“不管是公司有多大，有多少钱，发展到很多目的地都有自己的公司都是一个需要时间积累的过程， A&K做到了，所以它难以被超越”，世界奢华旅行机构Abercrombie&Kent中国区首席执行官张迪忠先生说这句话的时候，眼神里满满都是自信，我不怀疑这句话，的确，没有哪个旅行机构坚持了50年之久。可我更关心的是，怎么才能让中国消费者把Abercrombie&Kent和那个来自澳大利亚的经典家居品牌“沃克家居”（缩写同样为A&K）区分开来。

新鲜出炉的《2016中国旅游投资报告》里说，人均GDP超过8000美元的中国正处于旅游消费需求爆发式增长时期，在旅游投资中，并购重组类投资表现最为突出，也就是涉及的钱多、事件数量多、活跃度越高。且不说对于一些传统意义上的重资产企业而言，直接买一家旅游公司是最便捷的，这也意味着重新开发了一个市场呀。中弘股份在5月8日作价4.12亿美元，通过境外子公司Neo Dynasty以现金方式收购了A&K90.5%的股份，正式控股这家提供全球顶级奢华私人订制式的高端旅游服务机构，大家都清楚，以房地产开发为重心的中弘此举是为了推进轻资产转型，做旅游是顺势而为，经过并购重组洗牌后，国做旅游的公司实力大增，回想首都航空战略投资途牛、携程投资东方航空、同程和万达旅业合并，为什么中弘选A&K，这个在国内寥寥几人知晓的旅行机构。

A&K有52家子公司分布在27个国家。给这两个数字填充点小知识可能你会看出其特别来。这52个公司分布在热门景点地——埃及、伦敦、迪拜、摩纳哥等。因为是子公司的缘故，所以在公司文化上是一脉相承的，用张迪忠的话来说：“服务质量水平保持同等高度，从集团高层到目的地专家，我们的理念都是一样的，对顾客的态度也会一样。”这，就是A&K最引以为傲的优势之一。

换个角度思考，最让人头疼的是，要推广软文化是最难的了。很有可能，A&K在中国宣传时，只让人记住了“奢华”，因为它的官网上写的是名望贵族忠诚之选——英国皇室成员、商界巨擘比尔盖茨、好莱坞明星汤姆•克鲁斯；A&K环球之旅——经过专门设计和改造后的波音757客机仅保留50席平躺式座椅。最怕大家会在心里想：除了贵，还有什么？

“Real luxury has three hallmarks: authenticity, flexibility and a sense of well-being“。Abercrombie&Kent创始人Geoffrey Kent在自传《Safari》中写了这么一句话来定义奢华，Kent最想让A&K的顾客感受到的是句中提到的真实、灵活和幸福感。他想，能让顾客感受到从南极到非洲、从亲历动物大迁徙到丛林探险的真实感；你喜欢什么就去看什么，不知道自己喜欢什么，就给你创造一条适合你性格、生活方式的私人旅途，不管怎样，最终是为了让你快乐。这是A&K的软文化，也是真正的价值所在。

为了让这价值发挥到极致，在设施上自然需要配备一些独家利器。Kent自己作为资深旅行发烧友，75岁了每年还花200多天给客户探索新路线，为了提升游猎的舒适度，他在一辆军用四轮驱动Bedford卡车上安装移动制冷设备，首创世界上第一个设施齐全的豪华流动帐篷，这些设备至今都还在投入使用。

不得不说，A&K在国外的知名度极佳，说它是名流们首选的旅行订制行家不为过。但中国客户在很多方面表现得不太一样，可能需要A&K做出点调整才行了。

“相比A&K最大的客源市场——美国，中国的客户平均年龄年轻了10岁”，樊娜说，她是A&K中国区的首席运营官，在国内外高端旅游业有10多年经验。“原因是一方面中国客人财富积累更快速，另一方面家庭旅行占据很大比例。以家庭出行的家庭中会有两到三个孩子，基本年龄在15岁以下会拉低整体平均年龄”。

在回答“如何针对中国的客户群调整产品战略”这个问题时，樊娜从线路、餐饮、语言这三个方面考虑。如果家庭出行占据了很大比例的话，语言是A&K必须解决的，这和它们的另一个独家优势有关。

在A&K的世界里，没有“导游”一词，统称为“目的地专家”，这些专家们都是对目的地了如指掌且能独到讲解。老一辈的家长们可不一定能听懂专家们在说什么，自然也就不会懂这个优势的价值所在。好在A&K各子公司已经开始把中文、中国文化、中国人消费习惯等纳入了培训的内容之中，就等着迎接一大批中国客户到来进行实地演练了。

其实，所有的硬件设施布置和软文化推广都很好解决，前提是已经有足够多的人知道这个品牌了。

A&K中国区现在的想法是，主推B2B模式，和旅行社合作。因为他们需要了解各个城市的高端客户群在哪里、他们在想什么，这些从当地的旅行社那里都能知道。那宣传矩阵如何布局呢？

在他们的合作伙伴里，我看到了丽思卡尔顿、Four Seasons、Traveler这些与旅行相关的品牌，还看到了一个比较“突兀的”的公司——百度。“和百度合作，是不是想借助他们的大数据分析来精准投放广告和用户定位呢？”我问樊娜，“你倒是提醒了我这一点，我们只是之前给他们的高层策划过旅行”。

似乎，从直接面对消费者的角度上，A&K还在酝酿步骤。不过也不必为他们担心，毕竟从其发展历史来看，A&K明白占据客户视角是一件多重要的事情。创始人Kent为了让自己的公司在同行业电话簿中占据前排位置，可是自创了Aberrombie这个词语，哪怕这和家族、旅行毫无关系，只是听起来公司很有钱且经常能排在首位而已。