■ 医馆界创始人 王中华「忍冬」发自深圳
温馨提示：本调研报告首发于2017年6月举办的第二届全国中医馆发展论坛。本文为图文详解版，约8000余字，烧脑时间13分钟。
调研目的
一、行业基础研究
中医馆是近年新兴的行业，目前体量还小，能否定性为“行业”尚存争议，许多重要的行业基础数据几乎空白。《医馆界》作为专注中医馆的行业财经新媒体，需要大量收集市场一线的真实案例，以做出相对客观准确的判断和分析。
二、自身人才培养的需要
以《医馆界》的中医馆评价体系为蓝本，采取实地走访的形式，由团队全员共同完成。医馆经营人才是稀缺的，医馆研究人才几乎是空白的，实地调研是最好的学习方式。
三、粤港澳三地中医政策对比研究
清末以前，港澳皆为广东辖区。粤港澳地相近、语相通，文化背景相似但中医制度迥异。
区域市场分析
* 中医药地域文化
* 区域医疗政策开放程度
* 区域主要中医药机构
* 区域中医水平与数量
一、广东人信中医是文化沉淀的结果
中医是一种悠久的传统文化，相比现在国家推动的全民中医热，地方性的中医药文化对市场的影响更为深远。
如果评选全国中医氛围最好的省份，广东首屈一指。
认真研究地域文化对中医发展的影响，会发现显著的地域差异：为什么凉茶兴起在广东，而膏方盛行于江浙？
当人们在讨论王老吉和加多宝的商标之争时，没几人注意到这两个凉茶巨头都在广东，也不会想到它是中草药饮品。大家都习以为常了，如同凉茶是广东人的生活日常一样平淡无奇。
岭南暑湿之地，清热去火的凉茶成了广东人的不时之需。
广东人喝凉茶一般会选择传统的凉茶铺，黄振龙、徐其修等老字号遍布大街小巷。数百年来，林立于广东、香港、澳门的凉茶铺，形成了一道岭南文化的独特风景线。
广东凉茶用途很广，绝不仅是王老吉们给你形成的印象。平时有个头疼脑热、感冒中暑，大多先试试凉茶。讲究的广东人会自己采购药材来煲，在乡下甚至自己采药煲。
▲广东汕头的凉茶铺，最便宜的1.5元一碗
煲汤也是广东人生活中必不可少的一个内容，与广东凉茶一道当仁不让地成了广东饮食文化的标志。
随便在路边问一个广东大叔大妈，他都能如数家珍般跟你说一大堆中草药的功效、煲汤煲糖水煲凉茶做菜全是按照四时节气的变化而变。老火汤要文火慢顿，广东人在煲汤上付出的时间和耐心也不是其他地方的人所能媲美的。
▲广州清平中药材市场
逛逛广东省内的两大中药材批发市场（广州清平和揭阳普宁）就会发现，市场销售的基本都是参茸燕草和药食两用的煲汤料。
▲普宁中药材市场2017.05，7月1日迁往新址
从小喝着凉茶、老火汤长大的广东人，他们对中医药的认知就是这样祖祖辈辈传下来的，潜移默化，深入骨髓。
医馆界团队在广东各地调查当地人对中医的认知度，多数人的选择是：常见病首选中医，搞不定了再看西医。
这个结果只有广东最明显，甚至对比当前民营中医最成熟的杭州市场，老百姓对中医的接受度都远不如广东地区。
有个现象需要注意，广东作为外来务工人员大省，广深莞佛等地的外省籍人员超过广东人，其城市居民对中医的接受度被大量稀释。调研组在潮州发现，潮州市老城区以当地居民为主，中医诊所随处可见，西医诊所很少；然而城市外围却是民营西医机构的天下，受众多是外来务工者。
关于广东中医文化值得发掘的内涵很多，篇幅所限不一一赘述。前不久某知名科技公司的一则招聘启事在中医圈掀起波澜，直言不招信中医的员工。笔者在愤愤不平之余，写了篇《广东人别想进美团，因为你们信中医！》。略作参考。
二、令人肃然起敬的广东中医！
