作者 李晓光

编辑 伊西科

“你这是要做个神奇的网站啊！”

2015年初，孙鹏打算调整寻拍的发展方向，由原来的互联网摄影平台转型为互联网婚纱摄影平台。为了拿到融资，他一个月去拜访了40多个投资人，某机构一投资人却当着孙鹏的面说出了这样的话。

时移世易。2016年6月，寻拍完成千万级B轮融资，由新丽传媒CEO王子文领投，真格基金和黄晓明的明嘉资本跟投，同时签下黄晓明为寻拍代言人。

在获得资本助力后，寻拍去年在全国范围内启动了“一城一店”的加盟扩张，至今已在全国布局了70多家加盟店，并在上海、北京、郑州三地开设了三家直营店。

近日，寻拍又启动了城市合伙人直营模式。寻拍创始人兼CEO孙鹏向有言（ID：youyan-utalk）透露，寻拍会通过一城一家的模式选择可经营的城市与合伙人，成立寻拍城市子公司,子公司由双方共同出资，寻拍负责经营，双方共享利润分红与股权收益。整个店面也会在装修风格、室内设计上等各方面与之前的加盟店有所不同，这种城市合伙人直营模式也将会是寻拍近一段时间内的重点发展方向。

寻拍创始人兼CEO孙鹏

从主要聚焦于婚纱照业务，寻拍今年还上线了婚品电商以及社区等功能业务，希望提高用户留存的同时，延展到整个婚嫁行业的上下游。

199元定金的模式

2014年12月，孙鹏拿着新房的抵押贷款，创办了一家互联网摄影平台“寻拍”，希望打造一个摄影师和客户的直接对接平台。但开始做没多久，他就发现这条路走不太通，首先是大众对摄影的需求比较低频，客单价也不高；再者就是个人摄影师的模式不太可行，因为消费者对个人摄影师基本上没有什么信任度。

这其中，孙鹏发现婚纱照虽属低频需求，但客单价较高，利润率也比较好，想要转向主攻婚纱照这个市场。这也与他的个人经历有关，2014年6月，孙鹏和妻子去影楼拍婚纱照，整个过程他共请假5天，但体验却非常不好，收费也不透明。在决定主攻婚纱摄影后，他又走访调研了婚纱摄影市场，同质化竞争、缺乏线上运营意识、利润率低下……孙鹏一点点记录着他所观察的问题。

但在图谋转型的同时，投资人的冷嘲热讽让孙鹏陷入焦虑和自我怀疑当中。直到孙鹏遇到遇到“生命中的贵人”——北京巴黎婚纱的董事长张斌，困顿乃至濒临死掉的命运才迎来转机。2015年4月，寻拍获得北京巴黎婚纱领投的500万元天使投资。其后孙鹏将团队由上海迁往北京，正式决定主攻婚纱摄影这一块业务。在张斌的支持下，北京巴黎婚纱也成为寻拍商业模式的试点单位。

可究竟该怎么玩呢？孙鹏首先从价格上打起来了主意。传统婚纱影楼，有意向的顾客必须一次性付完全款才能进入接下来的拍摄环节。而寻拍却用押金模式，推出4999元和6999元两个档位的产品，但新人在完成拍摄之前，只需支付199元的定金。如果拍完用户并不满意，那么他们并不用支付全款，损失则是由影楼自己买单。

在服务流程上，客户支付定金后，寻拍会派专车接拍完以后，客户满意再付款，而选相册、修图等各种流程用户在通过寻拍APP即可完成，完成所有工序后，寻拍可以直接送货上门，真正做到让客户一次到店，这就大大提升了服务的质量和效率。

与许多中小工作室相比，寻拍其实并不具备价格优势，但凭借199元定金的优势以及标准化的服务流程让寻拍获得很好的口碑传播，就这样寻拍拥有了第一批种子用户。2015年11月，寻拍又完成由徐小平的真格基金领投的数千万元A轮融资。

