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界面新闻编辑 | 王姝
“出海企业需要的已经不是某一个单一金融产品，而是一套能够匹配其全球化经营模式、贯通境内外市场、覆盖投融资全流程的综合金融解决方案。”农业银行上海分行原副行长王嵘对界面新闻记者表示。
王嵘长期在农业银行任职，相继担任江苏省分行国际业务部总经理、法兰克福分行副总经理、上海市分行副行长等职，具有丰富的跨境金融实务经验。就服务中资企业出海等议题，界面新闻记者近期专访了王嵘。
王嵘表示，中资银行国际化的重点不是境外机构开设了多少，而是已建机构的功能作用是否充分发挥，是否真正“走进去”、融入当地，服务能力能否跟上客户全球化经营的需要。
王嵘认为，农行是一家连接中国县域、城市与国际市场的国有银行，新形势下县域市场和国际市场并不是割裂的：如果农行不做跨境金融业务，传统的县域客户也会流失，反之做好跨境金融业务，恰恰能加固农行的县域护城河。
王嵘介绍，农行上海市分行已将跨境金融列为改革转型三大重点领域之一，目前成效显著。近期，农行总行已通过服务上海国际金融中心发展离岸金融的相关行动方案，将在机构设置、非居民贷款、自贸离岸债发展等方面对农行上海市分行给予支持。
中资银行国际化要合理合适
界面新闻：本轮中资企业加速出海的过程中，企业的金融需求发生了哪些变化？
王嵘：从我个人的工作经验和观察看，当前全球产业链供应链加速重构，中资企业正由传统产品出口向全球化布局和本土化经营转型，企业的生产组织、供应链安排、资金调度，都越来越跨区域、跨市场。
相应地，出海企业需要的已经不是某一个单一金融产品，而是一套能够匹配其全球化经营模式、贯通境内外市场、覆盖投融资全流程的综合金融解决方案。例如，投融资需求从贸易环节延伸到了产业链全周期，资金管理从分散运营转向全球统筹，风险管理从单一汇率避险扩展到综合风险管理。
这对中资银行的全球服务网络、境内外协同能力和专业化服务能力都提出了更高要求。中资银行要强化境内外分支行的横向协同能力，配套完善业务推荐行与落地行之间的收益分配与激励机制。
界面新闻：在企业加速出海的过程中，多家中资银行近年来表示要加快国际化步伐，如何看待这一战略选择？
王嵘：在高水平开放的大背景下，国际化经营可以说是中资银行实现高质量发展的“必修课”。从宏观层面看，国际化不仅有助于中资银行在全球范围内优化资源配置、汲取先进经验，更能让我们深度参与国际规则制定。从微观层面看，国际化是中资银行优化业务结构、拓宽收入来源的关键举措，这将有效提升中资银行应对周期波动的韧性与抗风险能力。
但是，每家银行的情况不一样，不能一窝蜂地都走国际化这条路，关键是要做到合理合适，银行要根据自身实际情况，量力而行、循序渐进地推进国际化步伐。无论是新设机构还是通过并购拓展海外网络，中资银行的境外布局都应与自身战略、客户基础和人才储备相匹配，既不能盲目铺摊子，也不能因为困难就不做。
界面新闻：在当前逆全球化思潮抬头的背景下，中资银行国际化要注意哪些风险？
王嵘：确实，当前中资银行境外机构在业务开展、合规管理和沟通协调等方面都面临着比以往更复杂的挑战。但是，全球化并不会简单逆转，更多是供应链重塑和规则调整。越是这种时候，中资银行尤其境外分支行越要做好与所在国监管、客户、媒体等方面的沟通解释工作，把机构功能发挥好，把客户服务做深做实，而不是因为困难就退回来。这其中，中资银行尤其是大型银行，该国际化的还是要国际化，该开设的境外网点还是要开。
中资银行国际化重在“走进去”
界面新闻：如果中资金融机构要在海外增设机构，是设立分行、子行还是代表处更为合适？
王嵘：这需要具体问题具体分析。从机构形态看，子行具有独立银行法人资格，需要满足资本充足率等监管要求，监管相对严格一些，但其优势在于可在当地拓展网点。例如，一家中资银行如果在卢森堡取得子行牌照，便可依托欧盟单一市场机制在欧盟范围内开设分行。分行不具有独立法人资格，本质上是母行的一部分，资产负债表通常并入母行，理论上业务承载空间更大。代表处则不能开展银行业务，主要起联络、调研和撮合作用。
