长租公寓，这一新兴却有着万亿前景的领域，正成为产业和资本角力场。行业是否到了爆发前夜？不同模式、不同背景企业如何实现盈利？对长租公寓企业而言，哪些基因是致胜法宝？他们踩过哪些小坑、大坑、巨坑？

6月29日的「华兴·湃」长租公寓论坛上，来自行业不同细分领域的顶尖创业者和投资人，围绕以上热点话题展开了精彩对话。

「华兴·湃」是华兴的报告会议系列论坛。湃形容水波相击之声，亦有冰镇冷浸之意，华兴希望搭建共享灼见的平台，将投资机构、企业汇聚于此，碰撞思想火花，激荡行业澎湃，弄潮新经济。

嘉宾

甘 伟｜红璞公寓总经理兼集团副总裁

童 浩｜爱上租CEO

吴明峰 | 安歆公寓CFO

甘自辛 | 招商局创投投资副总裁

张其奇 | 华平投资执行董事

牛晓毅 | 华兴私募股权基金执行董事

主持人

刘英航 | 华兴资本董事/科技及房产业务负责人

以下是对话实录（由于篇幅有限，嘉宾发言有删减）

赚钱之道

主持人：大家怎么看集中式和分散式长租公寓的盈利情况，在什么情况下能够盈利？

甘伟：我们主要做的是集中式公寓，跟分散式公寓比，集中式公寓的特点是：第一，它是一个相对重的投资，需要对整栋楼做一定的改造，初期投入较大。第二，回收周期比较长，一般在10-15年。我们的测算的回收周期基本是四年到四年半，最长五年。基本上我们的项目在第二年现金流为正，第一年，毕竟初期的投入比较大，当期会显示利润是负数。

童浩：我们是以分布式为主，集中式只做了三栋。对集中式来讲，问题不在于按栋赚不赚钱，而在于你觉得什么时候赚钱是对的，我觉得这是需要思考的。分布式也是一样，问题不是现在赚不赚钱，是未来你靠什么赚钱，你从不赚钱到赚钱的路径是什么，你是不是在这一条道路上安全又较快速地走着，我觉得这是挺难的一个问题。

吴明峰：安歆全都是集中式公寓，我们的客户群主要是服务业人群，主要客户都是B端，也就是说和企业签约。优势在于两方面：从盈利角度，我们企业包房的，不管实际入住人员多少，都按整个房间满租的价格问企业收费，这对收益非常有保证；从现金流角度，我们和企业端结算收三押一，这样租金成本占收入约一半，我的现金流非常健康。

此外，根据测算，基本要保证两年半到三年的回收期，盈亏平衡点在80%左右。这样情况下，我们的项目关键是之前的改造周期和后销售的爬坡期。我们的改造周期一般在1-3月。后续销售的爬坡期取决于物业的位置，在上海中环以内的物业，爬坡期基本为一个月到两个月，也就是说两个月以后，出租率可以达到80%-90%以上。我觉得蓝领集中式公寓的盈利在经过大部分爬坡期之后，还是非常稳定的。

甘自辛：首先我觉得生意肯定要挣钱，只是不同市场参与者的资金成本不一样，来源不一样，对市场的理解和定义不一样。行业在发展，规模在扩大，这个生意肯定能够挣钱。

第二点，我觉得整租、散租是一个业务形态的问题。说白了，这是一个密度的生意，你服务力量的密度，房间分布的密度，翻新的密度，轮空的密度，基于密度的成本，利润和扩张方式选择。在各个密度的动态变化中找到一个合适的平衡点，想持续不挣钱也是挺有难度的一件事情。

