洪泰基金投资合伙人、AA加速器创始人兼CEO 吴玲伟女士

中文系出身，她毕业后加入了联想，在这家IT公司，她完成了蜕变，而后又从事战略咨询，一路走来，吴玲伟一直在挑战自己。这次，她创业AA加速器，在这个没有定义的行业她又身先士卒，成了第一批吃螃蟹的人。常年和创业者在一起，让她对这个群体有着深刻的认识，如今吴玲伟总结出自己的方法论。她是怎么想的？又是这么做的？

加速就是一场朝圣之旅

前几天，我一个人去看了《冈仁波齐》这部电影，看完后十分激动。记得之前看过一篇文章，大概内容是说人生其实没有白走的路，第一天阅读数就过了10万加，这篇文章给我印象深刻，看过电影之后更是觉得精彩，从电影院出来后我突然感觉，其实加速就是一场朝圣之旅。

我与AA加速器走了两年。这两年，我和团队共组织了四期加速营，在新一期学员大会上来了更多的人，当我看到这么多人支持我的时候，心里充满感激。在我脑海里，是我们这两年一步步走来的种种情形。也许，我们也不知道未来将走向哪里，但我现在觉得之前走过的路都要做一个总结。到底什么是加速器？这个问题也是我通过做AA加速器才有所了解的。

而这些，也是我想和大家分享的。

在初做加速器的时候，我发现我被盛希泰「忽悠」了，因为在当时，没人知道加速器是做什么的，也没人告诉我们应该怎么做，甚至在全球范围内也没有一个现成的样本摆在我们面前供我们参考。不过，在我们做了两年后，我发现，我们的这个模式可能帮助了中国定义了加速器这个名词。

今天，我们认为加速器是通过有价值的内容服务来助力创业者提高其创业创新的速度和质量的机构。

创业创新质量有待提高

早在2007年的时候，国内的创业和孵化器一共有大约500多家。十年后，这个数字增加了十倍。2015年，在全球范围内投资金融总数大概是1286亿，而仅仅一年之后，2016年在中国的投资额就达到了这个数字。这个数字说明一件事，那就是中国已经成为了全球中心，而这股浪潮在我看来是非常强烈的。

2016年新注册的企业557万家，可企业得到投资的数量只有1181家，实际真正的在所有新创业公司里面，能拿到投资的数据不到0.02%。在所有被投资的创业公司里面，能够成为独角兽的，2016年131家，不过这个数据已经比2014年翻了三番。假如说，我们把独角兽定义为创业成功的里程碑，那么能够成功的项目只有0.002%不到。

前些日子我看了一篇文章，是李克强总理在前两天国务院常委会发的一篇文章，里面讲到双创，这篇文章认为它（创业创新）会往更高的质量、更深的程度和更好的升级去走。当时，我看完之后写了这么一句话：未来中国创业、创新发展之路，将进入效率和质量的加速之路，双创也许将要进入2.0，它将从对于空间的重视转成真正的对于内容的重视；从对于一个创业规模和数量的重视，转成真正的什么样的创业质量有效的转变；从孵化器，真正去强调加速、强调真正能够帮助创业者成长、帮助创业质量提升的加速器，这样的2.0。

去年，我们提出了AAinside这样一个平台，我们希望通过AA努力做出来的加速体系，能够成为中国创业、创新的升级芯片，能够帮助空间走向加速，给所有的空间注入一个芯片。

AA加速器的方法论

加速到底干嘛？这个问题我想了很久。我记得当时我请俞敏洪帮助我请一些大咖做导师，有一位大咖就回了一个微信「我同意当导师」。众所周知，现在很多机构都遵循了大咖做导师的模式，而机构教育的水平很大程度上由导师的辅导决定，不过现在来看我认为好的创业者其实不是被教育出来的，他们是干出来的。所以后来，我们把AA加速器的使命定为：发现和助力，而不是教育和培养。

在今天，我们也强调干法，从来不是教法、学法。加速的意义什么？是帮助创业者找准价值、夯实动力、加速改变。通过一年多的时间，我们自己打造了一套拥有知识产权的加速方法论，国外有商业画布，而我们有八块画布，在整个创业加速中，我们从定点开始，我们希望所有的创业者一进来先别说虚的，先找准一个小的点，真正是问题点和痛点，能够找得小、扎的深、做得透。在AA加速器里面的第一个画布就是帮助大家找定点。

