作者：杨旭锋

说起内蒙古，往往第一印象是辽阔无边的大草原。“风吹草低见牛羊”耳熟能详。但如果问你，可曾听，“风吹草低见药店”？

第一药店财智竞争力·中国行项目组走进内蒙古赤峰市场时，就不由自主地吟出这一句。

【市场概说】

六成连锁药店，创市场70%份额

赤峰市是内蒙古自治区下辖地级市，位于内蒙古东南部，全市总面积9万平方公里，辖三区、七旗、二县，是一个以蒙古族、汉族为主的多民族城市，目前人口总数约为460万，第一药店财智在走访时从当地业内人士口中得知，赤峰药店发展潜力逐年攀升，截至2016年11月，赤峰全市共有药店2300多家，其中单体药店900多家，连锁药店1400多家，约占全市药店总数六成左右，创造约70%的市场份额，连锁率高是赤峰市零售连锁药店的一大特点。

据了解，赤峰连锁率高主要受新版GSP的影响，自新版GSP推出以来，单体药店开店门槛高，发展受到一定程度的抑制。单体药店除了企业法人必须具备执业药师资格外，经营面积也必须达到100平方米以上。为应对新版GSP并获得连锁资质，大多当地单体药店进行自主联合，采取连锁化模式运营。“在新版GSP的刺激下，赤峰的连锁率很快会达到70%，” 赤峰雷蒙大药房连锁有限公司（以下简称“雷蒙”）总经理张刃锋信心表示。

与单体药店发展政策形成明显差异的是，当地相关部门对连锁药店开店面积及距离没有过多限制，据介绍，现在赤峰零售连锁企业共有19家，形成规模的有四家，分别是赤峰雷蒙大药房连锁有限公司，赤峰人川大药房连锁有限公司（以下简称“人川”），内蒙古成大方圆连锁有限公司（以下简称“成大方圆”），赤峰荣济堂大药房连锁有限公司（以下简称“荣济堂”），四家连锁门店大都分布在赤峰市区（松山区、红山区和新城区）。

除了药店连锁率高之外，药店密度大是赤峰另一大特色。据统计，赤峰全市的药店密度约为2000人/店，而据张刃锋表示，由于市区快速发展，城市化加快，各大连锁也在市区不断的跑马圈地，开店扩张，市区药店密度持续上升，约为1700人/店，接近全国药店密度排名第一的海南省（药店密度1701人/店），且药店主要分布在市区主干道及商业中心。

稳扎稳打，先深耕后整合

要建高楼，首先地基要稳当，赤峰地区的连锁没有紧跟全国热潮进行跨区域发展，而是结合自身优势深耕细作，将企业做大做强。据统计，赤峰全市的销售规模在12亿元左右，其中雷蒙，人川，成大方圆，荣济堂均销售过亿，人川更是以4个亿的销售规模位居榜首。

纵观目前赤峰药品零售企业，大多聚焦本土市场，在跨区域规模化道路上步伐相对迟缓，长久以来都处于一种分封割据式状态，“外来强敌”目前仅成大方圆一家。据当地行业人士介绍，成大方圆由辽宁成大方圆有限公司与赤峰新特药业有限公司共同出资组建，现有门店110余家，年销售规模在1个亿左右。

人川董事长卞文明告诉第一药店财智，赤峰的药品零售市场已趋于饱和，目前人川正在积极寻找合适的合作伙伴，未来将会转移阵地，逐渐向邻近省、市扩张，并希望借力资本市场，共同谋划区域整合。“其实，整合已在路上。为进一步降低物流成本，提高物流配送效率，人川联合荣济堂、赤峰民生医药有限责任公司和赤峰正本医药有限责任公司共同出资组建内蒙古蒙东医药现代物流有限公司，预计2017年储存药品可达到20亿元。”卞文明介绍到。

【企业掠影】

雷蒙--加盟店“大亨”

雷蒙隶属于赤峰蒙欣药业有限公司，在赤峰地区历史相对较长，也是当地百姓认知度较高的一家连锁。加盟店多是雷蒙的一大特色，据雷蒙总经理张刃锋介绍，雷蒙现在有门店385家，为赤峰市药店数最多的药企，其中直营店75家，加盟店310家。总销售规模约3.1亿，其中直营门店的销售规模1.7亿，加盟店销售规模1.4亿，加盟店占据了雷蒙总销售规模的半壁江山 。

在加盟店的管理上，雷蒙一直坚持8个统一，即统一法人、质量管理、采购、配送、财务、信息管理、人事管理和服务标准等，总部会定期派监察队伍对各加盟店进行监管，对于经营不规范、经营质量不理想的的门店，总部宁缺毋滥，果断终止其加盟合约。

（第一药店财智图库，盗图必究）

雷蒙的门店主要分布在赤峰市区，药品销售占总销售规模的80%以上，其中大健康产品占比10%左右。张刃锋说道，北方的保健意识较南方而言相对滞后，但这几年北方老百姓也已经逐渐意识到养生的重要性，药店保健品，中药的销售占比都在逐年上升。

