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界面新闻编辑 | 牙韩翔
一台加盟商购置价约8万元的咖啡机，正在改变古茗一万多家奶茶店的生意。
过去，古茗的门店早上几乎没有生意。如今，部分门店会提前营业，向赶着上班和上学的消费者出售咖啡。界面新闻在8月27日晚间召开的古茗中期业绩会上获悉，古茗创始人王云安披露，没有集中促销时，咖啡销售占比已经稳定在20%以上，活动期间可以超过25%；咖啡消费者中，超过一半是古茗的新客。
“如果没有咖啡，没有早时段这些，我们可能跟整个行业差不多，至少很难维持上半年的增长。”古茗首席财务官孟海陵在业绩会上表示。
这已经不是在菜单里增加几个咖啡SKU的概念。
界面新闻在该公司财报中看到，截至2026年6月底，古茗约1.35万家门店已经配备咖啡机，覆盖超过九成门店。借助这张现成的加盟网络，古茗几乎在没有重新开设咖啡店的情况下，获得了一张超过万家门店的咖啡销售网络。
中国茶饮品牌试着卖咖啡并不新鲜，但古茗率先把这项生意推进到了足以影响整体业绩的程度。2026年上半年，古茗收入为74.70亿元，同比增长31.9%；经调整利润为15.68亿元，同比增长44.4%；门店总GMV达到197.47亿元，同比增长40.1%。
外卖补贴退坡后，依赖低价和平台流量拉动的增长开始承压，行业竞争也从单纯争夺订单，转向比拼门店效率、产品结构和加盟商经营质量。
事实上，今年上市茶饮公司中报表现明显分化。沪上阿姨上半年收入和经调整利润分别增长42.4%和41.6%；蜜雪集团收入仅增长2.3%，净利润下降14.7%；茶百道收入和归母净利润分别增长6.2%和3.2%。
古茗的增长也不只来自开店。上半年，它新开1318家门店、关闭521家，净增797家，开店速度较去年同期放慢。但单店日均GMV仍由7600元增至7800元，日均售出杯数基本维持在440杯。
该公司的中报里，管理层也将单店表现部分归因于咖啡品类增加和早餐场景拓展。
不过，即使咖啡销售占比已经超过两成，古茗创始人王云安也不认为公司掌握了竞争对手无法复制的壁垒。
业绩会上，有分析师询问古茗的口味咖啡有什么是同行无法做到的。王云安表示，目前还没有哪项能力是竞争对手完全无法复制的。古茗相对做得更好的，主要是咖啡豆和其他原料管理、效期控制、门店操作以及设备维护。
这番回答反而点出了古茗能够率先跑通咖啡的原因。古茗并没有先从美式和基础拿铁中寻找差异，而是把过去做鲜果茶和奶茶的经验迁移到咖啡——水果、鲜奶和奶油顶原本就在其供应链中，而咖啡在这里更像一种新的茶饮基底。
今年年初推出的“苦尽柑来拿铁”和“香草籽维也纳”，都是古茗咖啡的主推产品。以前者为例，它在咖啡中加入橘子、奶油顶和可可，名称又与“苦尽甘来”谐音。古茗方面没有披露具体销量。
这款产品研发初期曾尝试在门店处理橙皮，但操作复杂，风味也难以稳定。古茗后来把这一步转移到供应链端，制成标准化原料，门店只负责完成最后几步制作。这与古茗过去做鲜果茶的方式相通，也让它与其他只卖美式和拿铁的奶茶店形成差异化。
但水果和鲜奶供应链只能解决一部分问题。如果真正把咖啡作为另一个核心业务来做，那么咖啡豆的储存时间、门店温湿度、咖啡机参数和磨盘损耗都会影响萃取，而古茗一万多家门店也意味着任何微小误差都会被放大。
据《晚点LatePost》报道，古茗今年上线一款埃塞俄比亚SOE咖啡豆时，曾借调100多名运营人员，用近一个月调试门店设备，投入超过230万元。它还为咖啡机安装数据收集系统，通过萃取参数寻找异常门店。
当然这些投入不能证明古茗已经建立了不可追赶的壁垒，却解释了为什么并非所有奶茶品牌加上一台全自动咖啡机，都能立刻复制其销售占比。
古茗能够做成咖啡的另一前提，是让加盟商愿意为这些投入买单。
界面新闻查询古茗公开的加盟政策发现，一台咖啡机约8万元，可以分24期免息支付，以降低加盟商最初的资金压力。
分期降低了最初的付款门槛，却没有消除这笔支出。界面新闻从业绩会中获悉，今年进入咖啡机付款压力较大的第二年，又赶上六代店翻新，部分多店加盟商的现金流受到影响。这也是古茗上半年开店放缓的原因之一。
事实上，最终能说服加盟商的，仍是机器每天能够卖出多少杯。古茗管理层表示，门店端的咖啡利润率已经较去年明显提高。咖啡豆的物料毛利率未必高于部分茶饮，但制作流程和人工耗时相对较少，计入人工后，综合盈利水平并不差。
咖啡机对古茗总部而言也不是高毛利商品。孟海陵提到，去年集中销售咖啡机一度拉低公司综合毛利率。这意味着古茗现阶段更需要咖啡提高门店销售，而不是依靠销售设备赚钱。
古茗的领先也可能只是阶段性的。沪上阿姨已经把咖啡铺进大部分门店，茶百道正在加快铺设咖啡机。蜜雪集团在2026年中报中披露，蜜雪冰城已经将咖啡制作方式从“鲜萃”升级为“现磨”，截至6月底，全自动咖啡机覆盖超过3000家门店。蜜雪集团旗下还有独立咖啡品牌幸运咖，其核心产品价格通常为2元至10元。
而茶饮品牌集体进入咖啡市场，也会改变咖啡行业原有的竞争方式。
一名头部连锁咖啡品牌人士对界面新闻表示，奶茶店大规模销售咖啡，会挤占专业咖啡品牌原本能够争夺的订单，让行业剩余空间变得更小，一些咖啡品牌已经对此感到焦虑。
这种焦虑不只来自门店数量。
对古茗而言，门店租金、员工和大部分供应链已经由奶茶业务承担，咖啡只要贡献额外订单，就有可能改善门店收益。专业咖啡店则需要依靠咖啡承担整家门店的租金和人工。咖啡品牌出售相似价格的咖啡，承担的新增成本并不相同。
茶饮品牌卖咖啡未必只会瓜分现有市场。古茗超过一半咖啡消费者是新客，它希望在今年底或明年上半年，将咖啡销售占比稳定提高至25%-30%。它还会继续开发果味咖啡，同时改善美式和基础奶咖。前者更容易吸引消费者尝鲜，后者则关系到复购。
咖啡之外，古茗已有1000多家门店测试烘焙产品，接下来将扩大铺设。它想用咖啡和面包填补早间生意。对一个拥有超过1.4万家门店的品牌而言，增长不能只靠开店，还要让已有门店多卖几个时段。
不过，咖啡能够为古茗支撑多久，取决于这门生意能否从铺机器转向稳定复购。
目前古茗咖啡机覆盖率已经超过九成，依靠增加设备带来的增长空间已经有限。接下来，即使咖啡销售占比继续提高，也要看它带来的是新增订单，还是对原有奶茶消费的替代。
咖啡对于古茗来说，是提高单店效率的工具，还是可以一直维持高增长的独立引擎，现在还很难判断。
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