1、中医名院出广东
2016年，广东省中医院门急诊量达770万人次，连续20年蝉联全国第一，是中医界的一面旗帜。
一家中医院的门诊量超越众多西医院而连年雄冠全国，离不开广东深厚的中医底蕴，更离不开院方的经营之道。多年以前，广东省中医院曾连工资都发不起，平均每天门诊量仅2000人次。今天，它平均每天门诊量超过2万人次，增长了10倍。
原广东省中医院院长吕玉波总结，中医院的核心就是中医药临床疗效。
怎样提高临床疗效？首先，人才是关键。创造条件让中医师读经典、跟名师、做临床，前两届的60位国医大师中的27位被请来医院带徒，为中医药人才成长营造一片沃土。
▲佛山市中医院，周六仍人满为患
广东的地市级中医院同样实力雄厚，自2011年起，佛山市中医院连续6年竞争排名居于全国地级市同行之首。
2
“抗击非典”：中医正名之战
广东是2003年“非典”的发源地，“非典”起病急、传播迅速、病死率高，面对这种突如其来且未知的恶性传染病，广东最早允许中医参战，创造了病死率全世界最低的记录。
在西医主导的传染病领域，中医参与后，从配角到主角，其卓越贡献得到世卫组织和社会各界的广泛赞誉。“非典”是中医命运的一次重大转折，也是一次中医的正名之战，广东中医功不可没！
三、医疗政策开放度决定市场繁荣度
医疗行业是一个政策性、区域性非常强的行业，国家层面的法规到了地方，一般都会“因地制宜”地作出调整，几乎每个省医疗的管控政策都不一样，在广东成功的商业模式未必能在北京、上海适应。熟悉地方政策是医疗从业者的必修课。
广东是中医药强省，2016年出台了《广东省中医药健康服务发展规划（2016-2020年）》。医疗是重点民生领域，为了让老百姓可以更加便捷地解决就医问题，广东一直很重视基层医疗的投入，大力发展社康中心。在深圳，要求大医院专家必须定期定点到基层出诊。
政策好不好，执行很重要。具体到民营中医机构，影响最大的三个医疗政策：准入门槛、医保资质和多点执业。广东省级层面的政策是相对开放的，地市级落实差异不小：
1、准入门槛是医疗创业的先决条件
在此次调研的广东11个地级市，各地的民营中医机构注册门槛相对宽松。当然，中医机构细分为很多种，注册中医坐堂医诊所和民营中医院的区别就不细讲了。本文主要指诊所、门诊部一级。
至于新政允许的体制内在职医生开办诊所，这就不仅是法规层面的问题了。调研中了解到，体制内专家参股医馆的现象开始普遍化，但在职医生对于拿自己的医师证开办一家医馆依然很谨慎。目前体制内中医离职创业者还很少，预期未来会渐成趋势。
2、医保准入放宽
医保受制于地方财力的影响，各地对于民营医疗的医保准入政策悬殊极大。广东的医保定点整体在全面开放，尤其深圳开放的速度最为明显：
根据《医馆界》的不完全统计，截止到2016年底，深圳具有医保资质的医馆不到10家（不含坐堂医诊所挂靠的药店医保），2017年上半年至少新增了一倍。
但是，许多医馆把经营状况不佳怪罪于没有医保，认为只要取得医保定点，患者就会自动找上门来，这样的想法最终都会失望。医保在一定程度上减少了患者的经济负担，但医疗的本质是治好病，你医馆若是没疗效，即使不花钱又有哪个患者会上门呢？
以前医保名额稀缺，医保定点较有竞争力，随着政策的开放，以后医保会逐渐成为医馆标配，尤其是规模性医疗机构。
3、体制内专家的多点执业
医馆要做大做强，优质医生资源是根本。对于民营机构而言，那些公立医院多点出诊的专家不算多点执业，只有开放体制内专家到民营机构出诊才是真正的多点执业。
