他在烟草的圈子里很牛气，中国销量前四位的高价烟“和天下”、大重九”、“天叶”、“黄鹤楼1916”全部由他开发设计。

据说，他从不把客户当上帝，他关起门来做生意，只接熟客介绍来的单，他以丢失客户为耻，当然他咨询的费用不低，而且定下来就没有商量的余地。

他就是李克。在行业步入深度调整的2012年，他进入白酒领域，主打300元价位段产品。人们说他疯了，因为这个价位段被认为是“价格陷阱”。大部分企业都在做100元价位段产品。不过他认为自己选对了赛道，提前准备好等着。

他认为白酒在运维上离烟草还差得太远。选择白酒，是他认为进嘴巴的东西是骗不了人的。他坚信没有特色不开店，故事讲得好，赚钱赚到老。

有人说他是烟酒茶领域的法师，他自己怎么看？做烟牛，做酒他能创造传奇吗？

本期云酒头条·老秦会客厅特邀北京扫天下信息科技公司董事长李克，聊聊烟酒茶那些事儿。

*特别提示，本期为对话李克上集，明日云酒头条推送下集（白酒的机会在这里），敬请期待。

以下是老秦会客厅对话实录：

老秦：你抽烟？

李克：抽烟。

老秦：厉害吗？

李克：厉害，每天两到三包烟。

老秦：所以你在烟里面特别有成就。

李克：在做烟草咨询以前不吸烟；做白酒入行以前不喝酒。

老秦：现在能喝酒吗？

李克：能，喝酒能喝三两。

白酒门口站满了野蛮人，人们希望再演绎一个茅台，我认为也没机会了。

老秦：其实我最早听到你就是烟。天叶、黄鹤楼1916，都很成功。怎么又来做酒？

李克：我很早在吴向东那里做事，请米卢、中国人福酒都是当时我在里面参与工作的。之后再来做咨询。应该讲2001年的时候白酒还没有专业的咨询公司，所以我那时候就想是不是自己可以开个产品来卖。等你动手已经是2012年，这个时候价格都已经很高了，而且是在我能掌控的能力之外。所以就准备代理两个品牌。

老秦：自己做的想法就放下了？

李克：对，自己收个酒厂做个品牌的想法就放下了。其实我觉得从战略角度来看，白酒的运维水平是不高的。

老秦：就是比烟感觉要低？

李克：应该这么讲，在战术层面的终端的竞争激烈程度白酒领先了烟草五个层次。但是在战略思考层面，白酒离烟草还有相当大的差距。就算是茅台也不可能投入五百个亿、七百个亿去做全国这样一个工程，全世界可能也就中国烟草做到了。比方说我们楼下这个烟店，每周二返销，现在已经实现了网上订货、结算和配送。我告诉你周二下午2:00配送，正负不会超过一个小时。

回到白酒，因为门槛低，所以白酒门口站满了野蛮人。看到茅台、洋河的超高市值，挥舞着支票就进来了。但是你发现又有谁成功了呢？

门槛低，但是进门之后，你会发现进门很容易，但是门后面是朝天的大道还是一条崎岖的山路，这就很难说了。通常来说都是一条崎岖的山路。白酒首先是卖产地，其次是卖传统，最后才是卖技术。而关于产地、传统、历史的这些传奇，早就被名酒瓜分殆尽。所以资本挥舞着钞票进来以后，只能想狮子王里面的豺狗哀叹——我怎么生活在食物链的底端？

白酒有一点很重要，白酒谁有故事谁胜出。故事讲得好，赚钱赚到老。真正的好酒都在穷乡僻壤。市长抓烟厂，县长抓酒厂，可是传奇已经被名酒瓜分殆尽。

真正难得地方是，如何用真话骗人。在今天这个语言环境下我认为过去很多的作业手法都已经落伍了。比如说2003年开始的洋河蓝色经典，是这十几年来的经典，可是猴子没有两次变成人的机会。人没法两次踏进同一条河流。今天照着蓝色经典再做一次已经不可能成功了，人们希望再演绎一个茅台，我认为也没机会了。