接下来创业者要在我们这里呆上12周的时间，在这段时间里面，我们会帮你想清楚你的目标，区分这些目标到底是获客目标还是融资目标，或者说产品目标。其次，我们要去真正找到一个刚需，帮助创业者识别这个项目是不是有好的需求、真需求、刚需，在这个阶段我们把这个需求讲清楚，把用户的画像描述清楚。而后，我们会带着大家一起做第一个MVP，把样品做出来，然后拿给用户进行验证，以便以后创业者可以在验证的基础上，进行迭代。

在AA加速器的加速过程当中，前面四块画布，是我们对于天使加速非常重要的内容，我们相信当年能够找准定位，找准一个真正的需求，并且做出来一个被用户验证的MVP，这样你就可以拿到天使轮。当你能够做好后四个画布，你应该可以拿A轮，这里就不多说了。这八块画布是我们的方法论，但我们并不是在做教育，而为什么叫做画布呢？我们认为创业者只能自己找到自己的答案，因为任何人没有办法给他答案，所以我们方法论是方法加引导、加实践、加赛马，我们在八块画布中强调的是干法。

除了干法，我们基于加速还建立了自己一套的产品系统，在加速营之上，我们开始跟产业进行结合，打造了产业加速营，因为我们希望有更精准的项目进来，项目也可以在我们这里更精准的出口。所以，我们首先跟小米生态的谷仓学院建立了消费硬件+的A股加速营，跟小米生态建立了非常好的关系。在今年8月份，我们跟科大讯飞马上就要签约开始合作了，跟他们做人工智能+的垂直加速营，针对科大讯飞开放平台30万的开发者，帮助他们筛选和商业化，来去做这样的垂直产业加速营。而生鲜方面我们有每日优鲜，未来可以跟它来合作新零售、新食品的加速营等等。

在此基础上，我们又根据我们创业者的需求建立了AA硬加速实干学院，我们可以通过零售学院帮助你把第一个店做出来，直接通过产品学院帮助你把第一个样机做出来，直接通过移动+技术学院把你的APP、小程序、公众号、服务号做出来，这三个硬加速实干学院都是跟AA学员合资来成立的。在这里，帮助创业项目的都是由AA的学员，他们具备非常强的能力。我们虽然不做空间，但是我们也有自己的加速中心，这个加速中心跟所有的孵化器不一样，就是每一个地方的创业、创新活动基地，跟过去我们年轻的时候有少年宫一样。

过去一年多，我们提出了AAinside这个概念，这是基于我们的运营手册制定的，为的是可以输出的一套标准化的体系和方案。我们希望成为中国的创业创新芯片，我把我们的八块布、导师培训过程系统化，希望通过这个方式，能够植入到全国的众创空间、行业协会、大企业内部，包括一些VC。

未来，我们希望全国能够发展100个加速合伙人，能够建立加速中心和加速基金模式来输出产品、运营手册、视讯和系统。此外，我们还希望通过中国创业教练这个项目，每年认证50个AA创业教练和引导师。引导师第一次课程已经开始了，我们所有的速度都特别快。

我们的部分经营成果

这两年可以说，我们建立了中国最优质、最务实、最有情怀的创业生态，我们有100多位导师，他们分布在每一期的加速营里面，说实在的，他们的精神令我感动，几乎每个人都不计成本的帮助我们的创业者，给他们做一对一导师，做他们的私董会的教练、公开课的导师。

时至今日，我们有30多个渠道源，20多个增值服务商，50多个自己的泛AA社群，我们跟所有的TOF空间进行合作，因为我们不做空间，所以所有的空间都是我们最好的伙伴。除此之外，我们跟所有的FA合作，因为我们之前一直不做FA。所以，FA是我们最好的伙伴。

我们的CTO能够帮助我们把八块布全部IT化，从报名到筛选、加速、交易、社群，整个过程全部上系统。这样对于我们真正的去做AAinside有非常大的帮助。所以我们希望，把我们整个的产品工具系统化、加速结果可视化。我们相信，在未来AA也许有一种成长的可能，那就是，它会成为创业者成长数据管理中心，会成为早期创业者股权撮合和交易中心，会成为创业者互助合作中心。

