昨日，江湖上最后一条疯狗发布了有关定制游的最后一篇文章——《为什么说你是“伪定制游”公司？因为你讲的都是自欺欺人的幻想故事》，至此，这场关于定制游的口水战被划下终止符。

在近一周的时间里，TBO先后发布了@江湖上最后一条疯狗和@最后的王爷的三篇文章，双方站在不同角度就究竟什么是定制游、定制游该不该覆盖资源、什么是“伪定制游”公司、以及定制游工具是否适用等问题进行了辩论，你来我往，甚是精彩。但热闹过后，我们还是要回归到商业本质，认真权衡定制游到底是不是一门划算的生意。

在资本对旅游的投资热潮逐渐趋于理性后，定制游似乎成了众多创业公司最后一根救命稻草。不断被提及、放大的概念，让业内对于定制游的争论越来越激烈，究竟，定制游的市场有多大？定制游公司未来该如何发展？

为此，TBO请教了业内几位经验丰富的老炮儿，将他们的观点精编奉上，希望大家能对定制游有更理性、客观、全面的认识。

定制游的内涵

TBO：在狗哥发表第一篇《定制游是个好生意，但有些创业公司真是来搞笑的》文章时，业内就什么才是真正的定制游争论不休，有业内认为狗哥将定制游与高端游混淆，究竟，业内对于定制游是如何定义的？

狄普旅游电商创始人 孙憬：定制游的概念分狭义和广义。广义的定制游业内都在做，根据以往数据和经验提前采购、定制好产品和班期，也应该算定制游。现在大家说的是非标产品的定制，获客成本很高。

实际上，定制游很复杂，是人对人的服务。整个链条很长，一个定制顾问背后需要一个机构、一群人辅助，还需要目的地的资源，不是平台和工具可以解决的。

华威集团投资董事朱峰：早期定制游是与高端游绑定的。那时候的定制更多服务于企业、组织等，客人流失率高，但溢价也比较高。随着需求转变，市场也在转变，现在定制游开始有针对中产阶级的产品。

TBO：如果定制游的核心是“量体裁衣”，那么需求的多元化，是不是意味着，资源也要多元化？做定制游的公司到底该不该覆盖资源？

华威集团投资董事朱峰：中产定制与高端定制不同，高端定制对资源要求很强，但对中产定制而言，资源丰富程度和旅行社专业程度都要跟消费能力平衡，不可能达到无限高。

西藏蔓峰户外探险公司创始人 汗斯：定制游公司最大的优势就在于能提供给客户想要的。比如某个目的地主打产品只有一款，但能推荐给客户的线路有很多，只要预想到客户有需求的部分，就应该提前储备相关的资源。

TBO：除了资源问题难以解决外，如何获取流量才是横在众多定制游创业公司面前最大的难题。此次将定制游话题推向风口浪尖的，并不是狗哥与王爷的巅峰对决，而是6人游与携程的合作终止。

尽管双方谈崩的根本原因我们无法探究，但定制游公司的流量从何而来引发业内热烈讨论。而此前，妙计宣布从C端转向B端，指南猫、无二之旅、6人游以及路书等，均在开展B端业务，然而，拓展B端业务只是其中一种方法，这些定制游公司是否能解决流量这个绕不开的问题呢？

华威集团投资董事朱峰：中产阶级虽然也重视口碑，但更多时候会被互联网传播影响，转B可以不用承担流量费用，把散落在各地旅行社的流量抓回来，这就是在解决流量问题。

比如妙计将业务转向B端会好一些，以前妙计需要消化大量技术作为资源，开发一套系统，同时还要投入大量营销费用推广网站，但转化率却没有保障。转向B端后，就不需要考虑流量问题，由下游旅行社接单。

慢游啊CEO郑起军：很难，在C端发展都不顺畅，拓展B端也很难顺畅。B端要求更高的效率，更合理的报价，这就需要一些东西模块化量产。比如怎么能让一个在法国待了30年的人做定制量产，这个可能大家都说不清。

定制工具也一样，如果B端本身没有流量，怎么用系统，怎么付费？这些都需要再观察。

西藏蔓峰户外探险公司创始人 汗斯：是否有流量还是要看产品。如果产品没有特色，很多地接社都可以在OTA或者平台上承接业务，会甩掉中间的环节。但如果资源独特，能够提供差异化服务，即便不通过平台或者OTA，依靠口碑也能在线下获取精准流量。

TBO：然而，对于定制游而言，资源与流量之间原本就具备天然的矛盾，如果需要依靠批量降低成本，流量需要集中，而这对定制游而言并不容易；而当资源覆盖广阔且无法量产时，成本恐怕很难控制。资源与流量之间，是否存在一个平衡点？

慢游啊CEO郑起军：资源与流量本身是相悖的。如果想拥有流量，需求势必是分散的，但一个公司很难覆盖全部资源：首先成本很高，其次专业度也很难保障。

有些公司切入点就很准，做一些热门目的地，虽然不是全面，但很专业，产品可以做的很深入，这可能是最好的平衡点。

中产阶级定制的火热

TBO：正如此前众多业内所说，定制游已经逐渐向中产阶级推进。这期间，无论是定制游公司、OTA还是平台，都在不断教育客户：定制已经不再是高价的代名词。为什么向中产阶级推进成了定制游发展不可逆的趋势？

华威集团投资董事朱峰：定制游向中产阶级发展有两个推动力：一方面是随着年龄增长，越来越多的人不想走常规路线，需要定制；另一方面是高端定制每年的用户增长不多。虽然毛利很客观，但国内的富豪阶级没办法以每年20%的速度扩容，所以想扩大规模势必要做中产阶级定制。

