2014年11月底，以艺术家身份为人熟知的巨刚携“巨刚众酒”在酒行业引起了各方关注。时隔快3年，2017年“巨刚众酒”是什么样的？红红火火之中，巨刚赚到钱了吗？相比出色的设计之外，巨刚的哪些思维更值得酒业学习……

日前，微醺汇电子商务(北京)有限公司CEO巨刚接受云酒头条的独家采访，对“巨刚众酒”的那些事进行了解密。

巨刚

2017年巨刚众酒，要做更贵的黄酒

云酒头条：2017年的巨刚众酒有什么变化吗？比如产品、价格、包装等等。

巨刚：重要的变化是：瓶子没换，酒体升级了。今年，我们对巨刚众酒的战略进行了调整确定了“喝真原浆，找巨刚”的定位，巨刚众酒以后按照生产年份来出品，只做纯原浆。之前的年份产品是按照国家标准生产，借用普洱茶的说法是拼配茶。

在实际市场推广中，我们发现黄酒高端用户对纯年份原浆的需求非常旺盛，也就是普洱茶的“古树单株”。一切围绕用户需求出发，中秋的产品我们全部按照生产年份出纯原浆酒，有2000年和2005年两款。

云酒头条：229元/瓶，黄酒主流消费目前在20元以下，之前众筹的预售价也仅99元，新价格会不会高了？

巨刚：商业的本质就是在变化中找到变化的本质。当下，消费者的消费习惯发生变化了，但是消费需求没有变，对于高端黄酒是有需求的。消费升级是什么？就是“喝点更好”、“喝点别人没有喝过的”，只要满足他们的这种需求，用户愿意为真实品质买单。我们第一季众筹的经典梅瓶，装2005年原浆，零售价129元/瓶不变。金瓜贡瓶装2000年原浆，零售价229元/瓶，满足用户需求的同时，加大了对代理商的空间。

系列产品有一个公式，就是越往上走的产品定价必须是倍赠，这样才能方便用户选择。

按照目前229元/瓶的十五年原浆逻辑，接下来我们会出一斤500元的产品，占位“超高端黄酒”，在小品类中间占一个小众，那也是很美好的生意。

云酒头条：巨刚众酒是一个新品牌，做年份原浆会不会有人质疑？

巨刚：目前我们原酒全部由中粮生产，中粮绍兴酒手工原酒的存量应该是行业第二，有百万坛的存量，品牌安全感足够强。决定“喝真原浆，找巨刚”品牌占位后，我们先买断了合作方中粮公司2005年无焦糖色的原浆，手里有原酒我们就有底气去宣传这个事，在消费者心目中逐步建立年份原浆黄酒这个话语权。

巨刚众酒迭代：要根据渠道特点来开发新品

云酒头条：现在巨刚众酒仍然以圈子为主，未来会做成大流通产品吗？

巨刚：暂时不会。我们做麦德龙尝试推出大流通产品，产品按照流通产品去设计的，零售价179元，动销不理想。后来我们反思，卖场里95%的黄酒是18元以下的产品，我们要做的产品价格带不适合现代卖场，更适合团购渠道。

云酒头条：巨刚众酒只做中高端？

巨刚：麦德龙的尝试告诉我们高端产品做大流通非常难，但是主流价位依然有机会。首先，我们不会做低价放量的黄酒，这一块一定是酒厂在做。其次，我们准备做别人没有做价位段。现在市场上， 28元、38元这个价格带竞争比较激烈，我们考虑在48-58元这个价格带推出一款超级黄酒，产品设计已经在做完，需要找到合适的渠道合作再推出。

现在我们和京东合作比较密切，会根据京东的渠道特点开发畅销的产品，这一类产品的核心是产品价格设计，好看、好喝，最重要的还不能贵，在京东直营的销售预期是2000万到5000万，产品的成本设计是挑战，对新通路的渠道价值不能忽略。