AA在实际经营过程中产生了一批优质内容，我们未来会把这些内容都分享到一个APP上，也就是创道。我们希望能够让更多的人，包括二三线的城市也可以看得到，我们希望一年推出52个创业者案例、20本创业书单、20个大咖分享，把我们线下的内容，能够在线上进行分享。

加上第四期的项目，我们应该总共加速了接近100个公司，第五期马上又来了。在这个过程中，我们自己的创业者已经形成一个内部生态，现在，新的项目很多都是由这些老的创业者推荐而来，而有一些创业者已经成为了我们这一期的引导师。

《AA改变者联盟》是AA加速过的项目的共同的名字，我们相信，这样的一个改变者联盟，能够帮助AA形成内部的自闭环和自运转。

结合AA加速器，我们还做了AA加速基金，这只基金目前只投AA加速器的项目。我们认为，通过十二周深度的筛选、深度尽调、深度助跑、深度观察，通过interview，看早期项目的机构将会因此更了解我们的早期项目。

第一期的加速基金2%进入了加速器的录选，从数量上说，共加速80个项目，投资了25个项目，平均估值增长一倍，最高一年增长12.5倍。目前来说，我们一期的加速基金已经回本了，就一年半的时间。在这中间，五个获得三轮以上的融资，70%拿到下一轮，其中90%拿到第二轮，一年中已经返回了一期基金20%的本金。我们有一个LP跟我说，他做了好几个其他基金的LP，五六年都拿不回来本金。不过在我们的投资组合当中，项目目前是零死亡。在我们这里，项目自己是自然生长的，在加速这么简单的一个理念上，它就不断的长出了很多内容，我们并没有给它做分支，比如空间我们一直没有做、FA我们也一直没有做。

所以，在这些过程中，我们在很专注的把一个点做透，然后它会长出很多的枝丫。在这个过程中，我常想创业真的是干出来的，创业是自己长出来的，对于创业者来说，你要顺势而为，因为创业不是教出来的、讲出来的、学出来的。而且在这个过程中，有太多人给我们支持，包括像泰哥、真格基金的小平老师、王强老师，都曾经给AA过支持，毛大庆、胡玉、明月、吴世春、童伟亮，等等。所以从这个角度讲，AA并不是AA自己的，AA是所有参与过导师共同的。

精彩问答

问：您在联想工作过很长时间，是AA加速器未来的规划是什么，是否要以联想系为主？

吴玲伟：我一定不会是联想系为主，不是我在联想待过就要变成联想的。AA今天其实是一个特别开放的创业者成长平台，我们希望去选择最优质的创业者，当然在联想里面有特别优质的创业者，他有也可以来。比如说这次的微影时光，就是联想的创业者，他在联想待了有五年。我觉得就用这种方式大家建立连接就可以了，不能把AA加速器变成联想加速器，我们希望是一个开放的平台。

问：从其他领域、其他国家切入行业的竞争者，你们的优势是什么？

吴玲伟：你可以把我们当做一个轻咨询的创业教育，我们是在通过匹配创业者的不一样的创业产品，帮助他成长。今天不管看黑马、湖畔，或者混沌，他们实际上有特别特别多的导师，黏在一起，组了一堂课，导师非常好，但是模式是否可以复制呢？他只能说，他建立了一定的影响力。我们自己有自己的产品，这个是不一样的。

第一一定要找自己最擅长的，而且也最有能力去干的事情。就是我们刚刚说的，一定要去顺势而为，把好的做到最好。今天中国的市场，是整个世界的关注核心，谁都喜欢中国的市场，因为人多。还有中国的产业很有钱，对于我们来说首先你要占一条，最懂中国市场，我不能说我最懂美国市场，但我们可以先干擅长的，美国的华人多，先把他们抓来，然后我们再一步步做。

问：YC来到中国，你们害怕吗？

吴玲伟：太不害怕了，当年MSN来中国，你说QQ害怕吗？包括Google来中国，百度害怕吗？这是一个道理，这就是国情嘛，所以完全不害怕。

问：AA既有加速器又有基金，你们的逻辑是什么？

吴玲伟：在我们这里加速器是加速器，基金是基金，黑马已经过会了将上创业板，这给了我们特别的一个信息，那就是这种提供创业内容、提供增值服务的公司是可以上市的，只要你有很好的现金流和客户群，并且证实这是一个真实的需求就可以。所以从目前来说，我们认为我们加速器非常有可能有机会能够走这样的方向，今天我们要做现金流非常容易，但是，我们觉得一定要招优质的项目，严格的筛选。所以，在现金流上我们并没有那么急，一直在打磨自己的产品。

