文 | 云酒团队

5月8日，1919酒类直供第二家旗舰店在上海开业，店面约700平方米，汇集了全球1800多种佳酿。开业之际，厂商众星捧月、大牌云集，1919CEO杨陵江风头无二。

从四川凉山走出来的“草根”杨陵江，在其做酒的最初7、8年，遭遇到的几乎全是挫折。无论做葡萄酒、做白酒还是做黄酒，最后总是陷入困境。甚至于2006年，1919在成都玉林开出第一家店时，杨陵江身上仍没有丝毫的成功迹象，据他回忆：“第一年生意惨淡，感觉员工都要请不起了，随时都想关门。”

要说创业初期吃过的苦头，酒仙网创始人郝鸿峰与杨陵江比起来一点也不少，似乎正应了两人既是“宿敌”也是“挚友”的关系。郝鸿峰不仅年轻时连遭创业挫折，在他成为山西省内一流酒商之后，为发展酒仙网而转战北京，与同事住在上下铺硬板床的宿舍，郝鸿峰当时的想法是：“我这么努力，可以吃下这份苦，剩下的就看老天了。”

一个“随时都想关门”，一个“剩下的就看老天了”，而现在，杨陵江和郝鸿峰分别成为酒业连锁和酒类垂直电商的领袖人物。有趣的是，两人非常相似的人生经历，为何使他们选择了截然不同的商业模式和创业方向，是什么造就了他们的今天？在经历十年狂奔后，他们各自所代表的模式又将如何演进？

两个创业狂人的20年往事

1993年，从大山里走出来的杨陵江进入四川旅游学校酒店管理专业，毕业后在成都锦江宾馆做服务员，同时还在酒吧做酒水兼职。到1998年，自认为看懂了卖酒生意的杨陵江决定亲自操刀，“当时我只有2万元，向亲朋好友借了8万，一共10万。另外有两家公司投了40万，注册了一家企业，卖葡萄酒。”一年后，两家公司都撤资了，杨陵江的10万本钱荡然无存，还欠了一屁股债。

差不多就在同时，一个叫郝鸿峰的年轻人与几位同学合伙创业，做起了图书生意，本钱来自一个同学家里的一百多万投资，不到一年时间，赔了个精光。“主要是我这个军师做得有问题，”郝鸿峰回忆说，“那时年轻，书生意气，激情和幻想占得比重太大了。”

经历了这次挫折的郝鸿峰决定换个“山头”重新做起，1999年，他来到山西太原，在酒店做过服务员，在街头卖过报纸。但即便如此，他仍把李嘉诚当成心中偶像，最想成为的人物是“亿万富翁”。

不久后，杨陵江已经开始了他的第二次创业，在酒水食品城租下门面，做起了葡萄酒、白酒的流通生意。经历了一段起伏之后，杨陵江的生意还是做不下去了，厂家供货政策有问题，给他的出厂价比超市售价还高，后来做白酒的上游供货商也因意见不合，与杨陵江终止了合作。

而郝鸿峰的生意却渐渐有了起色，他先是在一家速冻水饺厂做销售，高峰时一天卖出十几吨水饺，后来又拿着借来的几万块钱，做起了啤酒渠道生意，第一年就赚了几十万。2001年，郝鸿峰代理了汾酒集团旗下的“家家酒”，他与员工一起骑着自行车四处送货。两年之后，郝鸿峰公司的利润达到了几百万规模。接下来，郝鸿峰又代理了区域强势品牌“汾阳王”，在最特殊的“非典”时期，硬是带领团队把“汾阳王”卖遍了山西市场，他的百世酒业也成为山西知名的酒类大商。

在前两次开公司过程中受够了上、下游“折腾”的杨陵江，渐渐觉得中间经销商的实际价值不大，未来没有发展空间，他干脆自己注册了一个黄酒商标“稽山鉴水”，做起贴牌生产的模式，“销售势头有一段时间挺好的，当时很激动，可没想到2005年之后，成都的黄酒市场突然就萧条了，我之前花了7、80万打广告，这下又做不下去了。”

1919和酒仙网，

来自经历也来自性格

2009年，郝鸿峰在清华大学充电，听到老师讲互联网对世界产生的巨大影响，他一下对此“着了迷”，认为这才是自己的未来，于是从山西杀到北京，有了酒仙网。经过九死一生般的考验，郝鸿峰成为了行业趋势的赢家，先是在一片空白的酒类B2C市场打出天地，又凭借资本助力布局B2B、O2O，从一个区域酒类代理商变身成为中国最大的酒类垂直电商。