此外，张刃锋表示，从2016年开始，雷蒙在各药店还设立了儿童药专柜，由专业人才负责管理，旨在为儿童用药做出安全、专业的指导，未来也会加大这方面的投入。

人川—多元化发展，非药销售过亿

赤峰人川大药房连锁有限公司，2001年在内蒙古赤峰市元宝山区成立，经过多年的不懈努力之下稳坐赤峰龙头宝座，据其董事长卞文明介绍，人川2016年的销售规模超4亿元，是整个赤峰市销售额最多的连锁药店，现有门店217家。

与赤峰其他连锁选择深耕药品不同，人川则大胆走起大健康多元化发展路线。卞文明表示，人川的多元化建立在过去的专业化服务基础之上，近年来，随着人们自我保健意识的进一步提升，养生保健类产品的销售占比逐渐增加，为适应局势，立足发展，药店多元化发展是大势所趋。据了解，人川已经与植物医生合作，大力发展药妆，在门店设置植物医生体验区，为消费者提供安全有效的植物美肌方案，同时，母婴也是人川未来发展的大方向，卞文明表示，人川已经与国内各大知名母婴品牌商合作，母婴产品将会在门店重点布局。目前，人川的非药品销售占比约为35%，销售规模达1个多亿。保健品和母婴产品也增长快速，其中母婴产品的销售占比已达到6%。

谈及服务方面，卞文明略表自豪，他表示，专业化是药店竞争力的核心力量，只有专业人才才能提供多元化服务。企业每年花费200多万专注于门店员工的管理培训上，目前人川共有员工1100多名，90%以上员工是专科学历以上。同时企业已培养600名营养师、100名健康管理师、400多名药师以及100多名执业药师。人才是企业发展培养皿，未来人川还会继续加大人才的培养力度。

另外，人川还开发了一个顾客健康管理平台，即药店通过CRM管理系统为顾客建立健康档案，跟踪更新顾客情况，提醒顾客定时检查，将健康数据传输到健康管理平台上。通过这些数据分析，药店健康管理师给予顾客科学的健康指导，从日常生活，体育锻炼、饮食等方面根据顾客自身的特点为其提供一个健康管理方案。

（第一药店财智图库，盗图必究）

与赤峰其他连锁选择深耕药品不同，人川则大胆走起大健康多元化发展路线。卞文明表示，人川的多元化建立在过去的专业化服务基础之上，近年来，随着人们自我保健意识的进一步提升，养生保健类产品的销售占比逐渐增加，为适应局势，立足发展，药店多元化发展是大势所趋。据了解，人川已经与植物医生合作，大力发展药妆，在门店设置植物医生体验区，为消费者提供安全有效的植物美肌方案，同时，母婴也是人川未来发展的大方向，卞文明表示，人川已经与国内各大知名母婴品牌商合作，母婴产品将会在门店重点布局。目前，人川的非药品销售占比约为35%，销售规模达1个多亿。保健品和母婴产品也增长快速，其中母婴产品的销售占比已达到6%。

谈及服务方面，卞文明略表自豪，他表示，专业化是药店竞争力的核心力量，只有专业人才才能提供多元化服务。企业每年花费200多万专注于门店员工的管理培训上，目前人川共有员工1100多名，90%以上员工是专科学历以上。同时企业已培养600名营养师、100名健康管理师、400多名药师以及100多名执业药师。人才是企业发展培养皿，未来人川还会继续加大人才的培养力度。

另外，人川还开发了一个顾客健康管理平台，即药店通过CRM管理系统为顾客建立健康档案，跟踪更新顾客情况，提醒顾客定时检查，将健康数据传输到健康管理平台上。通过这些数据分析，药店健康管理师给予顾客科学的健康指导，从日常生活，体育锻炼、饮食等方面根据顾客自身的特点为其提供一个健康管理方案。

荣济堂--自营2.2万㎡大面积配送基地

作为赤峰本土三大连锁之一，荣济堂于2004年成立，经过10余年的发展布局，目前荣济堂有87家直营门店，年销售规模在1.2亿左右。据荣济堂总经理尚锋介绍，荣济堂一半以上门店是自有房产，这是企业的核心竞争优势之一。同时，企业占地面积达10万平方米，其中仓储，配送中心面积为2.2万平方米，自营大面积配送基地，进一步提升了其竞争优势。

（第一药店财智图库，盗图必究）

不过在过去几年，由于经营管理上出现一些问题，导致企业近些年来的发展缓慢 。但这种状况在２０１６年底至２０１７年初得到很好的改善，主要归功于企业高层对经营策略的调整。荣济堂总经理尚峰表示，经营策略调整主要分三步进行，第一步，对员工专业化知识进行系统化培训，主要加大对员工基础用药知识、联合用药、销售技巧等进行系统化培训；第二步，调整考核导向，对业绩突出员工进行奖励，激发员工“挑战欲”；第三步，增加药店品类，重点与知名品牌厂家合作，用名药、良药“打动”老百姓，收效甚佳。据悉，荣济堂２０１７年元月营业额同比增长４０％，２月份同比增长５０％。

尚锋表示，荣济堂未来发展主要有三个方向，第一个是企业规范化管理，完善企业发展的各种规章制度，同时提升员工专业化服务能力。第二个是多元化发展，未来，荣济堂将会加大保健品，医疗器械，中药饮片，母婴等的投入。据了解，近期，荣济堂已着手布局中医馆。第三个，加大对旗下加盟店的管理力度，管理主要遵循两个“统一”原则，即店长统一调配，财务统一管理。