杭州纵横通信股份有限公司（下称纵横通信）在获证监会核发IPO批文后，静待挂牌主板市场。

这家成立于2006年的公司是一家通信网络技术服务提供商，为中国移动、中国电信、中国联通、铁塔公司等业内主要客户服务，针对大型公共设施、通信基站、住宅和商业建筑、交通网络等多种物理建筑及通信设施，提供移动通信技术和无线互联技术的系统解决方案和组网应用服务。

从招股说明书披露的财务数据看，纵横通信近几年经营业绩差强人意。公司2014年至2016年分别实现营业收入33190万元、41752万元和51099万元；归属于母公司股东的净利润（下称净利润）分别为4800万元、4853万元以及5371万元。

从经营数据上看，纵横通信近三年营业收入的复合增长率分别为24.08%，但净利润的复合增长率仅为5.78%，两者步调并不一致让投资者对其未来成长性心存疑虑。

此外，从招股说明书来看，纵横通信的大客户集中度过高的问题也非常值得投资者关注。公司在其招股书中披露，2014年-2016年，公司对中国移动的销售收入占营业收入的比例分别为88.37%、85.57%和78.12%，也就是说，纵横通信的业务绝大部分还是依赖于中国移动。

从目前纵横通信的销售模式来看，主要分为两块：

一块是定期通过招投标方式成为电信运营商的通信服务提供商，即电信运营商及其省级公司通过招标的方式向各类业务的潜在服务提供商发出入围招标邀请，服务提供商按照其要求提供入围申请文件，电信运营商综合考虑服务提供商的情况，择优确定名单，名单一般一至两年或两至三年调整一次。

另一块则是与非电信运营商通过非招投标的方式建立业务联系，主要涉及一些零散业务。

从近三年纵横通信上述两块业务占比情况来看，通过招投标取得的销售收入仍然占据公司销售收入的几乎全部。2014年至2016年公司通过招投标入围取得的销售收入占比分别达到99.63%、99.77%和99.70%，通过非招投标取得的销售收入比例均非常少。

据此来看，公司的业绩好坏完全取决于招投标能否入围以及入围的数量情况，只要招投标进展顺利，则几年内公司的经营就能顺利开展，业绩有所保障；而一旦招投标进展不顺利，则公司几年内的业绩将有直线下滑危险。

尽管近三年，纵横通信对中国移动的销售收入占营业收入的比例逐年下滑，由88.37%下降至78.12%，从一个侧面显示出公司或许对其业务结构进行了调整，但是这个比例依然非常高。

单一客户集中度高是通信技术服务行业的一个天然特点，但纵横通信未来是否能够进一步拓展中国联通、中国电信和中国铁塔公司等其他电信运营商的业务成为确保公司业绩稳定的关键。

对于纵横通信来说，自成立伊始便与中国移动开始合作，为中国移动提供通信网络建设服务和通信网络代维服务，可以说是中国移动的忠实合作伙伴。但是，如果公司不能保持及提升现有服务质量，无法继续满足中国移动的要求，在招投标中落榜也是情理之中，进而将有可能严重影响公司业绩。

某种程度上，如何避免业绩受单一大客户业务影响是摆在纵横通信管理层面前一道急需解决的难题。