很多时候心态就像绘画一样，一个事物摆放在那里，看的角度不同，画出来的物体也将不同。好的心态决定你看事物的角度，进而决定你的工作、你的人生将呈现何种姿态。

信贷行业从来不乏业绩做得非常出色的客户经理，但真正有想法、有深刻行业见地的从业者却极为少见，信贷经理魏旭佳是其中一位。

虽然接触这个行业始于偶然，但在四年的从业时间里，他始终抱以真诚之心，致力于做好信贷服务的搬运者和守护者，将金融业务真正做到人心深处。

今天，就让我们来听听他关于信贷有着哪些独到的见解和想法，让他来告诉你想成为一名优秀信贷员必须从哪几方面着手！

一、资源的利用需“因地制宜”

1.思想格局带动业务运营

“信贷行业是一个付出就有回报的行业！”魏旭佳坦言这是他当初选择从事这份工作的出发点。

原来，四年前来深圳找朋友的他，在一次无独有偶的机会中了解到信贷行业的发展，因良好的行业发展前景和“付出就有回报”的工作性质让他最终决定半路出家，从一名人力资源工作者转行做信贷员！

然而，即使带着满腔热情决心投入到新工作中，初入行的魏旭佳还是始料未及地遇到了第一道坎。

如同他回忆的那样，当时身边充斥着的很多都是“

行业已经几近饱和，没什么发展可能性”、“工资低，获客难”等负能量的抱怨，而这些话语潜移默化中也确实对当时的他造成了影响。

就像他说的，很多时候最难承受、让人最想放弃的其实是心理上的压力，如果想从这个怪圈中跳脱出来，就一定要学会换位思考、从不同的角度去看待问题。因此，在短暂的自我怀疑后，他立马明确了两点：其一，业务员在没业绩的情况下有所抱怨是再正常不过的事，因此无需过多纠结他们的所说所言；其二，既然自己已经选择了这行，并有一个大概的自我判断，那能做的就是坚持并做到最好。就这样，在扫清思想上的障碍后，业务的开展也就变得越来越轻松。

魏旭佳坦言，四年的从业经历让他在看待事物、与人沟通的方式上都有了明显的变化。从某种程度上来说，销售工作心态比技巧重要，而不像之前说的只是一份凭技巧取胜的工作。无论在哪个阶段，良好的心态总能让你胜人一筹。

2．资源利用要因地制宜

有了良好的心态保驾护航后，接下来就是如何精准获客的问题。对此，魏旭佳的回答是因地制宜。在这里，他和我们分享了他的几种获客方式：

（1）将目标锁定中、农、工、建行出来的房贷客户

之所以选择这一方式，是因为魏旭佳主要从事的是装修贷这一消费型贷款，从这四大行出来的客户首先个人资质良好，再者客户对这类贷款的需求粘性大、成单率高，另外有了银行在其中牵线搭桥，可以节省时间成本也能保证业务做得更顺畅。

魏旭佳告诉我们，入行初期，自己做了两件事：第一，将这个行业内可能存在客户群体的公司全部罗列出来；第二，花三个月时间跑这些公司（重点是中农工建行），谈合作谈渠道。不过，在这里他也强调了另外一点，那就是现实往往比理想骨感，在短时间你必须承受“失败”带来的暴击，特别是和银行的人打交道，时间战线可能会拉得很长，很多时候可能会遭遇排斥、冷落。这种情况下，他的应对之策是建立“三步走”的目标：

即第一次见面纯粹和对方换一个名片，到了第二次见面就需要加到对方的微信，等到第三次见面的时候才开始和对方聊相关的话题。虽然这个洽谈的过程可能是几分钟也可能是一小时，但正如魏旭佳说的那样，脸露多了，潜移默化中就给对方留下了较深的印象，也容易让人觉得你为人的可靠。这样，自然而然就会有单进来，有了银行的支持，就等于有了相对稳定的获客渠道。

（2）和担保公司、中介公司实现合作，从根源上稳定资源的地位

这一方法其实是从银行这一主渠道中衍生出来的。

众所周知，银行的固定合作机构主要包括大型的担保公司、中介机构等，这类机构手中往往掌握着大量的客户资源，如果可以经银行介绍与这些机构再达成合作，其实是对资源的再整合，是一件一举两得的事。而且，正因为在整个合作的实现过程中双方都有一定的了解，是建立在信赖的基础之上的，所以不存在完全意义的“陌拜”。这种方式和普通信贷员扫楼、派单不同，是从根源上去寻求客户资源、精准解决客户需求。