相比新设机构，我认为，中资银行国际化的重点不是境外机构开设了多少，而是已建机构的功能作用是否充分发挥，是否真正“走进去”、融入当地，服务能力能否跟上客户全球化经营的需要。
界面新闻：中资银行境外分支机构如何融入当地？
王嵘：中资银行国际化，其实可以分两个层次来看：一是银行自己“走出去”，二是银行“走进去”。
所谓“走出去”，更多是指银行拿到当地监管牌照、在境外设立分支机构。这当然是基础，但它主要解决的是“有没有”的问题，只是物理意义上的“走出去”，并不等于真正意义上的“走进去”。
真正“走进去”，首先要有本地客群基础。比如一家中资银行在德国法兰克福开业，不仅要有出海到法兰克福及周边的中资企业客户，还要有能力服务德国本土客户。其次，业务结构也不能太单一。如果银行在法兰克福设了分支机构，但这家机构的业务只是投德国地方政府债券，这就不属于“走进去”，因为这类业务总行金融市场部也可以做。
“走进去”的关键，是要在业务上同当地客户形成深度链接。比如，为跨境客户搭建连接国内总部和海外子公司的跨境现金管理平台；提供欧元、人民币等外汇交易服务；贷款业务也不能只是跟随当地银行被动参与银团贷款，而应根据企业自身特点和用款需求，主动设计、提供多样化的产品。
只有真正“走进去”，中资银行境外分支机构才能在当地市场立足，同时也能反哺国内机构，发挥双向赋能的桥梁作用：一方面，当中资企业出海时，它们能提供熟悉的贴身金融服务，帮助企业在异国他乡平稳落地。另一方面，当外资企业想要进入中国市场时，它们又能凭借对外资企业的深入理解，充当引路人和连接器，降低跨文化、跨市场的沟通成本。
县域业务优势与国际化并不矛盾
界面新闻：在市场的传统认知里，农业银行的优势领域在县域和农村，农业银行发展跨境金融业务是否和县域优势相矛盾？
王嵘：确实，农行的传统优势在县域和城乡市场，但做好县域业务与国际化并不矛盾。县域客户办理国内结算、存贷款等业务时，农行具有天然优势，但当它们往外走、去海外开拓市场时，我们的跨境服务就需要跟上。
比如，原来嘉定的一家县域客户出海到东南亚，仅靠嘉定支行做人民币代发工资、人民币贷款等业务就不够了，还需要联动分行、总行及农行境外机构，为企业办理本外币结算、外汇交易、贸易融资、境外贷款等一揽子综合服务。
当县域企业、农业领域企业开始广泛“出海”时，如果农行不做跨境金融业务，传统的县域客户也会流失。反之做好跨境金融业务，恰恰能加固农行的县域护城河。
例如，跨国企业来华投资，往往倾向于在县域设厂。农行具备国际业务能力后，反而能进一步放大自身的县域优势。之前有一家德国汽车安全气囊企业到重庆投资，我们将其推荐给重庆分行，由分行为其新设工厂办理代发工资等业务。由于企业总部设在德国，需要每日查看重庆工厂的人民币资金往来和对账单，我们就通过系统及时将账单推送至总部，帮助企业做好境内外资金管理。
这样的案例还有很多。它们充分说明，农行是一家连接中国县域、城市与国际市场的国有银行，县域市场和国际市场不是割裂的。确实有人觉得农行“比较土”，只能做好县域业务，但这种看法并不全面。在我看来，农行是“下里巴人”，但也可以“阳春白雪”：农行确实是从农村、县域走出来的，我们诚恳、踏实、接地气；但我们进城了、“走出去”了，会说外语、能做跨境业务，也具备国际化的专业服务能力。
界面新闻：农业银行上海市分行将跨境金融列为改革转型三大重点领域之一，目前取得了哪些成效？
王嵘：正如前面所说，县域业务和国际业务并非彼此独立，而是相辅相成的。这一点在上海体现得尤为明显，因为上海县域企业出海需求旺盛，同时跨国公司总部也大多集聚在上海。