张其奇：我们也在看这个行业，关于盈利有三个观点：

一、跟互联网很不一样的是，这个行业不太容易出现赢者通吃的情况。打补贴战不具有商业上的逻辑性，因为你以后并不能通过赢者通吃的方法改变价格获得盈利。

二、这一行业的前期盈利比较低，但后期一定会越来越大。原因在于，后期每5%的租金增长落到利润上其实是一个非常大的数据，因为每一间房都有非常高的经营性杠杆。

三、根据我们的观察，这个行业存在比较有意思的三个阶段。

第一阶段，夫妻老婆店，单店的时候盈利很容易。

第二阶段，单店再到一定规模的时候，出现“规模不经济”的情况，店开得越多，盈利越下降，这是由于企业管理、扩张速度等原因导致的。

第三阶段，过了一定量的时候，又出现规模经济的情况，因为这时候企业竞争力发生了根本性的改变，你的销售渠道、成本控制、会员体系、服务标准、产品，都是别人做不到的。

所以任何一个公寓企业，如果能到达后面那个点，那么他真正的竞争力会产生。

牛晓毅：长租公寓本质上还是一个资产管理的事情，你获得资产，然后运营资产获得回报。对于投资人来说，最大的是三个事：

第一：你能获得多大规模的资产。

第二：你以什么样的成本获得了这样的资产。

第三：你在这个资产上能赚多少钱？

这个行业商业模式足够清晰，所以我对商业模式并不是特别担心。我从另外的角度考虑这个问题：怎么推边界。比如在办公室租赁领域，今天We Work估值非常高，和传统的Regus来比，可以说高得离谱。We Work到底在传统办公室租赁市场带来什么改变？为什么这么多资本愿意赌We Work？我们也在研究这个事。比如今天在长租公寓领域，在大家成本都比较高的情况下，我们推动一个什么样的边际，有什么更新的角度能够获得更多资本的支持，能够发展成伟大的公司，这是我现在更多考虑的问题。

致胜基因

主持人：每家企业都有自己的基因、属性和优势，想请各家企业点评一下，你认为做成这个生意要具备哪些要素？从投资人角度来讲，你看好的要素是哪些？

甘伟：世联行做到今天，无论做酒店还是公寓，有一点非常重要，我们有服务业的基因。事实上我们做的更多是经营和持续伺候人的事，能否做到精细化管控、获取价值，这样的意识和状态是第一位的。

第二，中国市场是一个全国性的市场，因此全国化的布局和全国化组织网络的能力也非常重要。我想未来的主战场应该是在强二线城市，或者二线往一线走的这样一些城市。

童浩：长租公寓可以从几个角度分类：从房源端，可分为分布式和集中式；从租客端，可分为四类：蓝领公寓、白领公寓、金领公寓、老年公寓。2×4，会形成8种不同的行业细分，需要的核心能力都不一样。概括起来，我认为是5种能力：

一、边际拓展或者创新服务能力，这个行业还有没有更多的可能性？也即建立我自己企业的能力。

二、产品化能力，我能够把产品做得特别牛，这也是一种能力。

三、BD能力，要么做产品升级，要么做其他的甚至换成别的一些功能。

四、计算机能力，提升效率和体验。

五、内部组织能力。尤其是对于分布式公寓，我觉得10年以内中国分布式长租公寓前10名的公司员工都得过万，这时内部组织能力显得尤为重要。

8个细分市场，本质上都需要以上5钟能力，但次序不同。五个都想做得一样好，我认为挺难。

吴明峰：安歆作为创业公司，从很少的资金量发展到现在的规模，我们认为五个要素非常重要：

要素一：人才。包括组织能力，在安歆发展过程当中，始终放在最前面。

要素二：系统，我们很早引入了PPS出来的技术总监做CTO，整个系统都是自己打造的。

要素三：运营能力。蓝领的密度、管理难度很大。我们创始人徐总是医院护士长出身，她经常跟我们说，她是从管病人开始的，从管病人的心态切换到管住在安歆房间的人，管理的细致度和颗粒度肯定是足够的。一个房间那么多床位，大家能够和谐相处，这些对我们的规模发展很重要。

要素四：资金。虽然我们现金流不错，但是对于融资的节奏感我们也做了充分的把握，会提前半年到一年做融资。

要素五：规模。这个行业离不开规模，在前面四点都做好的情况下，我们才有信心做规模上的拓展。最终，基于规模我们可以围绕人群做更多增值服务。

甘自辛：我看长租公寓领域差不多四年多的时间，到目前为止我还投任何一家公司。从我自己的经验来看，会看中三个要素：

一、这个生意有很强的服务性质。作为一个服务性企业，你是不是能够经营好、挣到钱，管理的效率高不高，这件事我认为很重要，这是它本质的一部分。

二、本质的另一部分，它是资产性质的东西。你要如何考虑通过运营让它保值增值，包括刚才提到的资本来源的选择、流动性，盈利水平，安全性如何，要把它打包在一起考虑。

三、务实。这个行业从业者非常多，大家在选择的过程中，其实体现了一个公司、CEO和创业团队的务实性。我认为一个创业团队的优秀在于，他可能之前没有做得那么好，是因为他确实资源不足。但是面对他所能触达的资源，做出了最正确的选择。基于我们这样一个CVC背景，最不缺的是资源，缺的是能够善用资源，务实并且将刚才说的两种经营能力发挥到极致的人和公司。