杭州是全国民营中医市场化程度最高的城市，也是多点执业开放最彻底的城市之一。二者的关系成正比。
公立中医院虽然有住院部，但以门诊收入为主，专家在民营医馆出诊必然导致患者分流，所以，多点执业的政策落实是一个利益博弈的过程，在该政策不太开放的地区，大型医馆的最大竞争对手不一定是医馆同行，而是公立医院。
调研中一位即将退休的中医院院长坦言，他也认为这个趋势难以阻挡，也有医馆多次邀请他去客座出诊，但他不敢轻易带这个头。“再等两年吧！”
从调研的民营医馆体制内专家比例来看，开放程度最高的是广州、深圳，其次是佛山、珠海、惠州等，再次是东莞、江门等。多点执业的开放程度与城市民营中医的规模几乎成正比，但与城市经济水平并无直接关联。
以东莞为例，东莞除了少数退休专家，专家基本不在体制外客座。由于毗邻广州，交通的便利几乎与广州形成同城化，东莞不少医馆曾邀请广州专家客座出诊，但效果并不理想。医生的口碑建立需要较长的培养周期，中医尤其明显。
这也反映出广东人务实的性格，相对于不少地区迷信专家的头衔，广东人选择医生时要理性得多。即使国医大师偶尔来广东某医馆出诊，也不一定会约诊爆满。当然这是另一个话题了，本文不展开讲。
四、重新定义“中医馆”
近年，国家及地方政府不断出台中医馆相关管理规定，但实际注册时，机构名称中并没有“中医馆”一栏。其实，截止目前，全国仅有深圳卫计委对“中医馆”有明确定义并设置了注册标准，归类为中医门诊部。其他地区偶尔也能批中医馆，但没有形成制度化。因此，“中医馆”更多的是一种俗称。
▲深圳中医馆设置标准
同是中医医疗机构，深圳用法律定义的“中医馆”有何不同？
最大的不同是“纯中医”，即要求100%纯中医诊疗。对应的国家标准是85%以上，国家层面是允许有少量西医疗法的。
全国各地对“中医馆”的称谓五花八门，除了常见的国医馆、中医诊所、中医门诊部、中医坐堂医诊所等，看看广东有哪些地方特色称谓的“中医馆”：
▲广州 · 霍英东鹤年堂中医城 霍英东集团与北京鹤年堂共建，7000平米的一期已投入使用，规划三期完成，占地总面积640亩。
▲东莞 · 宏元堂中医院 东莞医馆龙头，旗下有一家中医院和2家国医馆。
▲佛山 · 怀仁国医堂（含月子会所） 也叫怀仁养生堂，位于希尔顿酒店裙楼，面积6000平米，投资5000万元。
▲潮州 · 大娘巾卫生馆 流传潮汕地区300多年的妇科流派，分布在潮汕多地，大娘巾之名来源于地名的音译，有的分支也译作大粮根。
▲揭阳 · 黄炎光医寓 医寓是揭阳地区特有的称谓，相当于中医诊所。
▲深圳 · 国贸名中医馆 公立中医馆，隶属于罗湖医院集团。
没有标准就没有方向，各项数据分析研究就无从谈起。《医馆界》作为中医馆行业媒体和专业研究机构，对中医馆的定义是：
以纯中医为主要诊疗手段的中医机构，不论民营与公立，不论规模大与小。
医疗机构名称的监管一向严谨，既然注册不了“中医馆”，各地医馆不惜与监管部门“斗法”也要坚持己见的事情屡见不鲜，为何如此热衷于用医馆之名？
▲珠海 · 一道中医馆
珠海一道中医馆的负责人黄老师的答案很有代表性，一道医馆注册的是中医诊所，但招牌一直用“一道中医馆”，他坚持的理由是：
1、字号传承的需要：按照珠海对中医诊所的命名规则，必须用注册中医师的姓名命名，如：珠海黄**中医诊所，诊所作为一个经营实体，没有字号或者说姓名就是字号，如果当事人“百年”以后，没有字号可以流传下来。如果古代如此，那同仁堂、广誉远等老字号就不可能不存在了。
