文 | 川观新闻 史晓露

2022年，当国内市场陷入瓶颈，成都新西南陶瓷艺术股份公司总经理徐远江面临一个艰难的选择——当时他已经59岁，又不会说外语，究竟做不做外贸？做，就意味着要重新创业。

四年后的今天，公司的手工艺术瓷砖不仅打开了欧美市场，去年外贸出口额更是同比增长超200%。

“现在觉得，走出去生意更好做了。”3月12日，在四川省民营经济发展促进中心举行的2026年首场“川企出海”沙龙分享会上，徐远江的分享让全场人员都竖起了耳朵。

当天，来自省商务厅、省发展改革委、省外事办、省贸促会等部门、外贸相关商协会代表及50余家民营中小企业代表齐聚一堂，围绕民企关心的出海难题，进行深入交流。

做外贸，首先是一场心理战，敢不敢迈出那一步

“2022年，在国内卷不动了。”徐远江说，在国内房地产调整、消费升级的背景下，出海对于公司来说，不是选择题，而是一道生存题。

对于一家30多年的老厂来说，“做外贸，首先是一场心理战，敢不敢迈出那一步。”徐远江说，信心的来源不是靠“打鸡血”，而是靠“算清账”。

他和团队算了两笔账：先问自己，假设第一年投入30万元（平台、人力），如果全亏了，能不能承受？能，那就干。然后算另一笔账：这30万元，只要能换来一个稳定欧美客户，两年回本，这笔生意就值。

他还和团队约定——给团队和自己6到12个月的学习期。这段时间不看赚了多少钱，只看跑了多少样品、发了多少货、积累了多少数据。“老板有这个耐心，团队才有安全感。”

不过，真正干起来时，困难远比想象的更多——产品不服水土、物流心惊肉跳、认证一窍不通、信任难以建立。“瓷砖又重又易碎，货到了港口，打开一看，碎了一半，谁赔？怎么赔？”徐远江说，还有信任问题，“你说你做了30年手工瓷砖，客户凭什么相信你？”

痛点即是机会。会上，老徐分享了他的“破局法”。

第一招，找准定位。“我们不做大路货，要做‘设计师的调味剂’。”徐远江介绍，公司的“杀手锏”是手工艺术瓷砖，他们将四川古邛窑彩釉技法与现代工艺结合，是真正的手工，是陶瓷艺术品，这种技艺在国内也是独一无二。

入驻跨境贸易平台——阿里巴巴国际站两个月后，第一笔订单就来了，“三片手工绘制的瓷砖，200美金。”有人犹豫，“这么小的单，做不做？我说做，不光做，还要多画一组备着，以后给其他顾客看。”徐远江说，公司不跟沿海大厂拼规模，拼的是“手工”“定制”“小起订量”。海外有很多独立设计师、奢侈品品牌设计机构、咖啡馆主、历史建筑修复师，他们需要独特的、有温度的瓷砖，不是千篇一律的工业品。公司的手工瓷砖、特定尺寸的复古艺术瓷砖，正好切中他们的痛点，“量小，没人愿意做，我们愿意。”

公司把起订量从500平方降到10平方、5平方，甚至几片都做。“这个困难蛮大的，但出海就是研发生产团队要跟自己较劲，自我突破！”

第二招，优化物流。他和团队边干边学，研究更适合海运的防震包装方案，并且主动学习拼柜技巧。“哪怕只要10个平方，我也有办法帮你拼过去。”从而降低客户的决策门槛。

第三招，跟着差评改进。“说互联网时代生意好做，因为有对标的企业。”徐远江说，他们研究了大量国外高端定制陶瓷企业的页面设计，特别关注客户留言中的差评——“颜色不对”“尺寸有误差”“太容易碎了”。“这些差评就是我们的产品说明书，我们据此优化自己的釉面配方和包装。”徐远江说。

从卖瓷砖到卖文化

真正的突破，来自品牌定位的升级。

“我们不只是卖瓷砖，我们是卖文化。瓷砖只是一个载体，承载艺术，承载色彩，承载东方美学。”徐远江说，在广交会上，他们带着iPad，向客户展示“手工丝网印刷”“邛彩线描手绘”的视频、图片，还给老外讲中国的门神、川剧脸谱，让客户记住的不是一块砖，而是一门手艺。

“从卖产品，到卖设计，再到卖文化，这就是我们最宽的护城河。”徐远江说。

海外定制业务，还让公司发现了新机会。

在一次展会上，一位沙特客户看到公司的银杏叶瓷砖后，好奇询问“能不能做成灯？”随后，公司找到灯具厂，把LED灯和瓷砖结合起来，打开了“瓷砖+灯具”的新市场。如今，公司联动家具、灯具等上下游企业，变成了能整合家具、灯具的整体方案提供商。

“原来我们服务14亿人，现在服务全球80多亿人。五花八门的需求，如果都能满足，商机无限。”徐远江感慨道，最近两个月，欧洲的询盘增加了好几倍。“能源涨价、海外工厂停工，他们到处找供应商，最后找到我们。中国安定团结，这就是大机会。”

徐远江分享结束，会场上响起热烈掌声。

“很受启发，我们也有出海打算，现在正在调研评估阶段，还没有确定出海渠道。”中瓴智行（成都）科技有限公司运营总监陈佳说，虽然公司做的是智能网联汽车的控制器，和瓷砖不是一个赛道，但很多出海思路是共通的，会议一结束，她就赶紧找到徐远江，加上了微信。

活动现场，省商务厅、省外事办、省贸促会等部门还进行了政策讲解和法律服务分享。“这次活动打破了以往部门间‘单打独斗’的局面，首次尝试构建‘政策+通道+法律’的一站式服务闭环，并借鉴先行企业成功经验，提升企业应对国际市场竞争的能力。”省民促中心相关负责人表示，下一步，还将继续推出系列主题活动，助力更多川企乘风破浪、扬帆远航。