布局线下店，进军婚品电商

随着业务的逐渐发展，孙鹏开始思考寻找合适的代言人，这一次他把目光瞄向了刚大婚不久的黄晓明，在徐小平老师的牵线搭桥之下，寻拍和黄晓明有了一次交流。“刚聊半个小时，黄晓明不仅同意了做我们的代言人，而且还决定投资我们。” 孙鹏回忆起当时的情景说道。

2016年6月，寻拍获得了数千万元B轮融资，由新丽传媒CEO王子文领投，真格基金、明嘉资本跟投。同时，正式签约黄晓明为寻拍代言人。

在完成B轮融资后不久，孙鹏又决定开放自身平台，让更多的婚纱摄影店加入进来。寻拍的加盟策略是“一城一店”，影楼自己可以不用设置门店，直接在寻拍平台上完成销售行为即可。

之所以布局线下店，孙鹏表示主要是为了解决顾客的信用问题，婚纱摄影是一个非常重决策的行业，如果用户对品牌不是非常了解的话，很难会选择这个品牌。

对于加盟店，寻拍会派专门的人员对加盟店进行培训，店面的大小、服务人员的配置等各方面都要符合寻拍的要求，而最为重要的是加盟店必须按照寻拍的标准化服务体系来为用户提供服务。

除此之外，寻拍会为加盟商提供多种服务，如独有的Saas系统，帮助影楼节约人工成本；老客户转介绍系统，通过这套系统可以使影楼的老客户的转介绍平均提高20%以上；寻拍金融服务，用户在付婚纱照的款项上是可以分期付款，大大增加了加盟商推高客单价套餐的能力; 每个月还会固定推出全国性的线上线下相结合的活动，帮助影楼获客。

为继续扩展业务，今年年初，寻拍又开始布局婚品电商业务，如婚纱礼服、珠宝、红酒、喜糖等。为此，孙鹏专门从京东挖来一个团队负责这件事情。

但孙鹏强调，这并不意味着寻拍向婚品电商转型，寻拍依旧会以婚纱摄影服务为主要业务，婚品电商只是给客户提供另一个增值服务，且可以利用婚纱照的流量来导入。

目前，寻拍的婚品电商主要采用直营模式，孙鹏透露，未来寻拍将开发自己的一套系统，采用与京东类似的模式，引用第三方品牌入驻到寻拍平台上来。

开发社区功能，留住用户

对大部分人来讲，一生可能也就只结一次婚，婚结完后，很可能立马就卸载了APP，前期花费大量的时间和精力却留不住用户。所以对于互联网婚纱行业来说，最大的难点莫过于如何留住用户。

这是寻拍等所有互联网婚礼服务平台都需要面对的难题，如“婚礼纪”用电子请帖的制作传播，成功婚礼的展示以及社区小组等功能来沉淀用户,让用户尽可能延长其在平台上的留存时间；互联网婚宴预订平台“到喜啦”则通过资源整合，将平台对B端的依赖会转换成B端对平台的依赖，同时进行婚礼人的集合。

实际上，寻拍已于今年年初在其APP悄悄上线了社区功能，也是为了解决用户的留存问题。即将结婚的新人可以在平台上发布一些相关问题，寻拍会有专门的运营人员来为用户解答，同时用户之间也可以相互交流。此外，寻拍下一步打算精选一些高品质商户入驻，从大学生谈恋爱到结婚再到结婚周年纪念日，寻拍都会为用户推荐一些合适的礼物，以求最大限度的提高用户粘性。

“其实能让用户在结婚期间使用自家APP就可以了。”孙鹏认为并不必过多的执拗于留住用户的问题。

对于寻拍未来的发展，孙鹏表示会走两条路：一条路继续走婚嫁这条线，另一条则是由婚纱摄影服务重新切入到摄影市场，比如布局写真、全家福、儿童照等相关业务。

“现在客户流量比较贵，所以我们想通过复购的方式增加消费频次，提高盈利空间。”面对当下传统的婚纱照业务遇到一些瓶颈，新业务同时在展开的局面，孙鹏说他还没到焦虑的程度，但会想办法去看问题出在哪里，然后怎么去一步步克服。