以金山、嘉定、南汇等上海郊区的客户为例，一旦有国际业务需求，农行凭借海外机构布局和国际业务综合能力，相较本土法人银行更具优势；而在县域市场，农行的客户基础又比其他国有大行更为扎实。因此农行上海市分行将跨境金融列为改革转型三大重点领域之一，近年来持续发力，取得了较为明显的进展：
一是紧跟跨境金融政策落地步伐，持续打造首单标杆。近年来，相关部门在上海推出了一系列跨境金融政策，农行上海市分行先后落地FT升级账户、绿色外债等多项市场首单，并在跨境金融服务平台上实现汇率避险、离岸业务真实性核验、保单跨境融资等重点创新业务首单全覆盖。
二是跨境业务指标位居农行系统前列。跨境人民币结算总量、国际收支总量、结售汇总量这三大指标，过去农行上海市分行并不一定排在系统第一，现在基本都做到了全系统领先，同时在上海银行业也位居前列。
三是员工士气明显提振，境内外分行联动更加密切。近年来，我们不仅业务量上来了，员工队伍的信心、业务熟悉度和专业能力也有明显提升。现在，法兰克福分行、卢森堡子行、新加坡分行等境外分行反馈，上海分行的同事经常主动与他们对接，一旦客户有联动需求，双方就能迅速调动资源、高效配合。
今年，我们进一步提出“全国农行客户上海做、全球业务上海做”的理念。目前，支行分管行长和国际部经理都深入理解这一思路，并把它运用到实践中。近期，农行总行通过了服务上海国际金融中心发展离岸金融的相关行动方案，将在机构设置、非居民贷款、自贸离岸债发展等方面对上海市分行给予支持。这个方案不只是上海市分行层面的安排，更是农行集团对上海的差异化支持。
企业出海需具备本土化融资能力
界面新闻：中资企业境外融资面临哪些难题？商业银行如何创新产品和服务，帮助企业解决跨境融资的难题？
王嵘：中资企业境外融资难，其实是很常见的现象。企业刚“走出去”时，由于自身资信不足，在当地又缺乏抵押物和担保资源，当地银行通常不会给予授信或提供融资支持。
要解决出海企业的融资难题，首先需要企业把国内总部的优势用起来，企业可以先通过跨境担保等方式从中资银行获得初始融资，把海外业务做起来。但经营几年后，出海企业必须解决本土化融资问题，不能长期依赖内保外贷。一方面要尽快实现盈利，形成稳定的现金流；另一方面，即使财务报表还不够理想，只要与当地客户建立了业务联系、手握订单，企业就可以尝试以订单为基础开展融资。业务进一步成熟后，企业还可以在境外发债，拓宽融资渠道。
界面新闻：外贸企业、出海企业在跨境收付款上面临哪些困难，尤其是在非洲、拉美等金融基础设施较为薄弱的地区？对此，有哪些解决方案？
王嵘：总体来看，现行跨境支付体系已经覆盖大部分国家和地区，多数常规业务能够完成，但企业实际体验上仍会碰到不少“卡点”。例如，部分非洲国家实施较为严格的外汇管制，出海企业在当地获取的本币收入汇回国内周期长，不确定性大。
对此，中资金融机构应持续推动国际间合作及跨境人民币使用，为企业提供更优质、更便利的跨境结算服务。一方面，借助我国与其他国家签署人民币互换协议的契机，向市场主体建议优先使用人民币结算。另一方面，通过与国际机构间的交易合作，拓展跨境结算可兑换的小额外币币种，规避所在国本币剧烈贬值和购汇管制风险。
界面新闻：除金融服务外，中资金融机构还需要提供哪些非金融服务助力企业出海？
王嵘：目前看，中资金融机构在提供非金融服务时，多数还是以转介绍、对接外部机构为主，自己的专业服务团队和非金融服务产品供给仍不足。未来，中资金融机构应加快产品体系建设，加强境内外联动，持续推动金融和非金融服务的融合发展。
一方面，完善海外本地服务网络，深化与境外专业机构的战略合作，探索共建海外服务中心，为企业境外落地提供全链条配套支持。另一方面，深化金融与非金融服务协同融合，提升自身在法律、税务等服务方面的能力和敏感性，把合规审查、风险预警、资源对接等服务嵌入授信、结算等金融服务方案中。
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