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不融资的帆软,如何在大数据BI市场占据一席之地

帆软最初以报表工具起家,经过六年发展,到2012年已经在报表工具市场站稳脚跟,逐渐成为这个领域的龙头厂商。

调研 | 李喆

撰写 | 李喆

帆软这家公司是中国上一代2B厂商中的代表,又是在大数据及云计算新一轮技术热潮中活的很好的创新型公司。

帆软成立于2006年,当时企业服务市场基本没受到资本市场关注,帆软早期也没有接受资本支持。作为一家不融资的创业公司,生存是第一要务,帆软凭借着对市场需求的敏锐、产品易用性上的创新,以及团队管理上的创新度过了初创的寒冬,并在2008年到2010年间开始步入正轨。

2011年,大数据概念兴起后,越来越多企业客户认识到数据分析与呈现的重要性,帆软这家公司进入发展快车道,业务呈现出爆发式增长。同时,以报表工具起家的帆软在发展中新增了新的产品线商业智能产品——FineBI,突破了原有业务的天花板。

不止于报表工具,专注数据分析与呈现

帆软最初以报表工具起家,经过六年发展,到2012年已经在报表工具市场站稳脚跟,逐渐成为这个领域的龙头厂商。

中国企业客户的管理者习惯看报表来了解业务发展情况,因为各个公司的业务、管理方式、管理层喜好不同,使得报表千差万别,需要依靠企业内部IT人员或者IT外包公司开发相应的报表。

帆软的报表产品FineReport就是帮助IT人员快速开发相应的报表,降低开发难度,提升效率。FineReport产品的易用和灵活,将以往企业定制报表以周甚至以月为单位,快速缩减到以天或者小时为单位。

当时,SAP、IBM、Oracle等国外厂商也提供类似的分析工具,但因为产品较重、使用门槛较高、价格昂贵,只有央企、国企等大型企业客户才会使用,帆软等国内厂商因其产品的易用性高,获得了大量中小企业客户。

近年,数据在企业的业务与决策中扮演角色越来越重要,业务部门越来越希望拥有数据分析能力,自助式分析成为潮流,新型敏捷BI崛起。帆软2011年开始着手研究BI业务,并于2013年发布了FineBI这款敏捷BI产品。

不同于其他BI厂商,帆软没有选择自己打造一站式数据分析平台,而是专注于FineReport和FineBI这两款数据分析产品,其他业务更多是采取合作方式。例如,帆软将自己的报表产品与泛微、致远等OA厂商,金蝶、用友等ERP厂商的产品进行集成,BI产品的底层数据库、数仓业务与Teredata、新华三DataEngine等厂商合作。

客户覆盖多个行业,合作伙伴众多

帆软的客户群体主要包含两大类,一类是以系统集成商为代表的各类软件公司,另一类是各行各业的企业客户。各类软件公司主要是使用帆软的FineReport产品,而企业客户中IT部门使用FineReport,业务部门则会采购FineBI。

在企业服务市场,做得越久,与客户、合作伙伴之间建立的关系越紧密。帆软在报表与BI领域做了11年,与各类软件公司建立非常密切的合作关系,中国软件100强中69家是帆软的合作伙伴,244家一级系统集成商中,有142家与其进行合作。

由于报表工具的通用性,帆软在快速扩展期在客户选择与市场策略上没有明显的行业倾向,其客户覆盖金融、地产、零售电商、医药健康等多个行业,累计客户数已超过6000家。

从2014年开始,帆软也意识到行业深耕的重要性,基于已有的庞大客户基数,帆软也迅速聚集了众多行业客户,搭建行业交流平台,提供配套的行业化产品解决方案。在上述银行、地产、医药、零售、时尚鞋服、证金期货,电子电器等行业开展深度的合作与应用。

值得注意的是,帆软的收费模式仍然采取传统软件的形式,一次性买断,而没有采取时下最流行的SaaS模式,按年收费。但依靠不断更新的产品功能,个性化的插件应用生态,以及优质的服务模式,这使得客户在采购帆软产品后,依然会考虑推及更多的项目,或者追加产品功能、服务,持续贡献现金流,而不只是一次性交易。

