作者：Mason

近年来，在线教育始终是资本追逐的热点，其中“视频”“直播”等技术更是备受关注。24日，在线视频教学平台布卡互动宣布获得1000万元Pre-A轮融资，这家号称要做“教育界阿里巴巴”的企业搭建了开源的视频平台，独创多场景导播技术，未来业务还要往B2B的方向延伸拓展。

前几日，有鉴于这股热潮，本公众号介绍了美国的开源视频平台Kaltura。这家成熟的视频教育方案提供商获得了高盛集团5000万美元融资，年均融资额超1500万美元。

“既生瑜、何生亮”。实际上，在大洋彼岸，有一家定位相近的视频教育网站一直和Kaltura势均力敌，针锋相对——他的名字，叫Panopto。

今天，笔者带您看看这家同样获得了超5000万美元融资的教育科技企业。

卡内基梅隆大学“亲儿子”，融资已超5000万美元

Panopto成立于2007年，总部位于西雅图，是一个集视频内容管理、录制、直播于一身的教学资源平台。本着“视频能够改变人们的学习交流方式”这一理念，公司帮助多个组织机构运用视频资源进行培训教学。

Panopto属于拥有院校背景的企业。公司诞生于卡内基梅隆大学，那里有着全球顶尖的机器人实验室和全美顶级的计算机学院，在2017年USNews美国大学排名24位。其创始人William Guttman和William Scherlis均为学校教授，目前依旧在校内任教，校内的研发团队可以对公司提供持续的技术支持。

目前Panopto在四大洲的五个城市设有办事处，员工数量近100人，云端平台承载视频数量达200万，终端用户数量达500万，包括华盛顿大学、耶鲁大学、通用电气医疗系统有限公司（GE Healthcare）和高通公司（Qualcomm）等。公司计划在2017年将员工队伍再增加30多人。

Panopto在美国（中部地区）、欧洲已经有成熟的市场，但在亚洲，公司还在开拓阶段。目前Panopto主要在香港开始打开大中华市场，2014年已经与香港大学达成合作协议；而在中国内地，公司在2015年曾和河北经贸大学展开合作。

截至今年1月23日，公司累积获得近5086万美元融资，其中最大的一笔发生在去年8月，金额为4280万美元，领投方是近年来重点投资教育科技公司的Sterling Partners。该笔融资成为去年美国教育科技企业融资案例中金额排名第5的交易。

视频管理功能一应俱全，配套技术支持

在Panopto平台上，主要分为“视频管理端”和“视频使用端”，视频内容主要为机构介绍和教学培训。在视频管理和使用上，用户在免费试用后均需按单位名义付费才可继续使用，因此这是一个半封闭式视频教学平台。

从技术角度看，Panopto的核心竞争力在于其强大的视频管理功能。网站主要提供管理、上传、手机视频、编辑、互动式测验、播放、分析、传输、转码以及贴上商标等服务，你能想到的操作，这里都有。

其中互动式测验可以通过两个渠道实现：一是在视频播放面板就能实现的功能，教师可以在已录制课程的播放面板中选择“讨论”，然后允许学生上传提问视频；二是独立的交互式测验板块，教师会安排作业，学生需要提交自己制作的视频作为回答。

而在具体的视频制作上，Panopto可以实现以下功能：视频展示、屏幕录像、多摄影机录制、直播、远程录制、视频录制工具设置等。

同时，Panopto还能将视频资源整合到客户自己的用户管理系统与数据中心中去，整合后的资源同样可以用于放映、分享。

除此之外，公司还会提供额外的客户服务，如文件配置、实施方案、客户支持以及硬件提供。总体而言，公司团队可以为客户提供从内容到技术的一条龙综合服务。

主攻B端，“用户付费+服务咨询”为收入来源

（一）主攻B端，轻广告投入

从客户维度看，Panopto主要开拓ToB端业务，分别针对“企业端”与“院校端”，帮助机构实现以下功能：

1、企业端：企业Youtube，员工培训、直播、适职。其中企业Youtube主要是公司的宣传视频；员工培训则是将所有培训内容以视频形式保存起来，形成培训资料库；直播则是方便企业举办一些线上活动，如产品发布会等；适职则是帮助新入职的员工融入公司，其中可以有互动性内容。

2、院校端：讲座录制，翻转课堂，校园Youtube。其中讲座录制可以是课堂的实时录影，也可以是讲授人员自制录像；翻转课堂则是迎合了如今在线教育最前端的理念，“将学习的决定权从教师转移给学生”，不仅教学视频主题化、短小化，可回放可暂停，而且学生也能上传视频提问或者完成作业；校园Youtube主要是学校的宣传介绍内容。

根据目前情况来看，Panopto主要采用直销和网络销售相结合的模式。Panopto主要ToB，他们会通过传统的实地拜访、介绍合作等方式寻找客户；同时，所有在Panopto网站获取资料的用户也需要留下联系方式，销售人员随后会通过网络及电话的方式寻求潜在的合作机会。相对而言，Panopto的销售模式较为简单，需要较大的人力与时间成本进行跟进，并不能规模化销售。

而在市场方面，Panopto并没有进行大规模的广告投入。国外主流网站很少能够看到Panopto的广告，报刊杂志上也很少他们的信息——与之相对的是，网络学院Udemy、Udacity几乎每个星期都会在Yahoo、华尔街日报等主流媒体上刊登课程促销信息，广告投入较大。Panopto也没有邀请明星代言。

而以上的销售与市场推广方式，不仅仅是用于国内市场，在海外推广上同样如此。

（二）视频来自用户，无自制内容

Panopto的视频内容全部来自于用户，Panopto只是扮演平台角色，目前所知没有自制教学视频。而在技术、硬件设备上的采购，据推测应该主要来自于卡耐基梅隆大学以及相关的研发机构，并有稳定的硬件提供商。

（三）“用户付费+服务咨询费用”形成稳定收入

根据目前材料分析，Panopto主要收入来源“用户付费+服务咨询费用”。

非注册用户可以免费观看一部分教学视频，注册用户登录后，每个新注册用户均有30天的免费试用期，其后付费方可使用。

付费模式为：以企业或者院校为单位，根据团体使用人数按年付费，其中企业客户按每年200名团体用户起计算价格，院校客户则按每年500名全日制学生起算，两者都是人数越多，人均收费越低，具体收费标准需要与专人联系咨询。

付费后，管理员可以允许每个用户部分或者完全使用Panopto的视频平台，其中包括录制、直播、视频管理、搜索、编辑、分析、回放等功能，期间不会另外加收费用。而对于企业用户，在合同期内，Panopto也将不限量地允许企业录制、上传、存储及传输视频。

另外，Panopto还会通过提供技术支持、方案提供、培训等收取其他服务费用，如顾问咨询费、设备费、培训费等。

公司的成本相对稳定，主要用于技术研发和平台维护（现阶段而言，公司在市场上应该没有耗费过多，广告投放甚少，主要靠线下人员推广以及已合作用户的推介），而视频存储成本可以随着技术提升越来越低，而合作的对象主要是B端客户，消费能力更强，因此公司的盈利情况应该较为乐观。

但是，Panopto究竟凭借着什么核心优势获得了资本的青睐？在未来的扩张道路上又正面对哪些挑战？笔者将在之后的文章中为各位揭秘。