张其奇：对于公寓企业，初期重要的是创业者是否有足够大的创业能力，能不能创造出不一样的产品。慢慢到后面就脱离了创业者本身的资源，进入到你能不能把它规模化、系统化，能不能保证一个店的成功能够复制到所有店，你每一个店的管家是否都能做到一样的服务标准。到下一个阶段，资本、创新、衍生业务这些变得更加重要。所以我们认为每一家企业都要知道，什么阶段该吸收什么样的人才，什么阶段培养什么样的核心能力，这对创业者是一个挑战。

牛晓毅：我们会着重看三件事：

第一：首先这是一个几万亿的市场，这么大的市场，还是需要大家去抢的，所以规模肯定是第一位的。

第二：一个企业的核心能力表现在两方面：一、效率。像分散式的，你在免租期里能不能提供一个高效率的匹配，谁效率高、周转更快，那就是谁最好。二、溢价能力。从集中式角度来讲，你拿了一栋楼可能更能做出自己的格调。比如最牛的人拿了一个烂尾楼，最后能高档公寓的价格租出去，那资产回报率肯定很高。所以我看这三点，规模、效率和溢价能力。

踩过的坑

主持人：长租公寓这几年比较火，涌现的公司也特别多，想请在座分享一下，这个行业有哪些坑和挑战？

甘伟：对我来讲，分散式公寓就是一个坑，所以后来我们就不做了。

集中式公寓有很多能力是我们之前没有判断清晰的，比如对物业本身的改造难度，对政策的理解等等。为什么很多时候做集中式无法成规模？原因在于真正的闲置物业和资产能不能变为居住类环境的空间，级别越高的城市越困难。

还有跟业主，特别是2B的大业主打交道，也是一个非常重要的点，虽然我们是一家有20多年历史的上市公司，但是一旦到运营阶段，还有很多事情我们需要不断学习。

童浩：我觉得分布式的长租公寓需要有中介能力，即要有交易能力，再往后讲就是组织能力，来自于组织产生的交易能力。对于分布式长租公寓来讲最大的坑就是没有交易能力、组织能力。

吴明峰：安歆在发展过程中，目前为止没有踩过什么特别大的坑，但坎儿是非常多的。我集中说两个比较大的坎儿。

第一，节奏感的把握。长租公寓的本质是提高闲置资产的利用率，不是拿一些已经可以资产回报率本身的物业做，有时候在规模的压力下，市场可供给的物业不够的情况下，你是不是能抵制住这个诱惑？你去做节奏上的一些调整和把控，守住物业成本，包括合规性要求的这种底线，这个是非常重要的。

第二，跨区域的扩张。因为地产租赁是一个区域分割特征非常明显的一个市场，安歆最初在上海起步，发展非常快。但是我们后来在跨区域扩张的时候也遇到一些问题，必须调整思路和产品定位，更强调服务质量和品质，进行错位竞争，达到产品上的区别。

再说一下组织关系。这是一个供应链协同非常强的行业，如何协调总部与区域间的组织关系，我们也是摸索了一段时间。的确由于区域市场有很多和总部不一样的特征，其实总部的强管控未必是最好的，但是其实这个行业细分当中有很多包括运营、工程产品设计非常专业的要求，区域也很难说在这个专业度上面和总部完全匹配，这也是安歆在经营过程中做了很多探索和尝试的一块。

甘自辛：我觉得长租公寓的运营和酒店、物业行业很像，我认为这里会孕育更多的专业化服务。

我个人感觉这里面的坑非常多，坑多实际上就意味着复合型的能力要求很高，潜藏着的就是专业化的服务去做支撑的机会。

张其奇：因为微观方面的坑大家都已经讲了，有两个宏观方面的坑大家是需要小心的。

第一，需求相对比较平稳的，但是供给是比较波动的。在这样的情况下，有一些时间对企业而言非常痛苦，但是你千万不要跟着别人走，有可能过了今天这个黑暗，明天就是又一天的光明。

第二，资本市场的波动。这几年长租公寓吸引了很多人的眼光，很多资金进来，有可能后几年很多资金又冲出去，包括银行的成本也在波动。资本的波动也会对整个企业产生非常大的影响。这是第二个大家需要小心的。