直接面对终端客户,服务能力强

报表工具因为其产品特点,很多时候不会面对终端客户,帆软没有将客户服务工作完全交给集成商等合作伙伴,而是配备大量人员为客户提供服务,收集客户反馈,将通用需求增加到产品中。

除此之外,帆软每年会在全国几十个城市举办行业会议,每一场巡展都邀请该城市区域或者行业龙头的标杆客户分享行业典型案例,提升其品牌价值,同时起到教育市场、服务客户的作用。

除了依靠自身人员做好客户服务,帆软还建立了“帆软论坛”,将部分需求与问题放在社区中,由社区用户提供解决方案,并以插件形式嵌入到产品中。截至2016年底,帆软论坛注册用户超过6万人,月活用户超过1万人。这就是帆软自建生态中非常重要的一环——开发者生态。

团队快速扩张,业绩有望继续保持高速增长

2017年,帆软大幅扩张团队规模,由2016年初的180多人迅速扩张到现在的550多人,招募了大量应届毕业和实习生,主要增加了产品研发人员、客户服务人员与销售人员。目前核心产品研发人员超过150名,销售人员近80人,交付人员也超过100人。

与市面其他公司不同的是,帆软更倾向于招募应届毕业生和工作年限较短的人,整个团队平均年龄很小,是一支非常年轻的团队,整体架构非常扁平,团队运转效率高,产品迭代更新速度快。

帆软的团队大幅增长主要是考虑到最近两年客户量增长很快,客户反馈大量需求,产品需要快速迭代以满足客户需要,同时需要大量交付人员满足客户现场部署的要求。

另外一个考虑在于,帆软最近两年业绩增速很快,并且早已实现盈利,商业模式得到市场验证与认可,伴随大数据以及企业级服务市场的双风口,帆软进入业务扩张阶段,预计今年帆软的业绩仍然可以保持高速增长。

运营能力强,拥有大量软件厂商资源,但对新技术、产品的布局谨慎

帆软原本所处的报表市场规模较小,大型企业主要采用国外厂商的传统BI产品,如SAP的BO、Oralce的BIEE等,报表产品主要针对中小企业,但这些企业付费能力较差。同时,大量开源技术及免费工具的出现,使得企业IT人员可以利用这些技术与产品开发相应的报表。因此,报表市场这几年增速放缓,像润乾这类厂商正逐步退出这一市场。

近几年,帆软在敏捷型BI市场布局,拓宽其潜在市场规模,突破原本报表市场的天花板。从全球技术演进来看,传统BI工具正在走下坡路,新型敏捷BI正在成为主流,这个市场的规模正逐步扩大。根据Gartner的报告,到2020年BI市场规模将突破228亿,敏捷型BI占比正逐年扩大。

在BI市场,帆软主要面对两类竞争,国内的永洪科技、海致BDP等厂商,国外的Tableau、QilkView,帆软的优势在于具备多年服务客户的经验,客户场景理解深,在这个市场具备一定先发优势。

技术产品方面,帆软专注于BI与数据分析市场,产品积累很深,优势明显。通过会议、社区等形式对自身服务进行补充,加上最近团队规模扩张很快,无论是销售与服务能力都有很大提升。

团队方面,管理团队均为技术出身,创始团队多数没有在大型企业工作的履历,会有一定商务资源的欠缺。但也正是如此帆软形成了独特的团队文化,帆软团队成员90%以上毕业于985,211等名校,使得内部组织具有很大的张力,由此锻炼出来的单兵作战能力强。

创新能力方面,帆软在产品阵线上一直采取稳扎稳打的策略,依然着力于产品高度可用性与易用性的创新,技术资源着力于用户需求集中的地方。在对待诸如SAAS,AI等新技术领域,帆软持续关注趋势,尚未进行大规模投入市场。

资源层面,帆软深耕报表与BI产品十余年,与很多软件厂商建立合作关系,建立良好的客户关系,借助这些渠道资源很容易推广产品,这是比较大的优势。

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