来源 | 德勤

翻译 | 易界 Yvonne

开展并购业务并进入并购流程是医疗技术公司探索协同杠杆和增加收入的最佳实践路径。那么如何在医疗技术并购中增加收入并发挥协同效应呢？

将并购作为业务增长和盈利的驱动力

在医疗改革、行业整合和可穿戴设备等技术不断进步的今天。医疗技术行业本身也持续受到不同程度的影响和变革，它给业内现有的商业模式、行业增长和公司财务表现创造了机遇也带来了挑战。此外，负向价格趋势以及停滞不前的医保支出状况都给现有的医疗技术公司实现公司战略发展和达成财务目标带来了阻力。

近年来，一些医疗技术公司已经将并购作为一项战略手段，解决行业变革带来的问题，同时也帮助公司提高了财务表现。在近期的行业并购交易中，获得更为广泛组合产品，优化治疗解决方案，扩张国际业务版图，增加规模和杠杆都成为了收购背后的主要动机。

尽管近些年医疗技术行业也出现了一些较大的并购交易，呈现出各种不同形式，但在交易规模和数量上与过去基本保持一致。此外，并购背后的驱动力也与过去一致。如果医疗科技公司在未来考虑开展并购，那么如何理解溢价和增值将变得至关重要。

图一 全球医疗技术并购交易量

医疗技术并购交易的溢价和增值

医疗技术并购中所带来的持续优势可以提高交易溢价，这对公司来说可能是机遇也可能是阻力。最终表现如何还将取决于公司的财务状况和风险承受能力。事实上，近些年，全球医疗技术并购交易的加权平均溢价在30%上下。目前行业的平均增长率为3-5%，高溢价驱动了主要以收益和成本协同效应为形式的大量增值需求。

溢价也对公司在进入并购流程前，理解交易的潜在协同效应带来了压力。因为公司需要一个明确的合并方案向董事会和股东证明确实存在协同效应带来的溢价。

从近期的医疗技术交易的样本分析数据看，宣布的协同效应范围为标的公司过去12个月(LTM)收益的7%至22%，协同效应目标中位数为11%。值得注意的是,这些都是公开沟通的目标。通常情况下，公司有更高的内部目标以减轻在执行这些协同计划时所面临的风险。

在许多此类交易中，公开宣称的协同效应主要是成本协同效应。虽然收入增长通常是交易的关键，但公司不太可能公开承诺收入协同效应，因为这往往需要更长的时间来实现并且难以追踪。对于许多收购者而言，增加收入的协同效应在证明交易溢价方面可能被视为一个潜在的好处或者可以用它来减少风险。

案例研究：通过协同效应在医疗技术并购中增加收入

某家全球生命科学机构花费数十亿美元完成了对一家大型医疗科技公司的收购，成就了该机构在行业内领先的市场地位。交易帮助买方公司丰富了产品组合，联动增长了上下游产品线，同时还扩大了公司在全球的业务覆盖。

这桩交易像所有大型并购交易一样，随之而来出现了股权问题和其他挑战。该机构不仅要负责合理化产品组合,将各类协同举措分出优先级，还要在保持业务发展势头的同时实现收入增长。在实现以上所有这些目标时，它还必须解决横跨40多个国家各职能部门间的相互依存关系。而该机构则运用跨职能模式的全球一体化团队解决了这些问题。

即以集成管理办公为并购交易提供指导，具体如下:

拥有强大的财务基准并量化协同效应，使之与员工规模和成本基准保持一致。

（每季度）制定价值捕获举措，配合相应的收支计划。

在财务计划和结果中体现并购后的协同效应和成本，建立强跟踪机制和汇报流程，每月进行评估。

定期举行会议来协调、明确工作优先级，解决问题。

以上方法的作用是明确协同效应目标的责任方，量化必要的成本，从而明确具有优先级的成本收入协同效应的驱动力，以引导价值捕获的执行。增加收入的协同效应是以消除冗余，提高公司生产力和工作效率为中心的，它包括根据扩大的产品组合调高价格，通过地域扩展业务增加附加收益。为了实现更高的协同效应目标，充分发挥协同效应增加收入的作用，该机构建立并完善了强追踪和汇报工具以及高频率的协同效应绩效评估。据此进行决策，识别并减少风险，同时优化公司整合方案和支出。