我们会把这个模式走下去，然后再去做现金流，所以AA加速器是这样的，而基金又是另外一个，基金是不能上市的，我们基金就是单纯的基金，基金可以投AA加速器的项目，过去我们的第一期基金只投AA加速器的项目，而在二期基金，我们不仅投AA加速器内部的项目，也投一些其他的好的项目。基金的目的就是投出独角兽，给LP更高的回报。而加速器可以有充分的情怀，我就是要帮助创业者成长的，我希望将来我变成中国创业成长最好的一个平台，我希望我将来成为中国独角兽的黄埔军校，这两个是不一样的。

问：您觉得中国市场上的加速器面临的最大挑战跟问题是什么？您能不能大概给我们概括一下。

吴玲伟：专业化，要做加速器的人首先要具备专业化，比如说毛大庆，他做空间，这是房地产项目，他至少这个领域是专业的，而做加速器，到底怎么加速，他必须是一群专业的人，他真正能够去帮助这么优秀的创业者走出来，那就需要更强的专业性，做这件事他自己必须是一个创业者。

比如说，我们有很多导师是很成功的高管，但他们帮不了创业者，因为他们是经验主义，是传统思维的。我今天为什么能够成为500强的高管，转成一个加速器的导师，因为我一直就是一个创业者，只有创业者才能理解创业者。在这一点上，你首先要有创业的思维，跟他们在一起，平等的对待他们，你要知道他们将来会比你优秀，这个是很重要的。第二，你一定要有专业性，这个是非常非常重要的，不专业的人去做加速这件事情，我觉得都不会做得特别长。第三，我觉得加速器，一定要把它看成是一个事业和一个企业，不要只把它当成一个运动，这个是很重要的。如果是一个事业和企业的话，它就要回归商业的本质。你的产品是什么？你的需求是什么？你将来怎么商业化？怎么赚钱？

所以在这些点上，我觉得是加速器都要去想的，你有没有产品，今天很多加速器没有产品。很多加速器并没有真正的研究创业者要什么，和什么能够真正帮助到创业者，它只是觉得资源、导师，它叫资源驱动型，当然这个很需要。但是，我认为做好一个加速器，应该有自己的产品。

问：麦肯锡做了一个工具包会赚很多钱，你们的客单价是怎么样的？

吴玲伟：我们客单价非常高，我们可不低于麦肯锡，其实我们现在每一个项目拿它的股权，你想想股权贵还是钱贵，假设我们一个项目我们拿一个点，这些项目按照最低1000万的估值，这也是10万吧。如果这头有10%的项目，走到了一个亿，这一个点就是100万，你说值钱嘛。

问：您在今年，或者说2017年里AA加速器有没有什么计划？

吴玲伟：好多计划。首先就是把八块布一定要夯实，产品化的这条路，什么叫做的扎实呢？就像今天的金字塔原理，今天的五力模型，人人知道，人人都在用，做战略不用五力模型，不用SWOT，就感觉不叫做战略了。

如果真的我们创业八块布，所有的创业者一说创业就知道八块布，我觉得这个就成了。但是要做到这一点，那就得真的把布打磨的足够好，我自己也在不断地用。

我也拿AA加速器来用，这八块布靠谱不靠谱，AA加速器自己先练嘛，然后跟学员们一起练，每一次都在优化八快布。所以我在加速他，也在加速。

今天最重要的就是把这八块布夯得更实，把它产品化、规模化，因为你东西再好的话，你不能复制，影响力特别有限，如果一年只做一个加速器，一年做三期，也才60个项目，影响力太小，我只在北京做影响力太小，因为有能力的人就是做大，今年我要把做大的点夯实。第二就是团队，一旦你有产品，你一定要有一个执行力特别强的，专业化的团队，这个东西也是对创业公司特别难，但是特别特别重要的事情，好在AA加速器有一个核心，AA有价值观，这样的话会吸引很多优秀的人加入。但是，AA加速器是一个特别苦的地方，我们学员老在周末上课，我们所有的员工也都是周末上课，跟正常的周一到周五是不一样的，这种情况下：

第一，你相信这是一个事业。

第二，你喜欢跟这帮人在一起。

第三，你觉得你每天都在成长，如果没有这三点，待不住的。