云酒头条：现在酒类销售多元化渠道发展很快，有没有想过试试其他的渠道？

巨刚：我们现在主要以B2C名义做B2B业务，不少知名的酒店、会馆都在代理我们的产品。微商这块从成立之初就有过关注，但一直比较排斥。

云酒头条：巨刚众酒下一步做年份原浆，这个概念白酒行业用的多一些，会考虑做白酒吗？

巨刚：“喝真原浆，找巨刚”口碑在高端消费者心目中形成后，做白酒也不是不可以，核心是用户对“原浆”有需求。做白酒的话必须 100%纯粮固态原浆，如果也能按照生产年份出原浆，小众白酒的也是可以大有作为。

“微信、众筹红利远去”：该如何选择渠道，又该如何寻找有效用户流量

云酒头条：我们看到，巨刚众酒越来越少采用众筹的方式发布？

巨刚：为什么不做众筹了？每个时代都有红利，江小白抓住了微博红利，巨刚众酒抓住了微信红利和众筹红利，当时大家都没见过这么玩，所以很快引起关注。

云酒头条：不用众筹方式发布了？

巨刚：这也不是绝对的。我们未来可能会尝试众筹发布新品。众筹是最好的检验产品可行性和战略的方式，因为消费者愿意参加众筹说明认可你的产品，这要比花钱雇人做市场调查还要直接。

现在我们是京东众筹的战略合作伙伴，其它酒类企业都可以来找我们对接这个资源。

云酒头条：众筹、微信红利过去了，那么流量从哪里来？

巨刚：我们也在思考这个问题，寻找用户流量的有效来源。投电视广告显然不是一个好选择，因为电视打开率持续走低，年轻人也不看电视。很多人说投视频网站，但是高端用户都有会员卡，不看广告。从微信平台来看，现在阅读量也很难过万，也不再是一个轻松获得流量的通道。作为创业者，就是要用最低的价格，获得最大的流量。

线下流量未来是核心，普通的烟酒专卖店几乎没什么用户交互，我们目前的代理商都有一个特点就是店里有茶，茶是建立用户互动的载体，但是茶的价格标签没有酒实在，所以黄酒在这个渠道能成为这类店的畅销产品。我一直认为单纯的售卖烟酒店没有实际意义，各种30分钟免费送酒上门谁还去店内选酒？以用户品酒交流为主的小酒馆是我们要做的。

“我们不怕模仿”：他们学不会，也不愿意去100%模仿

云酒头条：巨刚众酒出来后被很多人模仿，您如何看待模仿？

巨刚：我最早确定的设计理念就是“没有设计的设计”，就是怕被抄袭。对于抄袭现象只能说现在的酒企太懒惰。抄的越多越感到这个行业有机会，白酒在文创方面的投入是乏力的，这也是江小白到现在还很吸引眼球的原因。

云酒头条：害怕被模仿吗？

巨刚：我们的核心竞争力本质是创意，不能因为被抄就更新自己的产品，巨刚众酒的产品强在“场景化”，品牌气质无法抄袭。

云酒头条：很多人都是什么热模仿什么。

巨刚：我特别喜欢引用齐白石先生的：“学我者生，似我者死”。一定要有自己固定的风格，在用户心目中形成符号，这样消费者才能记住你。例如，我个人的对外的工作照片从来只有一张，很多媒体问为什么不换一张，就是形成符号，让消费者记住。

同样我们为沙地酒庄设计品牌符号的时候，没有用大众认知的酒红色，采用的就是代表新疆、沙地、丰收的金色，最后发现与爱马仕黄的色值之差10%，极具辨识性。

云酒头条：在很多人看来，巨刚众酒很有设计感，您如何看待设计感？

巨刚：说设计感不如说产品思维，乔布斯对产品设计的重视，让大家空前重视产品思维。放在酒行业，产品思维往往与包装联席起来，但包装只是产品设计的最后体现。包装和产品是两个概念。互联网企业最值钱的是产品经理，酒业也需要明星产品经理。

云酒头条：巨刚众酒“你学不会？”

