PS：以下内容整理自杜希勇（人人车创始人之一）近2小时深度访谈。

创业看趋势

关于创业，人人车创始人之一的杜希勇表示：“创业其实看的是大趋势，站在2014年那个时间结点上，有几个关键的因素。”

第一，二手车市场发展的趋势已经较为明朗。从2009年新车大爆发，到2014年、2015年转化成二手车市场的车辆供给，二手车的趋势已经显现。

第二，有明确的用户痛点尚未得到解决。其中最明显的便是交易不透明，好车很难卖出一个好的价格；售后没有保障，无法做到让用户放心。这些用户痛点在当时非常明显。现在的用户体验很差，如果你的解决方案能改善用户体验，那么在获取用户和用户留存方面，你便可以抢先一步。

第三，行业运营效率非常低。正因为行业效率低，如果用一种运营的方式可以大幅提升运营效率，那么这种模式可以占据优势。

以上因素决定了创业是否有施展发挥的空间。二手车的用户体验、运营效率等有巨大的提升空间，只要有这种空间，就存在了创业的可能性。二手车是一个万亿级别的市场，自然有着巨大的潜力。未来的市场盘子有多大，这个方向的创业的潜力便有多大。

C2C模式将“透明”发挥到极致

首先，C2C的优势在于交易过程的透明。买卖双方直接见面、交易，所以交易过程很透明。相对于传统交易方式，双方直接见面，车主能多卖钱，买家能少花钱，没有中间商赚差价，用户很容易理解这种模式。如果有各种不同的模式摆在用户面前，用户会先选择尝试C2C的模式，所以C2C在获客方面有着天然的优势。

其次，由于交易过程的透明，用户容易产生信任，进而形成口碑传播。所以C2C的模式比较容易建立起用户的口碑和建立起自己的品牌。2014年之前，没有二手车平台做大做强，多是因为没有口碑，没有品牌。因为这是一个2C的市场，没有品牌意味着不可能形成规模。

C2C这种商业模式不可能是一成不变的，它会不断的进化。比如一个车主要卖车，三天没卖出去便会着急。如果仍然采用最初C2C的方式，只能让车主等待，这样车主会转身离开。人人车年初推出了“十天包卖”服务，和车主就商定的价格签代售协议，人人车承诺十天内售出，并且有专人代替车主承办带看、过户等流程和手续。这种平台加重服务角色的方式，很受那些对时间要求比较高的车主的欢迎。

如果C2C模式以这种方式进化，会产生出一些补充的能力。前提是C2C的透明性，它对用户是公开、透明的。所以商业模式本身在不断地成长、完善和进化当中。这种模式必然会遇到困难，但人人车不是从困难的角度看待，更多的是从满足用户需求的角度来看待问题。为了更好的满足用户的需求，C2C这种模式会进化，通过不断升级来增加业务线，给自身赋能。

核心竞争力：场景+品牌口碑+技术

当一个创业公司刚起步，其核心竞争力就不明显。但是当企业发展到一定的规模和阶段之后，其实还是有一定的核心竞争力的。笔者总结为如下3点：

从交易平台属性来讲，其交易场景可衍生出各种花式服务。

人人车通过提供交易服务掌握一个绝佳的场景，这个场景可以转化各种各样的服务。比如很多后市场服务的公司提供上门洗车、上门保养等等，那种场景难以转化其他的增值服务。而用户在买车的时候，人人车提供贷款等服务显得特别自然。从整个的产业的角度来讲，这是一个绝佳的场景，也是一个产业链的上游。

从品牌的角度来讲，具有了辨识度的人人车具备了品牌和口碑的运营能力。

目前，人人车已经成为一个具备良好用户口碑并广为人知的品牌。二手车是一个低频的消费，低频的消费意味着用户无从比较，这时候，相信一个品牌便来自于口碑。广告能保证品牌的知名度，能确保用户有需求的时候，将某些品牌归在列表当中。

正如汉庭有一句广告语“爱干净，住汉庭”。这其实不止是一个广告，它在某种程度上是一个战略。汉庭的整个运营策略都会围绕“干净”这个主题去展开。人人车的战略便是“靠谱”，让所有用户真正能感受到“靠谱”。如果从营销的角度讲，用户决策的不同源自于口碑的差别。而口碑不完全来自于营销，更多来自于运营和服务，来自对这个方向的追求和一点一滴的积累。

从技术的层面来讲，人人车沉淀了大量的数据，竞争壁垒日渐凸显。

作为一个交易平台，人人车掌握了真实的交易数据。在此基础上，技术团队在机器学习方面造诣颇深，发展出了有很高门槛的定价估值能力，给出精准价格区间的能力是二手车交易过程中一个核心的能力。如果定价不够精准，会有一部分用户被排除在外。比如银行发放贷款时，它的核心能力就是风控能力，风控就是它的门槛。风控能力在银行金融体系的作用，就相当于定价能力在二手车市场当中的应用。如果定价能力足够强，那么服务用户的基数规模就会呈指数级增加。有了高定价能力，就能为用户提供更好的服务。

增加服务厚度，打造成互联网二手车4S店的生态体

人人车期望成为互联网二手车4S店，为用户提供一站式服务。4S店就是一站式的服务，加一个互联网，无非是利用互联网的技术优势特点，提升用户的体验，最终形成一个生态。

用户买车其实是为了解决出行问题，而买车之后或者买车过程中，需要用户付出更多的精力去保养、修理等等，这都是必不可少的。所以人人车期望为用户提供一个一站式的管理式服务，让用户买车、用车都省心，最大化的降低用户在这辆车上的投入。为了匹配这样的目标，自然要打造一个互联网的二手车4S店。

单靠一己之力，人人车在二手车服务的各个环节当中必然无法做到让所有用户满意。比如维修，人人车很难在2-3年之内在全国达成落地维修这个能力。即使落地了，也很难跟现在4S店或者汽修厂的体系相媲美。毕竟，4S店只需要修一个品牌的车，而人人车需要修理所有品牌的车，想要达到4S店维修的服务水平，难度便会增加数十倍。为了能够更好的为客户服务，人人车只能选择和所有的4S店合作。这样既可以快速具备修理能力，同时4S店提供的是一个标准化的成熟的服务，能够满足用户的更多需求，而4s店也能通过人人车获得更多的稳定客源，这样就会形成一个三赢的生态。

所以人人车会逐渐做成一个开放的生态，让合作伙伴乐于加入这个生态，通过共享数据等资源实现更多收益。2016年3月，人人车对外推出“开放生态”战略，即指其纵向产业合作计划，通过与金融、售后质保等环节的专业伙伴合作，来建立开放的二手车服务生态链。目前人人车在金融、售后、新车置换等环节均取得了相应进展。

至于借助互联网的平台来构建一个集二手车交易、汽车金融贷款、汽车保险、养护维修等一体化完整良性的二手车生态体系，人人车还任重道远，毕竟路漫漫，上下求索是必然。