2、“馆”的特殊文化内涵：其对于诊所、门诊部、医院这样的“舶来品”，“馆”字带有鲜明的中国传统文化内涵，有利于向受众传达纯中医的形象。
五、广东省中医基础数据
根据广东省卫计委公布的《2016年广东省医疗卫生资源和医疗服务情况简报》分析，截止到2016年底，全省执业（含助理）医师24.4万，其中中医师占比14.9%（与全国水平持平），为36356人。中医师数量排名前四的城市为：广州、深圳、佛山和东莞。
本次调研以了解概况和收集样本为主，无法准确统计广东各市的民营中医机构数据。下列图表为医馆界发布的深圳医馆统计数据：
详情请参阅《2016深圳中医馆调研报告》。
六、谁在开医馆？
中医馆近年成为备受关注的热点，一是借助了国家振兴中医药及医疗资源下沉等政策的东风，二是各路资本竞相杀入。
中医馆的两大源头
1、医为主
A、医生开的个体诊所：以个体户和夫妻店的形式常见，以数量算，这样的传统诊所占市场的大多数。符合传统中医师“半日临证半日读书”的理想，成本小但难以规模化。
▲深圳 · 黄海涛中医诊所
B、新型中医馆：主力部队，经营模式有较大创新。相对于药店坐堂医的以药养医，更注重医生的价值。
▲广州 · 正安中医珠江新城店
2、药为主
C、药店坐堂医：自古流传下来的中医原生态，中医馆的鼻祖。只是现代药店以经营西药为主，现代坐堂医的特点是以药养医，把医生当成卖药的业务员。药店坐堂医在大陆被禁止了多年，直到2007年，深圳在全国率先实现中医坐堂合法化。
▲深圳 · 二天堂宝安创业店
虽然药店坐堂医的以药养医模式备受诟病，但众多有远见的大型连锁药店早已不满足于坐堂医模式的小打小闹，山东燕喜堂、四川德仁堂等战略布局中医馆且成效显著，医馆逐渐成为连锁药店的主力业务；有些甚至独立品牌运作，成为医馆界的中坚力量，如圣爱之于一心堂，新城中医会馆之于彩虹大药房等。
然而时至今日，广东的主力连锁药店如大参林、中联、万泽、海王星辰等几乎无一涉足中医馆，在中医药耕耘多年的二天堂至今没能走出药店坐堂医的圈圈。国大、友和等也只是小范围试水。
D、同仁堂的药+医模式：北京同仁堂是最著名的中医药品牌，也是介于传统药店与现代医馆之间的中间业态。典型特征是：医药并重。由于历史渊源的关系，北京同仁堂的近亲品牌在医馆经营的模式上有诸多共同特点，《医馆界》总结为“同仁堂模式”，以后再细讲。
▲广东四地同仁堂 北京同仁堂在各地的经营策略有别，有的门店里的中医馆营收只占门店总营收的20%，依然以药为主；多数医馆并重，佛山汾江中路店开在佛山中医院对面，直接注册了中医门诊部。
E、公立中医馆：中医馆不是民营机构的专利，各类公立中医馆正不断涌现。以前出于行业认知的误区，医馆界只专注民营中医机构，直到在广州发现西关国医馆。未来三五年，公立医馆和连锁药店必将成为影响医馆行业发展的两个最大变量。关于公立中医馆，请参阅《聚焦行业隐形大鳄——公立中医馆！》。
▲东莞 · 广中医国医堂
F、药企（中成药）：流传至今的中药老字号大多转型成了中成药企业，它们以品牌影响力进军医馆业顺理成章。
▲深圳 · 广誉远中医馆
G、药企（中药饮片）：有实力的医馆都在将业务向上游延伸，收购饮片厂，甚至建立种植基地。产业向下游延伸也是正常。
▲广州 · 康美医馆
H、其他：地产商、上市公司等。中医馆模式轻，各路资本扎堆。
▲深圳 · 得道精诚中医馆
七、香港中医馆
