“你好，刚才的行程你觉得怎么样？”

“不怎样。景点去掉，增加几天自由活动；如果行程中一定要参观，不去寺庙、常规景点，你给我来一些有特色的。”

“这个XXX景点真的很好，是这个国家必去的地方。”

“我不要什么十大必去景点，我要去的话跟团就可以，为什么还要定制？”

这几乎是我与定制游创业公司所谓定制师的常规对话。在与几家定制游创业公司接触之后，我甚至不明白，这类公司究竟有什么存在的意义。

谁在给你定制？

如果你用的不是碧山、德迈这类高端定制公司，那么你要相信一句忠告：如果第一次去某个目的地，一定不要选择目前市面上的一些定制游创业公司。

因为，这些公司的定制师所呈现出的线路，有时候会让你怀疑他是不是机器人。比如斯里兰卡，你一定逃不出大象孤儿院、狮子岩、佛牙寺等等。东京一定是浅草寺、二重桥、银座。曼谷就是四面佛、大皇宫。

就好像你说我想去北京玩玩，结果定制师给你用天安门、故宫、颐和园、八达岭长城、十三陵串了条线路，还让你每天早晨7点就出发。可笑的是，有些定制师还要收你定制费。

没错，就是这么低级。他们告诉你的玩法几乎和前门“黑一日游”的行程单一样。因为所谓的定制师基本上由传统旅行社OP、留学生、伪旅游达人组成。

OP是干什么的？这个职位的工作就是为组织好的游客，编排旅游路线。利用自己的掌握的资源，把该旅游团的信息整合后交到地接社。OP里有没有高人？当然是有的。但要达到服务定制游客人，这名OP少说要有10年8年的积淀。

很多创业公司弄了一批30岁不到的OP当定制师，你要的目的地他可能都没有去过，却可以打电话过来给你各种建议、各种规划——最后甩出一条百度同款线路，只不过根据你的预算调了一下机酒组合。最尴尬的是，旅行社OP其实是一份对内的工作，定制师却需要与客人沟通。说到沟通，有的时候简直是一场灾难。

留学生的专业度就更差，就像你在外地上学，你父母、朋友来了让你去带他玩玩，你能想出玩什么？无非夜店和几个常规景点。所以不要抱有幻想，他们跟你一样，只不过恰巧在国外念书。

伪旅游达人，为什么一定要加个“伪”字？因为真正的旅游达人都有自己的粉丝流量，并且有公司。有的头部达人可能自有流量堪比创业公司，根本不需要这些创业公司导流。而伪旅游达人定制师，很多没到30岁，却走了10几个国家，你说其中有那么1、2个小国家他很熟，我可能会信。但这10几个国家他都能定制出来深度线路，我是不信。

不说别的，单单是北京城让你住满5年你都未必玩的透彻。

真正的定制游公司在做什么？他们以曼谷附近100多公里的一个村子为中心，设置一个礼拜的行程，游客跟当地手艺人在一起起居生活，最后这让游客学会一些制钵工艺；深入野长城周边的小村子，寻找明军戍边人的后代，参加他们每年春天的长城祭；在哈纳斯用餐，猎豹在你身边走来走去，开车驶入狮群投食……

显然，模块化行程根本不能算定制旅游，真正的定制旅游在于做高端。而高端并不一定是公务舱、奢华酒店。文化、体验，甚至和谁去都可以是高端。

匮乏的资源库

那么，为什么这些定制游创业公司做不了？一方面，是这个公司几乎没有高净值人群的存量资源，另一方则是高端难以规模化。我的一位基金公司朋友曾经跟我说，基金公司获得一位年收入在500万元以上的客源，需要3万元的成本。即使这几年行情变了，我想也不会很低。

每位互联网创业者都希望讲一个天大的故事，他们有些人甚至不屑于成为一个小圈层的服务商，因为那样故事在资本层面没有吸引力。投资人都在谈论中产、消费升级，那么他们就向这个方向靠拢。

然而，无论是高端定制还是面向中产的批量定制，定制行业的核心就三块，人、资源、信息流。刚才说了，大部分的定制师都是在卖萌。与此同时，大部分的定制游创业公司资源库也都是一个笑话。

通常你会看到这些公司说自己有几百万POI、几万名供应商，但给你的依然是一条百度款线路。定制师不专业是一方面，另一方面是公司的资源库里只有这些东西。

旅游供应链是典型的层层转包：资源方——地接社——批发商——组团社——平台渠道。这些定制游创业公司没有能力直接对接目的地资源方，通常拿到的资源都是转了数手的。这也意味着，定制游创业公司资源库中的资源不取决于自己，而是取决于给他供货的批发商、地接社，甚至是携程、Booking等预定平台。

这种模式其实很好理解：

1. 从供应商那边拿货，给供应商钱，这就是营业成本。

2. 重新定价，卖给消费者，由此产生的钱就是收入。

旅游行业目前供应链的现状是，批发商是主要的资源枢纽，但批发商没有耐心去拓展个性化的资源，所以定制游创业公司的资源库只能给游客提供大众资源，而且还是加价之后的大众资源。