巨刚：不是学不会，而是很多人只盯着巨刚众酒的设计。实际上，我们的产品思维的核心是用户体验，例如我们两年前就开始办线下品酒会，到现在行业内没有人能够复制。为了让用户有好的体验，我们花重金请专业的人士拍冬酿视频，场景化图片是找很多艺术家拍的。同样，江小白的约酒大赛，这都是很多抄袭者不能复制，也是不愿意去复制的，因为要花大钱啊！

巨刚众酒的生意：只能说没赔钱，熬到退休就能数钱了

云酒头条：很多人都关心巨刚众酒挣到钱了吗？如果以百分制，你打多少分？

巨刚：怎么说，目前为止只能说没赔钱。打分的话，70分吧，刚及格，初步的圈子影响力已经有了，用“渐入佳境”四个字总结目前的生意。我在京东众创学院学习期间，接触很多互联网创业者，发现酒其实真是一门好生意，表象上吃吃喝喝玩玩就可以赚钱。在我看来，黄酒生意和酒种特性一样是着急不来的，我一直把黄酒这个事业当作我退休以后的主业来养，做设计咨询每天都是消耗自己的能量，做产品每天都是做积累，你的用心用户是能感知到的，等着老了以后可以躺在家里赚钱。

云酒头条：玩票的人不适合做黄酒？

巨刚：很多人说“老巨都能做酒，我也试试”，玩票的心态多。两年过去了，我看大部分都放弃了，只留下我还在这“熬”。做实业，运气很重要，但是本质是“熬出来”的。

云酒头条：现在白酒、啤酒、葡萄酒为主，确定黄酒的生意能让你退休的时候赚钱吗？

巨刚：从行业层面来看，我看好黄酒未来的市场潜力。从生意本身来讲，我们发现了消费者的对低度酒的消费趋势，低度酒的市场就很大了，黄酒能不能抓住这个趋势那就是看大家的了。其实，我们占住了纯原浆这个牌，等于占住了高净值人群，如果纯年份原浆不好喝了，那还有什么好喝？如果10年不好喝，那么我还有15年、20年甚至更久的。我们给消费者消费升级的是一个封闭选项，赚钱是一个时间问题。

老巨“忙什么”：琢磨产品，也帮别人做咨询

云酒头条：从2016年开始，您好像在行业内“抛头露面”很少，在忙什么呢？

巨刚：琢磨产品和内容，也有一些市场工作要做，我的强项还是在产品和内容上，卖酒不太适合我，找懂黄酒销售的合伙人是关键。

云酒头条：听说您参与了沙地酒庄“筷子与刀叉”的佐餐之战？

巨刚：是的。当时很多人劝我不要介入国产葡萄酒品牌，因为不好做。确定接这个案子之前，我就思考为什么国内不爱喝国产葡萄酒呢？问题就是答案，因为没有给消费者一个喝国产葡萄酒的理由。巨刚众酒的经验告诉我们要从场景化入手，给消费者一个消费的理由，所以提出国产葡萄酒更配中国菜的概念。

云酒头条：帮沙地做推广，您要进入咨询领域，帮其他企业策划？

巨刚：做黄酒这两年几乎不对外接设计咨询业务，我从事酒设计咨询15年，理论与实践需要一个总结过程。选择重新进入设计咨询领域，一方面通过参与客户的产品设计与市场推广，能够拓展我们的思维；另一方面，客户是我们最好的老师，我们的客户都是销售上十亿元的企业，他们本身会给我们很多的有价值的思考。

云酒头条：咨询业务未来会朝什么方向发展？

巨刚：未来会向着为客户提供互联网产品设计和推广方向发展，包括京东渠道代运营。北京全新的办公室将在10月以众创空间的模式启动，吸引更多的互联网产品创意人才跨界合作。

云酒头条：在做巨刚众酒的时候，您觉得最困难的是什么？

巨刚：缺内容和人才。我们一直坚持做内容，例如推出了微醺汇这个知识平台进行消费者教育和引流，也在新媒体方面做了很多尝试，粉丝已经超过8万人。现在的困难就是黄酒业务发展太慢，没有高预算很请到一流的创意人才，所以重新开设计咨询公司就是为了有更多钱请更好的人。

想明白了就不怕慢，就是一直在路上，折腾。