作者：袁帅

随着会展业在我国内的快速发展，会展市场竞争的激烈程度也在日益加剧，同时也要求着会展企业要改变以往传统的竞争观念。而会展产业是具有鲜明的“关系中心”特征的，我国社会又恰恰是具有鲜明的“人情”文化特色，这一点笔者相信无可厚非，加之经济学、营销学、销售心理等诸多因素都证明了我国会展业经营是具有其独特的关系特征属性的，因此，在我国，会展业实施“关系营销”对提高会展经济运行绩效是十分有必要的。

既然我国会展产业实施会展关系营销是必要的，那么如何在实践中实施和利用好会展关系营销方法论，以下4点基础，是必须要考虑的因素。

1.明确的关系定位

这里明确的关系定位，实际上是会展企业与参展客户（顾客）的关系定位，通俗说就是确定在和谁，将和谁打交道。这种关系定位，不仅仅指会展企业与客户（顾客）的关系定位，也包括同存在于会展特定市场环境中其他关系主体的关系定位。在确定自己的市场定位时，会展企业要综合考虑其经营的实力，所处的周边市场环境、自身的特色、优势等多方因素，做好SWOT、PEST分析。

2.捋清各方参与体

在构建会展关系营销体系时，不仅要把自己产品的消费客户作为关系对象，也要把存在于整个会展项目市场大环境中与自己有着直接、间接利益制约关系的参与体也纳入进来，例如：政府机构、协会组织、会展中心、媒体、参展观众、增值服务角色、工作人员等。

在捋清会展产业各方参与体关系时，一定要注意处理好以下关系：

1）正确处理好与政府机构的关系，目前我国政府机构依然对整个会展业市场发展和管理起到着主导地位。在这种情况下，协调好与政府机构的关系是创造良好市场营销环境的先决条件，为此，应该注意，一是对政府政策和规范要全面把握，决不可出现违规行为，二是分析政府举措，把握政策内涵和走向脉络，审时度势地把握住时机，争取市场主动权，兵法有云，天时地利人和缺一不可，而三者中，天时是最至关重要的成败因素。

2）要正确处理好与同业伙伴的关系。今天的市场大环境，已经逼迫着企业在转变以往的观念意识，企业要想在市场占有一席之地，必须树立这样一种观念，同业伙伴既是对手又是相互依存的市场合作者。加强彼此间的交流、共处与合作应该是基本的关系原则，要积极避免采取损害同业利益和声誉的行为，并寻求在适当领域里的合作。在会展业本身，协同举办行业研讨、联合项目开发等都是不错的方式。

3）俗话说的好，得罪谁不可得罪媒体。务必要正确处理好与媒体的关系，尤其是在当下，互联网新媒体信息时代，真应了老话：“好事不出门，坏事传千里”。媒体是会展业与社会联系的极其重要的关系纽带，也正是如此，务必要与媒体建立良好的关系，保持沟通，保持合作，建立信任，得到支持。

3. 建立核心客户社群

稳定的“核心基础客户群体”是任何会展活动生存和发展的基础。为此，会展主办方更应该：

1）选准核心客户群体。能否成为基本核心客户，最重要的是双方是否存在着长期利益关系，并在此基础上能够实现互惠互利、彼此充分了解和建立信任。

2）CRM客户关系管理体制要建立。要维持和扩大基本核心客户群体，就必须加强对客户全面、科学的进行关系管理，通过会展活动各个环节的运作，达到对客户信息集中搜集、及时传达、迅速反馈和服务跟进，提升客户满意度，在信息技术发达的今天，这一切已经不再是难以实现的。

4.内部员工是首要

事，是离不开人来执行的。由于员工才是真正的与客户第一直接接触者，会展企业的任何的思想、观念、决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻。因此，事实上，会展企业内部员工才是会展企业要实施会展关系营销方法体系的首要对象，“企业要善待客户，必须首先要善待自己的员工。”

无论是在国内，还是到国际上，绝大多数企业中，全力以赴掠夺或竞争的时代结束了，代替掠夺或者竞争的是，许多公司正在认识到他们必须相互合作，资源整合，抱团去竞争。要生存，就必须不再将客户、制造商、经销商、同业企业视为利益对立面，而要视为合作伙伴，试图与他们建立一种长期信任和互利的关系，通过不断的承诺和提供高质量的产出和服务，形成良性的共赢的局面。

映射到我国会展业，那么会展关系营销，将成为助力产业的良性和持续发展到基础。