真正的定制游公司例如碧山，他们说自己的毛利润率在20%左右。但我们来看这些很互联网范儿的定制游创业公司，有些几乎跟正常的组团社毛利率一样。

定制游公司高毛利率的关键在于资源稀缺性，与行程独特性带来的溢价空间。后来，我也体验了一家定制游创业公司的服务，结论是他们在我选择的目的地毫无资源优势。

我给他们的题目是斯里兰卡，这家公司给了我7天6晚的线路，酒店是：Heritance Kandalama；Thilanka Hotel；Araliya Green Hills；Cinnamon Wild Yala Hotel；Mandara Resort Mirissa；Beacon Beach Hotel。全程BB（Bed&Breakfrast，只包早餐）

景点是：大象孤儿院、石窟寺、狮子岩、佛牙寺、康提湖、茶园、霍顿平原、粉红邮局、国家森林公园、加勒城堡、高跷渔夫、观鲸、海边小火车、班达拉奈克国际会议大厦、科伦坡市政厅、独立广场独立纪念堂。

含包车、旅游意外险、WIFI、门票、签证，扣除机票报价8650元/人。

我最终用的公司给我的是9天7晚的线路，酒店是：Jetwing Lagon；Jetwing St.andrews两晚；Cinnamon Wild Yala Hotel；Michelle Beach三晚。除Jetwing Lagon之外，全程HB（Half-Board，包含早、晚餐）。

景点是：佛牙寺、茶园、霍顿平原徒步、亚拉游猎、小火车、加勒城堡、包船海钓。含5天包车，报价760美金/人。自己买的百程的签证，环球漫游的WIFI，美亚的旅行险“乐悠游”，这三块项目加起来826元/人。

酒店品质、行程节奏，懂的人应该一目了然。

另外，为什么没去观鲸，因为每年3-4月、12月-1月才是观鲸的好时间，其他时候你可能看不到鲸鱼。但我并不是在3-4月、12月-1月这个时间段内出发，定制师也没有提醒我。

另一个尴尬的事实是，如果我自己在携程上预定这家公司给我提供的酒店，并通过携程在当地包车、买门票，粗略估算还要比8650元/人的费用便宜。

当然这只是一个例子，这个例子我也仅仅是在斯里兰卡进行了验证。类似于这种选手的定制游公司还有很多，那么这就出现了一个很尴尬的问题，这类定制游公司存在的价值究竟是什么?

帮“残疾人”预定行程，并在模块化行程中通过目的地服务、酒店微调赚取差价？

所谓的智能化定制，依然是伪命题

毛利率低又贴着互联网标签，这里其实有一条道路，就是尽可能用智能化代替人工，用最低的人工服务更多的客人，拉高流水。

这个逻辑并不稀奇，各行各业都有在做的。我搜了一下定制游创业公司近2年的新闻稿，各家几乎都是在向这条道路转型。

开发SaaS软件卖给旅行社，让旅行社OP提高模块化行程定制效率，让OP每天接单能力翻倍。而事实上这又如何？自有流量稀薄，只能花钱去大平台买流量，就算系统可以提高OP定制线路十倍的效率，但客户从哪里来？需要和供应效率根本不匹配。空有屠龙之术，却无龙可屠。

另一方面，上游资源被寡头垄断，寡头不思进取不拓展个性化资源，导致下游定制师资源库数据匮乏，这样的死结仍旧解决不了。

目前定制游行业的状态就好像，用机器人烧菜提升了烧菜的效率，降低了人工，但客人不是来看机器人炫厨技，菜最终要吃到肚子里。如果菜的品质差，或是菜做的难吃，机器人烹饪过程再炫又能如何？

指望渠道方自己去目的地直签资源，同样不靠谱——特色资源大部分在老外手中，而老外在商务洽谈上并不太信任中国人，你需要几年的时间与他们混熟。因此，渠道方直接对资源方需要耗费很大的时间、人力成本。这是创业公司无法承受的。

要么以一套系统，打通资源方——地接社——批发商——组团社——平台渠道整体供应链的信息流，这样各类特色、个性化产品都可以呈现在资源库中，随用随取。但显然，目前来看这只能停留在理想中。

小到一个餐厅、一个娱乐项目，大到一个旅游集团，通通用系统串起来。先不说这其中的门户之见，即使所有人都愿意联通，实现旅游供应链的DT时代大整合。大的供应商可以直接投入技术对接，小的供应商可能连一个合同的IT人员都没有。

技术用第三方公司的技术帮其解决，但目前的技术只能解决有规律、有标准，非标产品还没有更好的办法。整体产业链与上游数据信息不打通，那么即使定制游再智能，也只是将百度上、旅行社门市里、OTA网站上模块化行程的重新组装。

所以真相是，你根本无法选择吃清蒸鱼还是水煮鱼，你只能选择是先吃鱼头还是先吃鱼尾。