TBO：实际上，在狗哥眼里，所谓的“伪定制游”公司大都存在于这个领域，很多公司所做的事情可能与此前传统旅行社一般无二，很难满足客户太个性的需求，这样的公司究竟有没有存在的价值？

华威集团投资董事朱峰：这要从供给和需求两方面来看。从供给端看，定制是由产品为中心转向以客户为中心；从需求方面来看，中国旅游停留在观光阶段，虽然消费已经升级，但不是享受奢华。有一部分客户是有自由行欲望，又不愿意花时间做攻略，也接受不了花太多钱做定制，中产阶级定制公司恰好针对是这部分客群，简单来说是市场需要。

慢游啊CEO郑起军：这只是定制游市场发展的一个阶段。一些有需求的、中端偏上的客群，需求还没被满足，所以让一些“挂羊头卖狗肉”的企业有机可乘。

目前，市场还停留在需要依靠大公司和媒体一起教育的阶段，当客户需求达到一定程度、客户更懂得自己的需求时，这些鱼龙混杂的公司就会自动消亡。

西藏蔓峰户外探险公司创始人 汗斯：如果客户有需求，恰好这些公司能够提供服务，也是一种生存的方式。比如我需要带父母去泰国，走的行程也许很常规，我的诉求就是独立成团、减轻我带父母旅游的疲惫感，不一定非得是小众或者非常“有技术含量”的，是否能让客户买单才是关键。

TBO：如果客户仍需教育，那目前中产阶级定制游的市场需求，是否能真正支撑众多创业公司发展壮大？

华威集团投资董事朱峰：市场是有的。首先中产阶级的消费频次和复购率高；其次80后是有消费能力的群体，这个群体逐渐步入中年，他们在出去旅游的时候需要机构帮忙做行程，省掉麻烦，这是基础之一。

慢游啊CEO郑起军：我认为近几年内，这个市场不足以支撑这个生意，除非已经有很多成熟客源。现阶段定制还应该是一项业务，基本每个传统社都有。市场在不断推陈出新，定制游被说成一个机会，其实就像切一个蛋糕，把口撕开后能不能吃到就是另外一回事了。

狄普旅游电商创始人 孙憬：可以支撑，但很难壮大。市场肯定有，只是目前很多定制游公司都充当组团社的角色，没有太多价值。

TBO：尽管向中产阶级推进已经是定制游发展的方向，可似乎市场环境不够成熟，在发展的过程中，定制游公司还将面临不少挑战，这其中包含哪些方面？

华威集团投资董事朱峰：这可能要回到旅游行业的通病，低频之下，依靠复购率无法盈利。在这种情况下，流量也解决不了，做旅游会很痛苦。

低频需要高毛利，低毛利要配高频，原本定制游就不属于高频，如果利润率下滑到与标品一致，低频低毛利十分危险。

慢游啊CEO郑起军：这里面有两个问题，一是客户消费能力定位在哪里，二是公司是否有资源掌控和合理优化能力。此外，公司是否有资源变现能力和获取客户的渠道，也是定制游公司发展需要考虑的问题。

定制游的未来

TBO：毫无疑问，在现阶段大多数定制游公司都处在摸索阶段，尽管在4月，路书曾公开宣布完成千万级别的A轮融资，但如何让公司走得长远、保持盈利，依然是这些公司需要考虑的首要问题。定制游公司应该以哪种商业模式发展才更平稳？

华威集团投资董事朱峰：很多定制游公司的毛利还很低，如果这些公司将批零差价作为产品的利润来源，就比较危险。如果以这种模式发展，需要先把规模做大，让批零模式的优势更稳，可以产生十分可观的正向收入。但当规模不大，商业模式又是基于批零差价的，后面一定会出现问题。

很多公司都在降低门槛，让客户试用，转化率低到跟毛利不匹配。但实际上，现在市场已经进入到开始享受轻奢的阶段，客户也开始进入享受营销、感性消费的时代，一部分客户可以接受为服务付费。

定制游真正的商业模式不应该依靠批零差价，而是应该依靠收取服务费赚钱。

TBO：如果市场节奏已经进入到有利于定制游发展的阶段，哪类定制游公司未来的发展会更理想？

华威集团投资董事朱峰：沾资源的公司会好一些，再依靠平台解决流量。但这些定制游公司一般都是针对某一个圈层的消费者发展，很难做大，小而美的可能比较多。

慢游啊CEO郑起军：想要生存下去，挣钱才是根本。要做好客群定位，还要具备产品组合能力、优化能力和服务能力。前期争取客户是一方面，后期服务跟不上也是一锤子买卖，无法形成口碑。另外，在获客方面，最好是能跨界合作，保证一定的客源和客户质量。我个人比较看好老人、孩子这两个比较热的群体。

西藏蔓峰户外探险公司创始人 汗斯：我个人比较看好有自己独特资源和专业渠道的公司，稀缺的资源能吸引客户，专业的渠道能解决一些痛点。如果没有资源或者渠道，很容易被其他公司模仿。

TBO：有些定制游公司既没有资源，也没有流量，是否意味着未来只有等死一条路？

狄普旅游电商创始人 孙憬：这些创业公司可以转型为旅行社服务。其实，旅行社愿意为服务付费，比如培训、工具、品牌定位、管理、运营等，创业公司只要整合这些旅行社的流量，而不是拿走，就可以降低流量成本。

如果创业公司跟旅行社联姻，为旅行社提供资金，一起控制资源，同时帮旅行社在互联网获客，旅行社可以分出一部分利润给这些创业公司。

很多旅行社只能做一个目的地，但如果这些公司转型为旅行社服务，就可以做多个目的地，跟多个旅行社一起分利润，也可以活得很好。