香港中医师的数量相比深圳可谓富得流油：
2000万人口的深圳才3000名中医师，而730万人口的香港则拥有约10000名中医师（截止到2017年8月，香港共有7244多名注册中医和2636名表列中医），表列中医相当于内地无法考取《医师资格证》的民间中医。另外，香港三所开设中医专业的大学（香港浸会大学、香港大学和香港中文大学）每年几百名中医生毕业。
中西汇聚的香港，习惯了西医，中医药一直处于边缘位置。香港实行全民医保，持香港身份证就能享受公立医院质优价廉的服务，但香港实行预约制，往往排队时间很久。香港民营中医机构没有医保，看病只能自费，而且香港的中医师不允许开西药，只能用中医中药治病。没有疗效，中医生存都成问题。
香港没有中医院，所以中医师没有职称评定，中医师起点一样，市场充分竞争。香港现行的中医管理制度“管和尚不管庙”，严抓中医师队伍，制度设计上有先进之处。
▲香港特色的“楼上诊所”
由于香港实行高地价政策，开店成本相当高，中药店坐堂医和个体诊所是主要的行医方式。这种传统行医方式可能符合许多大陆同胞对港澳台传承中医的想象，然而其小而散的特点也容易衍生诸多问题，收费不透明、诊所形象差、药材质量差等现象突出，客观上造成了人们对中医药的不信任。
香港的高消费众所周知，然而，对比香港浸会大学中医诊所的价目表，相较于一河之隔的深圳，香港的中医消费水平只是中等偏上。
▲香港浸会大学中医诊所价目表，截图自官网。
香港三大主力医馆
香港和顺堂（35家诊所，每月新开2-3家）
特点：沿地铁线开店，app约诊，中央药房集中煎药配送。
培力（53家诊所）
特点：香港上市公司，全国6家中药配方颗粒生产企业之一；诊所开具的处方全部使用中药配方颗粒。
香港浸会大学中医诊所（8家诊所）
香港浸会大学一直是香港中医药教育的主力军。
八、澳门中医馆
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澳门弹丸之地，人口仅61万，截止到2016年6月，澳门共有中医1078名（中医生562名，中医师516名）。澳门对中医的称谓独一无二：中医师相当于大陆无证的民间中医，但允许行医；而澳门的中医生，才等同于大陆的中医师，为科班出身。澳门大学和澳门科技大学都有中医药学院，但以澳门科大为主力。
▲澳门的非赢利性中医诊所
澳门的中医形态与香港相似，以个体诊所和中药店坐堂为主。另外，澳门有许多非赢利性的中医诊所，澳门的医疗福利比香港还好。澳门的中药材绝大部分从内地进口，中医药消费水平与珠海相当。
九、发现好医馆之广东样板
▲和顺堂深圳坪山生产基地
和顺堂是土生土长的广东中医药名企，其对行业的主要贡献有三：
1、基于日本顶级饮片技术标准打造的精品中药体系，提升了业界的中药质量意识；
2、一手推动中医坐堂合法化，为医馆行业大发展扫清政策障碍；
3、和顺堂香港模式的成功实践，为中医馆走出去做出了有益探索。
了解和顺堂详情请参阅《从1家药店到90家医馆，是什么成就了全国门店最多的连锁医馆？》
▲广州 · 固生堂岭南中医门诊部
固生堂总部早期注册在北京，今年移师广州。借鉴意义有三：
1、全国融资额最高的中医馆企业；
2、全国兼并案例最多的中医馆。固生堂发展历程中的两次成功并购：一是2012年并购了深圳同善中医门诊部，虽然面积仅700平米，但其领先业绩使其至今保持全国样板店；二是2015年并购广州老字号医馆——岭南国医馆（四家门店），一举奠定其广州市场的领先地位。
