大数据来驱动,只做渠道的平台,未来的价值都会比较小,会面临大洗牌。

爱分析:车险有可能发生什么变化?

许贵生:车险的变化可能来自于主机厂,他们有大量的数据,比如特斯拉、蔚来汽车中控系统里有用户所有的驾驶行为数据,通过这些数据可以直接向用户进行保险的报价。

爱分析:长期寿险适合互联网化么?

许贵生:相比短平快的财产险,长期寿险产品设计和定价非常复杂,消费者对寿险的认知比较有限,短期内我认为寿险完全互联网化比较困难。

爱分析:未来业务有可能拓展到海外市场么?

许贵生:出海是一个大话题,我们未来是有可能拓展到海外去的。举个例子,对互联网公司来说,分散的市场其实是一个很大的优势。我们发现东南亚的印尼就是一个很分散的市场。印尼是千岛之国,2亿多人口分布在6000多个岛屿上,很难用传统代理人的模式开展保险业务,这个时候互联网保险平台更有优势。

随着我们客户的出海,我们必然也要跟着拓展海外市场。而且有些国家移动互联网比中国落后几年,在国内市场摸索几年后,直接向海外市场输出我们的模式,有很大的机会。

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