作者：张晓华

智慧药房的内涵主要是如何借助互联网、信息系统等工具更好地服务消费者。目前已有不少连锁在转型智慧药房上取得不错的效果。那么，他们具体是如何实现这一转型的呢？

会员管理：会员画像精准营销

不乏观点认为，会员的数量和质量，是连锁药店的生命线。而智慧药房正是传统连锁药店连接用户、沉淀用户、服务用户的升级。

不少连锁都有过以下的“会员困扰”：以往每个顾客办理会员卡，耗时3~5分钟；会员无服务，会员卡用一次就丢；微信自带会员卡，却无法与ERP系统同步。

江苏盐城苏好大药房有限公司也同样遭遇这样的困惑。但是近期他们通过借助第三方平台的工具，尝试向智慧药房转型，期冀解决这一痛点。效果证明，这一尝试非常及时：平台仅仅上线一个月，当月会员新增数量就提高4倍，其中80后会员数量提高40%。

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作为一家区域型连锁，它是如何在传统模式下实现这一改变的？

据介绍，其通过4个步骤实现新会员登记：1.顾客光临药房时，店员积极引导顾客扫描店内二维码，并告知相关优惠；2.通过微信扫一扫进入苏好药房微信公众号，直接进入领卡界面；3.点击激活会员卡并填写简单个人信息；4.收到手机验证码，微信会员卡绑定成功。

目前，苏好医药会员办卡时间缩短至30秒，全程在手机操作完成，无须手动填写及录入资料。

事实上，要想提高会员增速，就必须简化注册流程，为老顾客提供更多会员服务及福利。同时，依托微信的9亿月活跃用户圈，苏好医药还成功“拿下”了新的蓝海——中青年顾客，这也使得会员架构趋于年轻化，购买力更强。

不过，提高会员卡办理效率只是第一步，会员进来后如何精准营销与服务才是根本，对此，工具的应用及技术平台的合作就显得格外重要。据江苏省盐城苏好大药房有限公司执行董事兼总经理蔡文兵介绍，在这一点上，目前他们选择与心康科技合作，通过心康云工具向智慧药房转型。

当初与心康合作，是因为苏好医药看中了心康云精准营销和服务周全的功能。目前，苏好医药通过心康云会员价值分析系统，为每个电子会员添加13类标签，包括慢病情况、RFM（Recency、Frequency、Monetany首字母缩写，即三种购物习惯维度）、购药品类等，同时自动分析出四种会员画像。

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通过会员标签与画像，苏好医药可以对现有会员制定个性化的服务与营销，让每个会员都得到自己需要的服务或信息。

另一方面，通过“心康云微信会员卡”数据与药店ERP系统完全对接，会员可随时在微信上查看会员积分、购药记录、优惠券、健康体检信息等最关心的问题。

另外，根据13类标签及4大会员画像，心康云系统将他们的现有会员划分为20个小组（如高消费女性群体）并分别进行针对性服务与营销。现在，苏好医药会员客单价提高50%，因过度骚扰而流失的会员减少了76%。

说到会员卡和会员管理，四川杏林医药连锁有限责任公司早前自身已经研发出微信会员卡的功能。但要深入开发其他功能和做到精准营销时，他们的技术团队碰到了问题。在了解到心康云后，四川杏林把智慧药房的开发交给心康云操作。

其董事长胡宏敏表示，专业的事就交给专业的人运作。心康云不但懂得如何运用互联网思维对消费者进行画像分析和精准营销，更对医药零售行业有着深入的了解，相信和他们合作会有不一样的火花。

同时《第一药店》了解到，清远百姓大药房也引进了心康云转型智慧药房。通过合作，目前清远百姓大药房已有3万左右的微信会员，从引入心康云至今，通过精准推送微信优惠券带来了10万元的增量销售。对比传统优惠券形式，微信会员平均客单价达到158%的增长。

智慧学院：线上培训更得力

店长店员的专业培训同样是药店最关注的问题之一。过去传统药店通过培训经理安排培训课程和纸质的考试，其中花费不少时间、人力、资金成本。而智慧药房其中一大优势就是多渠道提升店员的专业知识和销售能力。

对于智慧药房线上培训功能的好处，广东九章医药有限公司也同样深有体会。其总经理李超表示，以往他们传统的培训是通过培训专员，每个月组织两次培训。而链接心康云的智慧药房后，培训和考试都非常方便。只要把试题和培训内容视频上传后就可以了。

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这样一来，节省了员工往返总部差旅费用，以及时间成本。另外据了解，一次心康助手考试比传统纸质考试可以节约2~3周的时间，费用方面可节约大概5428元。

李超表示，由于互联网的冲击，今天的医药行业一定得做出变革和升级，提升经营效率。而心康云正好迎合了他们的发展需求。

在李超看来，心康云切中了传统医药零售行业的痛点。一个是传统药店针对店员专业化培训，很少形成一套系统的模式和工具，需要投放大量的资源成本。而心康云的智慧学院免费提供千套第一药店管理学院专家团队研制课程，同时针对企业的特殊性和个性化要求，也会上传各种培训知识，利用智能化帮助工具，从多渠道提升店员的专业知识和销售能力。

其实在推行智慧药房模式的期间，九章医药也遇到过很多问题。比如不少中层干部和店员传统零售思维模式转变比较艰难。针对这个难题，他们与心康科技会保持紧密的沟通，通过每周一次电话会，一月一次见面会的形式，把问题提出并解决。另外心康科技也会派出一名同事到连锁药店驻扎指导，双方高度的融合，从中发现问题，解决问题。

样板案例能否复制

那么上述连锁药店的成功能否复制呢？

心康科技CEO李龙给了肯定的答案。他表示，这些连锁成功有几个共同点：一是思想上的转变，管理层对于智慧药房非常重视，并且积极推动发展。二是员工执行到位，全力配合落地。三是善于利用工具，他们都知道自己的长短处，有所为，有所不为，所以在智慧药店转型过程中，会积极使用第三方平台软件。

所以李龙表示，智慧药房的转型想要有所成效，首先第一个就是管理层的思想要转变过来，对智慧药房的转型要重视，指派专员跟进推动模式的进程。更重要的是要善于利用工具，让智慧药房的转型更高效。

他指出，不少连锁都在使用一些通用型的平台，由于不了解行业的特殊性，很多平台都无法深入并对智慧转型提供帮助。而作为一家服务与助力智慧药店转型的公司，心康科技团队一直在探索，并终于在用户和药店之间找到平衡点，通过心康云平台这一纽带，实现药店和会员的高效联结。

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