老秦：四大名酒也好，八大名酒也好，确实是无数次的偶然成就了最后这样一个结果，而这种偶然是可遇不可求的。

李克：做烟酒茶等传统行业的，有三句话：一是进嘴巴的东西是骗不了人的，所以首先产品质量要好。当一个企业迅猛发展，但是行业内的口碑“这家人营销做得好，市场做得好，品牌做的好，可是产品不行”，可能一夜之间就会衰败。二是没有特色不开店，比如浓香型白酒，在三四十年前，住宿条件不是很好，很多家住在一起。只要某一家人开了酒瓶，整个楼道都飘着酒香，那个开瓶香没了。问了很多工艺大师，说工艺没有变、做法没有变，没有那个香气了，就是因为土地变了，粮食变了。

随着厄尔尼诺现象，人们的口味在发生变化，八大名酒评选是在上世纪80年代，四十年过去了，人们的口味、饮食习惯等发生了很大变化，如果还固守过去的高度数是没有与时俱进的。洋河的绵柔型踩在了一个时间点上，只不过它像一个小孩扯掉了皇帝的新衣，第一个喊出来，同时在产品上领先了别人五年。很多人认为洋河营销做得好，实际上是洋河在降度上的技术扎扎实实进步了。其实人们的肠胃已经希望喝低度数的酒了。

名牌民酒，绝对是一个误区，从来都是货比三家，没听说过价比三家。

老秦：你在烟里面都是做高端，但是你操盘的这几个白酒，都是中端。为什么？

李克：回到白酒行业之前，都是做的高端烟草。而做酒则是做得中档酒。我一直认为做高端其实不需要手艺的，因为只需要控点、控量、控价就好了。没有一家人是因为做奢侈品进的世界500强。所以要澄清下，并不是单做高端的，而是因为做过一些极端的事情，所以人们记住了。

为什么选择做300元价位段的产品，因为进来的时候已经2012年。白酒行业开始走下坡路，当时都在说要做民酒，甚至说要做100元以下的酒。名牌民酒，绝对是一个误区，从来都是货比三家，没听说过价比三家。如果全都做100元的，那么等消费升级、行业回暖后怎么办？所以我们先做了300元的产品，提前等在这里。

当时不下10多位白酒圈的朋友都不建议做，认为300元是价格陷阱，不能做。我就很高兴，虽然往右边走是八车道，但是有1万部车在跑，很拥堵。往左边走，只有一车道，但是只有我一部车，跟高速公路有何区别？当大家都认为这个价格段不能做的时候，我们在这里扎下跟，用10年时间慢慢做，总有一天，300元就像今天的50元、100元是一样的。提前卡位，用时间换空间。今天来看，百元以下的酒已经不好卖了，比早前的预判早了两三年。

真正的大品牌该固守的一定要坚持，以不变应万变

李克：没有外星人入侵，一直都是……新老八大名酒中，为什么茅台第一？你看它乳白玻的瓶子从来都没有变过；五粮液的水晶瓶从来没有变过；泸州老窖、董酒、古井变来变去已经不记得它了。为什么洋河起来的快？洋河又回到了经典的贵妃瓶蓝色，重拾了过去的记忆。

老秦：哪些是应该变的，哪些是不应该变的？

李克：从茅五剑走到了茅五洋，在大家都说变化的时候，那个顽固的坚持，时间久了，就成了经典。其他家的问题就在于变来变去。人们的记忆是不容改变的，比如第一版的西游记、红楼梦……翻拍的都不成功。

真正的大品牌该固守的一定要坚持，以不变应万变，我记不住你，问题就大了。你品牌中最重要的基因要找到。我认为茅台在战略上一直是非常高级的。很多人认为茅台是运气，其实是在很高的层面上。五粮液、洋河等也都是高水平。