牛晓毅：从投资的角度来说，你永远看不见所有的坑，我们看的是创始团队从坑里爬出来的能力。我觉得作为资本，既然选择了一家公司，那就是要跟这家公司一起想办法，如果掉进坑里，争取能爬出来。

起飞前夜？

主持人：中国的创业企业经常会对标国外项目，想请问各位，美国或者海外公寓市场的因素中国是不是都具备了，我们是不是到了起飞前夜，还是有一些坎儿需要政策的扶持和改变？

甘伟：如果对标美国和日本，实际上中国是有点尴尬，美国是自持，是真正用重资产的方式在做，而我们目前就算包租其实也是中资产的模式，有很大的不确定性，因为违约动力很高，当这个城市的租金在5年之后翻了两倍到三倍，他一定会毁约。

而我们又没做到像日本那种极其轻的状态。他们完全用托管的模式在做，类似中介，保证租金再收10%的佣金，完全基于系统能力和交易能力。

我们要在重和轻之间找一个自己平衡的方式。大家都想从重走到轻，但组织能力、系统能力，包括交易能力，我们可能还不具备。在这个市场里，如何形成一个合理标准化的估值，资本市场怎么看这些城市的差异、回报率差异和发展前景，都是接下来会面临的问题。

童浩：对标国外的企业，我觉得一个趋势很明确，由C2C，也就是中介起到信息匹配的作用，逐步过渡到B2C，由所谓公寓运营商来提供服务。

从公寓运营上来讲，我觉得首先要突破的是税收。一个是营业税，第二自持的部分实际上也是税收。因为租金税特别高，本质上你没有办法支持用自持的方式撬动项目，这就非常困难。

吴明峰：第一点，因为安歆最近一轮领投方也是境外的基金，交流中他们发现国内外租用习惯不太一样，欧洲很多服务式公寓可能住10年以上，国内就算是长租可能也就是2、3年。我们还没有租赁是一个可以作为长期甚至终身居住的习惯。

第二点，像美国市场，它交通非常发达，其实对物业的位置并不像国内要求这么高。安歆在物业选址的情况下，他不得不在地铁站1公里或者1.5公里之内的这样一个范围选址。这样会导致优质的物业争夺非常激烈，使得扩张速度受影响。

另一块，我们这个发展阶段，能不能从资本上起飞？一个是政策上的因素，虽然有很多鼓励性的政策出台，但是从落地和实操角度来看，还是有很多的难点。

另外资本市场上，租赁行业现在没有上市的企业，不管在A股还是在境外美股或者港股的资本市场。政策的支持、对标企业的估值，都会影响在私募融资以及债券融资之外深度发展的影响。

所以我们觉得暂时还没有到美国和日本这种成熟市场发展的规模。

甘自辛：橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。国外其实是一个体系性的结果，不是单一企业运行的结果。所以某种意义上讲，在中国做企业，面对我们的国人、政府、资本环境、成本、监管方式，肯定还是立足于我们自己本身。

我认为，还是需基于整个分工格局、成本特征等方面去考虑，变是唯一不变的要素，我们不用具体找一个模子往上套，这比较难。

张其奇：我自己的几个观察，其实从战略上来说，美国和中国有很多相似的地方，比如美国的长租市场，很多消费方面的趋势，我觉得是一样的。现在大部分人还没有观念的转变，一旦观念转变过来，长租公寓是一个非常大的市场。

另外一方面，我觉得最终中国也一定会资本和业务分开来。管理的人就是管理的人，资本方就是资本方，而不会混在一起。我相信中国会发展到资本不是通过对接一个企业对接这个项目，而是直接对接这个项目。

当然两个市场也有很多不一样的地方。像中国长租公寓跟经济型酒店一样，出现包租的方式，这在美国和日本比较少见，跟中国整个产权体系、收益率等方面有关。但我觉得这其实是战术层面的，市场不一样，打法也不一样，但从整体来说我认为两个市场比较类似。

牛晓毅：所有人都同意这是一个非常巨大的市场，但这个市场的崛起和创业公司的崛起，往往还需要一些大环境决定。

比如说美国为什么有这么多自持模式的公司？因为美国是一个非常市场化的经济，金融非常活跃，必然有涨就有跌，你可以抓住低谷的时间做一些事情，所以诞生了美国这种模式。

中国肯定也得找到我们合适的模式，比如今天看到这么多创业者和投资人参加这个会，我感觉好像已经有很多人在划这个船了，大家都平稳地划。但是会不会有人能再吹一下风，让市场能够更快一点？我们拭目以待。