杨陵江这时把眼光投向了身边的苏宁、国美，这种取得巨大商业成功的连锁卖场模式，当时在酒行业却一片空白，于是他决定发展1919这种酒类连锁终端模式，“我当时一没有资金，三没有社会关系，三没有销量规模，也确实不适合做传统经销商了，所以决定专心只做终端。”，在熬过了“随时都想关门”的阶段后，1919的盘子越做越大，从成都走向全国，门店数量近千家，成为酒类销售市场的强势力量。

郝鸿峰创建“酒仙网”的原因，真是清华课堂上的一次灵感触动？恐怕不完全是。从过往经历看，郝鸿峰首先是个销售产品的高手，他能救活一个濒危的速冻水饺厂，能在白酒市场最低迷的阶段把自家产品卖火，包括现在酒仙网所精于打造的“爆品”，同样实现了销量的快速爆发，而其开放平台和一系列资源整合，也是对产品销售能力和工具的全面升级。考虑到互联网、电商对整个销售业态所带来的革命性改造和影响，作为销售高手的郝鸿峰，当他选择酒仙网这条道路，所想的核心问题，可能是如何把酒卖给未来。

在创建1919之前，杨陵江的经历几乎就是在不断验证酒类传统经销商模式的弊端，面对上游弱势，面对终端弱势，生存状态极其脆弱，而对整个酒类销售链条的实际作用也很有限。在很多人看来，杨陵江所打造的1919，是在向传统市场体系和价格体系宣战，但这似乎更像杨陵江在重复试错之后所能闯出的最后一条路。事实上，1919在度过最初发展阶段之后，其与行业的关系已显著改善，所谓向行业和传统宣战，对于杨陵江并没有任何意义，他的选择更像是在艰难生存状态下寻找改变和突破的机会。这种选择可能在他离开老家闯荡成都的时候，在他放弃酒店工作借钱做酒的时候，就已经注定了。

酒业创新的“两驾马车”，

谁能领跑未来？

历经10年的奔跑，1919和酒仙网已崛起为线下线上的领军企业，也成为引领酒业创新的“两驾马车”。

作为中国酒类连锁第一“掌门”，杨陵江通过连锁加盟模式，对传统的多层级经销制进行了改造，引领了酒业从代理经销向零售发展的趋势。杨陵江还在“店商”成功的基础上向“电商+店商”转化，将信息化互联网技术引入传统零售店铺管理，建立起线上线下有效结合的信息化酒类立体销售平台。

杨陵江同时也是传统经销商转型成功的代表，在厂商关系方面有过切肤之痛的他往往言辞尖锐，动辄炮轰不合理的厂商关系现象。但他指出的问题往往又触及痛点，在一番交战之后，能够让酒企有所思考和调整，甚至引起行业共性的反思，成为行业创新的先兆。

1919的这种行业影响力，已经得到广泛认可。在去年12月份的茅台全国经销商大会上，茅台集团党委书记、总经理李保芳谈及企业创新，表示茅台酱香酒取得的全线大幅增长，其中原因之一是渠道建设更优，合力更进一步，“为全面拓展渠道，深耕市场，我们先后与1919、酒便利等开展了合作。”李保芳还“刺激”1919，对茅台酱香酒的年销量要达到1000吨。

而从传统大商变身互联网“创客”的郝鸿峰，一手打造了行业第一家运用“互联网+”改造传统业态，降低成本提升效率的纯互联网公司。酒仙网作为“互联网整体方案解决提供商”，不仅实现了线上B2C零售，还为酒企提供了天猫、京东和互联网的整体品牌运营服务，这极大提升了酒类行业的互联网水平，对酒类行业互联网化起到了重要作用。其“酒仙团”和“酒快到”服务，则为互联网酒企线上线下融合起到了引领作用。

郝鸿峰“与人为善”、“广结善缘”的为人处世方式，也客观上加强了行业对酒仙网的认同，使酒仙网发挥出加倍的创新影响力。就在前不久五粮液首款互联网定制酒“密鉴”的新闻发布会上，五粮液股份有限公司董事长刘中国便坦言，酒仙网从成立之日起就与五粮液建立了良好的合作关系，双方合作从单纯代理采购关系不断向纵深发展，目前已经基本涵盖了五粮液全品类产品的营销，这种合作关系对于促进五粮液品牌在国内外的广泛传播，打造五粮液“世界名酒”+“中国民酒”的愿望起到了良好作用。

可见，1919和酒仙网在酒业创新发展过程中具有何等关键的作用，连茅台、五粮液都为之点赞。如果说杨陵江、郝鸿峰两人的经历和性格，决定了1919与酒仙网的诞生发展，那他们两人的智慧和能力，将深远影响酒行业的未来。