3、多点执业的成功实践。在医疗行业，钱不能解决的问题还有很多，比如各地政策落实的差异化。
了解固生堂详情请参阅《累计融资一亿美金，它创造了中医连锁产业化的佳话！》
▲广州 · 西关国医馆（公立中医馆样板）
附属于广州荔湾区中医院的独立中医馆，今天民营医馆正在流行的事，人家15年前就开始做了。
▲广州 · 汉古中医（青年医师培养体系）
中医的根本问题是教育问题，汉古一手建立了完整的青年医师培养体系。
了解汉古中医详情请参阅《汉古陈长青│从中医教师到创办医馆，构筑心中的“中医理想国”》
▲广州 · 十三行国医馆（单体医馆样板）
如果一家单体医馆能汇聚60位名医，一定有它的独到之处。
▲深圳 · 五味中医馆（单体医馆样板）
一个平均年龄30多岁的青年中医团队在深圳稳健经营，为中医馆当前严重依赖名老中医的商业模式提供了另一种选择。
十、医馆定位之专科化
目前，中医馆的经营状况普遍不景气，基本遵循了二八法则，即大部分不赢利。原因是多方面的，其中最突出的问题是医馆定位不明确，没有核心竞争力。
▲广东省中医院医生简介栏
▲佛山中医院医生简介栏
广东省中医院和佛山中医院的成就前面已有介绍，三甲医院都是综合性医院，但认真观察医院的医生简介栏，很容易发现它们的专科化特色明显：佛山中医院的中医骨伤科闻名全国，其骨伤科的专家人数占到全院专家的1/3；广东省中医院的每个专家姓名后面直接对应的是单一病种。
▲深圳 · 平乐骨伤医院
还有依靠中医特色的正骨术而兴起的深圳平乐骨伤医院，一直坚持“能中不西、先中后西、中西结合”的原则，从当年一间小诊所做成深圳唯一的三甲中医骨科专科医院。
医馆的商业模式可简单分为两类：综合性医馆与专科化医馆。综合性医馆投入大，对资金和运营水平的要求高；定位明晰的专科化更容易形成特色，尤其适用于中小型医馆。推荐两家深圳地区专科化经营较为成功的案例，内容不一一展开，有需要的朋友请点击阅读：
▲深圳 · 周小儿中医馆
《众里寻他千百度，儿医稀缺时代的小儿专科中医馆！》
▲深圳 · 徐晓明中医外科诊所
《我开中医诊所三十年》
｜结语｜
这两年，我们走访了几个省市的数百家中医馆。一篇调研报告就算是完成了一个课题。
一边是国人欢呼中医复兴，一边是医馆老板们的叹息。可是本文并没有提及如何请医生、如何做推广等经营者关心的问题，因为理解行业规律比具体的一招一式更重要。做好任何一家企业，都是明道取势，“道”就是这个行业的规律。
近年来随着国家经济的发展，政府越来越关注民生，越来越关注医改，给民营医疗创造了前所未有的机遇。然而，医疗不是纯市场化的行业，掺杂了很多公益性的成份在里面，这也是医疗与生俱来的特点。
如同云南圣爱刘琼所言：“医疗机构的企业家只想着赚钱就是犯罪！”
今天的中医馆行业尚在起步之初，市场体量小到甚至不能称之为一个“行业”。正是由于许多像刘琼这样的中国民营医疗企业家，在中医药曲折前行的今天，摸索探求，恪守着自己的良心，坚守着自己的底线，才让我们的行业前景充满希望。
我们会和大家一起，
因为我们坚信：
新型医馆的征途是星辰大海！
医馆界创始人 王中华
2017年8月1日 于深圳
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作者｜忍冬 视觉｜三七
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