界面新闻记者 | 梁宝欣

“南亚是最多的。”

第140届广交会新能源展区，惠州汇能精电工作人员这样向界面新闻记者描述展位前的海外采购商。来自南亚、东南亚和拉美地区的客户，主要前来咨询储能电池和逆变器，最关心价格和功率范围。

汇能精电主要面向小型户用储能市场，提供储能电池、储能逆变器和配套系统。

三晶电气接触到的采购商，也出现了类似变化。该公司工作人员告诉界面新闻记者，今年前来咨询的客户主要来自巴基斯坦、伊拉克、尼日利亚以及欧洲部分国家，其中乌克兰等受战争影响、能源供应不稳定的市场，关注度相对较高。

三晶电气此次广交会主要展示储能相关产品，户用方面包括面向亚非拉市场的分体低压储能系统，面向欧美市场的DC-DC一体机储能方案，以及工商业一体机储能系统。

这些客户来到储能展位前，背后往往是非常具体的用电问题。

“部分海外市场电价上涨，同时还面临停电、缺电等问题，客户对储能电池和储能系统的需求较为明显。”三晶电气工作人员说。

汇能精电工作人员也表示，“今年柴油等价格上升，可能使其他市场出现缺电、能源短缺的情况。这次比较明显的是，我感觉这次来新能源展区的人增加了，可能就是因为这个原因。”

在一些电网不稳定、柴油发电成本较高的市场，光伏和储能正被用于替代或减少柴油发电。国际能源署和世界银行的相关研究，都提到了这一趋势。

记者观察到，在常州艾玛动力机械有限公司展位，一台大型“光储充柴一体机”吸引了大量海外采购商的咨询。据公司工作人员向记者介绍，柴油机可以为这台设备充电，但太阳能同样是重要的供电方式，报价约为1.3万美元。

“柴油只是它的一种方式，其实也比较主推太阳能。对于非洲来说，他们那边本来太阳就十分充足，所以对这种有太阳能板的设备产品也比较有需求。”上述工作人员说道。

艾玛动力工作人员还告诉记者，今年前来咨询的采购商主要来自东南亚等亚洲市场和非洲，也有中东、欧美客户。就现场情况来看，海外采购商对太阳能板和太阳能供电的关注度高于柴油机。

不同市场的采购需求并不完全相同。三晶电气的工作人员向记者提到，对巴基斯坦、尼日利亚等市场的采购商来说，储能首先要解决的是能源短缺、停电和弱电网问题，价格和性价比是他们最关心的因素；欧洲客户则更加关注产品能否适配当地复杂的电网政策，安装是否便捷，以及企业能否提供完整的售前和售后服务。

汇能精电则主要面向小型户用储能市场，采购商以海外分销商和经销商为主，再通过下级代理商触达终端用户。相比规格相对固定的成套系统，该公司更强调分体式产品的灵活配置。

“我们是分体的东西，产品规格可以多样化设计，灵活一些。”汇能精电工作人员说。

储能需求也不只体现在储能逆变器展位。漳州市华威电源科技有限公司的另一条业务线，集中在工业UPS备用电源和储能。数据中心相关业务主要对应工业UPS备电，储能产品则更多用于户用储能、微型电网等场景。目前，公司以小型储能产品为主，相关业务约占公司收入的三成。

在华威电源副总经理陈小锋看来，人工智能算力扩张正在改变全球的用电结构。数据中心对电力的需求增加，部分海外市场面临电价上涨和供电稳定性问题，太阳能发电、储能和削峰填谷因此获得新的需求。白天储存电力，晚上释放电力，或在用电低谷时充电、用电高峰时放电，成为储能产品的重要应用场景。

储能市场的需求在增加，但企业面临的竞争也在加剧。

陈小锋向记者分析，今年上半年，碳酸锂价格处于高位，人工智能带来的需求预期又让市场迅速升温，部分锂电池储能企业一度出现供不应求。进入下半年，碳酸锂价格从每吨约20万元回落到9万元左右，前期释放的产能逐步进入市场，终端需求的增长速度没有完全跟上，储能行业开始出现更激烈的价格竞争。

这种变化也传导到了广交会现场。海外采购商仍然会询问储能产品，但更多处于比较和观望阶段。对于经销商来说，采购价格会直接影响后续利润。“今年储能产品的问询量与往年相差不大，客户会同时向多家供应商询价，价格竞争已经成为市场的重要特征。”陈小锋说。

三晶电气工作人员也表示，问询量增加并不意味着订单会立即落地。很多客户目前仍处于供应商筛选和比价阶段，后续还要进行实地考察、工厂审核和进一步沟通，最终成交可能发生在广交会之后。

“B端客户在采购电池和储能产品时，需要了解工厂生产能力、产品质量和交付安排，面对面的沟通仍然有助于建立合作。”陈小锋说。

广交会现场的新能源展区变化因此呈现出两面：能源价格上涨、停电和缺电问题，把更多南亚、非洲采购商带到了储能展位前；但价格竞争也成为企业将需求转化为订单和利润必须面对的另一道难题。