界面新闻记者 | 杨冰柯

界面新闻编辑 | 庄键

顾家家居（603816.SH）聚焦于押注爆款产品撬动公司未来业绩增长。

10月15日晚，这家总部位于浙江杭州的家居龙头发布电动智能沙发旗舰新品，公司相关负责人当天告诉界面新闻记者，顾家家居产品策略转变的核心逻辑，在于家居行业从增量市场进入到存量市场，竞争更为激烈。

顾家家居的实控人为美的集团（000333.SZ）创始人何享健独子何剑锋。2023年末，何剑锋旗下的盈峰睿和收购顾家集团所持顾家家居部分股权，成为上市公司控股股东。

顾家家居功能产品事业部三年前就开始着手研究旗舰产品，以此整合公司内部资源，将资源集中在单个产品上。近两年，顾家家居30%-40%的业绩都是由一两款产品贡献的。

今年上半年，顾家家居营业收入达到98.01亿元，同比提升10.02%；归母净利润约为10.21亿元，同比上升13.89%，均创下2016年上市以来新高。

顾家家居称，内贸零售企稳向好，外贸收入持续增长是业绩持续向好的主要原因。

沙发、床垫以及定制业务构成了顾家家居的三大板块。就沙发板块而言，功能沙发（电动沙发）业绩上涨与旗舰产品打造的成功关系紧密，比如KG.172赫兹功能沙发上市一年累计销量突破3万套。

上述顾家家居相关负责人称，2023年全球功能沙发市场规模已超320亿美元，美国作为功能沙发的发源地，2024年功能沙发渗透率预计为49.7%。相比之下，中国功能沙发市场仍处于发展早期，2024年渗透率仅约22%。基于此，顾家家居判断，国内功能沙发的需求还有大幅增长空间。

在打磨旗舰产品的过程中，顾家家居采用了核心零部件自研自制的策略。顾家家居功能产品事业部相关负责人向界面新闻记者回忆称，顾家家居最初介入功能沙发产品时发现，所有核心铁架供应商都来自于北美，它们的产品座高通常在50厘米以上，很多中国人坐在沙发上两条腿是腾空的。

“我们想要把高度降下来，对方却说做不到。”上述负责人称，这促成了顾家家居开始自研自制核心铁架。

锴创科技是顾家家居负责功能沙发自研自制零部件的全资子公司。顾家家居此次发布的K-TRON Space Z功能架就由锴创科技历时两年半研发，经历了多轮3D数据设计以及验证测试。

锴创科技相关负责人告诉界面新闻记者，K-TRON Space Z的难点是要同时实现“零重力”、“零靠墙”和“真高脚”。

不过顾家家居也意识到，押注旗舰产品撬动业绩增长也存在挑战。上述顾家家居功能产品事业部相关负责人告诉界面新闻记者，一旦旗舰产品销量不佳时风险就会很大。因此，当一款产品爆火后，冯元峰会迅速在内部找到第二款产品接续。

上半年，顾家家居实现海外销售收入42.6亿元，同比增长9.6%，海外营收几乎占到公司营收规模的半壁江山。越南、墨西哥、美国海外基地产能逐步释放，非美业务保持较快增长，海外OBM（代工厂经营自有品牌）业务在东南亚市场初见成效。

值得关注的是，包括关税政策在内的国际形势变化，为顾家家居的出海前景蒙上了一层阴影。

在10月10日举行的顾家家居业绩说明会上，董事长邝广雄表示，关税政策短期内对顾家家居的外贸零售订单会有一定程度的客观影响，但公司会积极通过加大越南基地、墨西哥基地、美国基地的产能效率发挥与产能扩充，降低关税对顾家家居生产经营的影响。

顾家家居也并未放缓海外建厂的步伐。其在今年9月宣布，计划投资约11.24亿元，在印尼自建生产基地，预计全部工程将在3年后达纲，预计实现年营收25.2亿元。

最近，上述顾家家居相关负责人刚完成向顾家家居越南基地输送产业工人，以此快速满足当地订单的工作。“出海表面上很性感，实际上很痛苦。”他半开玩笑地告诉界面新闻记者。