（3）经常去相关的金融机构、中介机构等给其员工培训贷款知识，实现自我营销的目的

这也正应了我们常说的那句话：销售产品首先要销售好自己。

而培训的过程其实就是一个销售自己的过程，这种方式能最直观地将自己的能力展现在他人面前，也能最间接地达到提升业绩的目的。

总之，对于信贷员来说，资源的有效利用至关重要，而这种资源既包括外部资源（客户资源、渠道资源），也包括内部资源，即信贷员本身就是一种资源，而这往往是绝大部分信贷员会忽视的一点。

二、金牌信贷员的三条经验贴分享

诚然，有了资源和良好的心态，信贷之路是不是就代表万无一失了呢？是不是还有其他补充条款呢？成为一名金牌信贷员，魏旭佳又有哪几条衡量的标准呢？下面是他对如何成为一名金牌信贷员的几点认识：

首先，个人形象很关键。这种形象既包括外在的形象，同时也包括个人的语言表达方式。

在魏旭佳看来，有时候一个优秀的形象甚至胜过一张大学研究生的文凭，尤其是在销售这个行业，更是如此。

就像形象大师罗伯特·庞德说的那样，7秒钟就决定了第一印象，永远没有第二次机会给对方留下第一印象。而这7秒的印象对于信贷行业来说，往往就决定了接下来客户如何和你相处。

譬如穿着干净整洁、对自己一丝不苟的人，往往给客户的感觉是成熟稳重，这类信贷经理很少会被客户有意刁难。

相反，那些连自我形象都不用心的人就很难赢得客户的信任。外在形象作为个人和公司的基本门面，首先需要引起销售人员的重视；

再者，就是自信，对这一点的认识，魏旭佳的感受尤其深刻。

四年前他刚入行之际，恰好遇到一对来贷款的夫妻，魏旭佳清楚地记得，当时这对夫妻因为他是90后就产生了“他不靠谱”这种先入为主的判断，觉察到对方这一细微的表现，他当时说了这样一句话：“我能保证40岁以后依旧能像今天一样有激情、有能力、有梦想。”

没想到的是，正是这样一句话，改变了客户对他一开始的看法，也让他们不再怀疑眼前这个年轻的90后是否真能帮他们贷到钱。

所有这一切的转变其实都源于魏旭佳的那份自信，因为这份自信让他在客户面前没有退缩，也让客户不再有无谓的揣测，反而感到的是一种踏实和信任。所以说，销售行业，自信的重要性不言而喻，因为它是销售精英和平庸销售员之间的分水岭。

再一个就是懂得换位思考，在这里主要指如何和客户沟通。

魏旭佳告诉我们，四年来对自己成长帮助最大的一件事不是别的，反而是有一次因客户还款问题，而与之发生口角过后领悟的一些道理。从一开始因客户不还款而产生的过激反应到之后承认自己的不对，但依旧坚持“贷款必还”的基本原则，最终和客户心平气和地解决了问题。

这件事让他明白，在处理问题的时候硬碰硬终究解决不了问题，懂得换位思考才是一个聪明信贷员会采用的办法。

就像他说的，工作中，业务员和客户之间谈崩谈僵的情况非常常见，一个根本的原因是双方始终站在自己的角度去据理力争，但这样做的结果往往是双方都不受益，是一种得不偿失的不明智之举。

所以，一名信贷精英，必然是一个有着良好精神风貌且在处理客户关系时懂得收放自如的这样一个人。

三、未来金融必是一个综合性的服务化过程

“自始至终金融都是一个服务化的过程，而未来之所以推广综合金融，出发点依旧是为了更好地服务客户。”就像魏旭佳说的那样，首次开发金融客户的过程非常辛苦，但二次开发就相对来说简单很多。

比如，信贷员从陌拜到最后成单，开发一个一手客户可能需要花费10天的时间，但如若将这些做成的客户都加进自己的微信圈，这样一来，二次成交的机会就会很大，这是就信贷展业而言，而这批客户同样可以作为其他金融业务的种子客户。用魏旭佳的话来说就是，当你的客户群体达到一定数量的时候，不管什么流程的金融业务都会变得非常简单。

诚然，综合金融的发展不论是对于客户，还是信贷经理来说都是一件双方获益的事，一方面客户可以省时省力地实现自己的金融需求，而对于信贷经理来说，这一模式也可以使其手上的资源效益最大化。所以就他来说，非常看好这一金融业态的发展。

魏旭佳告诉我们，在这个充满危机与挑战的时代里，满腔热血投入到新的领域，你一定会听到类似这个不可能，那个不可能的话。这时候，我们更需要的是坚定不移的目标，洋溢在脸上的自信，深入到骨子里的野心。前面看得见的资源运筹帷幄，后面看不到的力量决胜千里。

在魏旭佳的朋友圈里看到这么一句话：一定要和有野心的人在一起，因为他身上有着生生不息的力量。我们也真诚地期待这位年轻人在之后的发展道路上能散发出更多正能量，成就自己也帮助到更多的人！（分析师：沈莎莉）