作者：Gia

各大型邮轮公司纷纷入华，造成航线的同质化严重，竞争激烈，利润难以提升，已经让国内的邮轮产业在短时间内从新兴产业步入了“红海”。意图挖掘“水上黄金”的从业者，将希望寄予世界多条内河河道。不过由于尚属于新型产品，且售价较高，河轮包船商亦存在很大的销售压力。那么河轮产品究竟好不好做？抛开C端客户的认知度不说，河轮产品在业内包船商、分销商的眼里的认可度高吗？河轮产品距离大规模市场化还有多远的路要走？

河轮来了 市场反馈如何？

邮轮（海轮）在国内市场经过近几年的市场发展，产品越做越多，竞争越来越激烈，痛点也愈发明显：在邮轮产品大规模起量前，便陷入了价格战。而邮轮产品的集中化，带来的好处是让大众市场对邮轮产品有了一定了解，奠定了旅游圈继续开发海、河旅游产品的基础。

与这些大吨位、大载客量的邮轮不同，河轮（游轮）偏小众和私人化服务，在载客量上普遍在200人内。河轮其实与邮轮产品一样拥有久远的运营历史，在国外旅游市场中，沿多瑙河、莱茵河、伏尔加河、尼罗河，甚至塞纳河和泰晤士河这样长度较短的河流，都不乏河轮观光业务。不过出境河轮产品相对于邮轮仍属于新型旅游产品，目前参与的玩家不多。国内的河轮包船运营商恒泰国旅是国内首家独家买断欧洲内河游轮经营权的旅行社，自2015年开始运营欧洲内河游轮品牌星途游轮（Star River Cruise ），星途游轮的“河流协奏曲号”东欧五国多瑙河游是其主打产品。

恒泰国旅副总裁关智远对旅游刊介绍，公司在运营欧洲内河游轮之前做了多年的欧洲出境游，随着欧洲跟团游的利润越来越低，公司随后开始转型做欧洲内河游轮产品。“因为内河游轮旅游属于新的出境游产品，我们在同业内合作时也是团队一个一个旅行社去磕下来的。目前在与同业谈合作时，仍要与客户阐述游轮产品的概念和性价比优势，同业关注的是这些产品要占据自己多大库存，是否会盈利，这些也要与客户交待清楚，并给与一定的优惠政策”。

据记者了解，作为包船社，恒泰国旅除了2015年初期销售船票时不太理想，在2016和2017两年的销售量大有提升。负责人介绍，2016年河协奏曲号共运营35个航次，接待中国游客超4000人，上座率超80%，目前，公司增加了一艘游轮，共三艘游轮载客运营，从今年4月28日的首航开始，平均三天便有一个河轮航次。但航次增多后，销售压力也随之而来，为了尽快售出剩余的船票，目前公司和分销商已经开始了一些打折促销的活动刺激销售。

途牛旅游网邮轮事业部经理吕风雨在此前的“河轮创新合作高峰论坛”上表示，河轮产品的出现顺应了旅游消费升级，也是可以预见和遇见的未来。那么问题来了，当下的河轮产品在做市场推广和销售时有哪些难点，这些难点是可以解决的吗？

河轮产品有必要进一步宣传吗？

可以有。旅游刊记者与业内多位出境游产品供应商就河轮市场的发展进行讨论，数位业内人士的意见相似，均认为河轮产品可圈可点，应该适当加大宣传力度。和平国际旅游有限责任公司运营总监张玮对旅游刊记者透露看好河轮产品的本质，“现在家人若有出境游玩的需求，我都建议他们去体验河轮，河轮悠闲，没有舟车劳顿，岸上的游览时间也足够多，尤其是第一次去，会有非常好的体验”。张玮提到，可以利用明星效应来宣传河轮，例如《奔跑吧兄弟》近期在东欧的捷克拍摄，如果能事先谈好在河轮上进行一段录制，会有很好的带动效果。据记者了解，今年在热门综艺节目《放开我北鼻》第二季中，易烊千玺等明星登上皇家加勒比的海洋赞礼号进行拍摄，给不少粉丝种了草，成功吸引了关注度。早前天海邮轮也邀约高晓松在邮轮上录制《晓松奇谈》，收获了很好的宣传效果。

河轮产品售价和观光形势会有明显变化吗？

可能不会。邮轮市场的激烈竞争造成了邮轮产品的定价偏低，2015年包船商的全线溃败已经不是秘密，而对于C端客户来说，多方观望、等待邮轮产品降价已经是常态。而恒泰国旅的星途游轮“东欧五国12日游”售价16999元/人起，目前报名有2500元的减免，但一万多元的售价依然拉开了与很多习惯低价的游客的距离。某旅行社出境游负责人嘉嘉（化名）对记者透露，作为从业者，自己都对维京游轮的产品很动心，但很多游客还并不太了解河轮产品与邮轮的区别，邮轮的岸上观光很少，打造的是“邮轮既是目的地”的概念；河轮不仅有船上的体验，因为在内陆河流上运营，途径多个国家，岸上观光浏览活动多，这些项目是河轮旅游的优势，但也需要大量的成本，因此售价上自然不可能像邮轮一样。

另外，嘉嘉介绍，欧洲内河游轮需要到在国外港口起航，机票和签证也需要费用支出，因此像恒泰国旅的星途游轮，机票签证+游玩的一价全包形式，实际上售价合理，并且留给自己的利润不多，毕竟在初期也需要给同业代理商让利。

旅游刊认为，欧洲内河游轮确实有其突出的便利性和优点，但相比较典型“懒人游”的邮轮产品多了一些繁琐的程序，例如机票和签证，如何在宣传中指正、教育市场也需要时间。欧洲内河游轮尚属小众产品，但也而已做得小而美，若供不应求起量太快，也不见得是好事。或许随着内河游轮逐渐被认可，玩家会越来越多，而届时如何良性竞争，实现共赢，也需市场共同维护底线。