文｜鹏有WeHave

11月2日晚，李佳琦在直播间卖起了Token这个时髦概念。伴随着评论区不断刷出的“321，上Token”口号，一张原价28元的阿里千问办公体验月卡，在直播间以0.01元出售。

官方信息显示，月卡半小时累计售出近10万份，相当于卖出了2万亿Token。

先不说这个Token数据对普通人有没有感知度，单纯看月卡销量的话，也更能说明头部主播的转化能力，很难用它来衡量千问办公的正常付费需求。

毕竟1分钱的会员对于用户来说，几乎等于免费送。

上次阿里靠免费营销刷屏，还是去年的“秋天第一杯奶茶”。它和美团砸下重金请用户免费喝奶茶，双方股价暴跌元气大伤，至今仍未分出胜负。

双11卖Token当然是一次成功的营销，10万个新账户也是实打实的拉新数据，不过这次阿里的对手们并没有盲目下场。

低价可以带来新用户，但很难提升用户留存和忠诚度。

相较于被1分钱吸引来的用户量，外部市场和内部管理层可能更关心，一个月后还有多少人愿意掏出28元来续费？

10万张月卡不等于10万个付费用户

这次李佳琦卖的其实是千问办公的个人会员月卡，用户能获得智能体使用权益和积分额度，用来完成文档处理等任务。

所谓的2万亿Token，是把这些会员权益换算成Token额度的说法，更有利于制造传播噱头。

会员费是目前AI产品的主流收费模式之一，市场上还有按Token额度、按任务和企业套餐等不同收费方式，用来覆盖不同的客户。

这些方式阿里都有尝试，它从来都不缺少推广AI服务的流量和渠道，淘宝、天猫、支付宝和阿里云能为千问提供覆盖C端和B端的触达能力。

但渠道能解决产品曝光和用户获取问题，却不能让产品本身的价值超越竞品。

如果千问办公具备足够强的产品吸引力，是不需要把28元的月卡降到1分钱来拉新的，GPT和Claude的成功都证明过这一点。

10万份月卡的成绩看起来不错，但它不等于10万名愿意正常付费的活跃用户，毕竟1分钱的价格很难反映用户对产品的真实评价，更何况还有不少薅羊毛的用户会采用注册多个账号的方式来购买。

李佳琦直播间的热闹，证明的是低价商品的吸引力，而不是大众对千问办公的付费意愿。

这次低价促销结束后，摆在阿里面前的问题依然很多。比如产品能否形成稳定的使用习惯，用户是否愿意从免费转向付费，以及单位收入能否覆盖推理成本。

它们都不是一次免费营销活动能解答的。

月卡到期之后，有多少人继续使用千问办公，有多少人接受原价续费，又有多少用户购买更高等级的会员，这些才是对阿里更重要的参考。

阿里需要AI变现的新入口

在李佳琦这种头部主播的直播间以卖token的方式送月卡，单从营销层面看是一次成功的策划，也能反映出阿里云对C端用户的渴求度。

过去AI行业竞争主要围绕模型能力和用户规模展开，现在随着模型研发和推理成本不断增加，企业需要找到能够持续变现的方式，商业化成为衡量AI竞争的新维度。

对于阿里来说，面向企业的收费模式已经相对清晰。如果你去翻阿里最新的财报会发现，AI云与计算服务外部客户收入同比增长了45%，显然有不少企业客户已经在通过云服务、API调用和定制化方案来采购模型服务。

但在个人消费市场，阿里面临的处境比较尴尬。

这里依然没有建立起成熟的付费习惯。市面上已经有不少免费工具能满足日常需求，大多数用户很难仅仅因为模型能力更强就花钱买会员。

阿里需要寻找更具体的应用场景，比如把模型包装成办公Agent和编程助手等产品，当用户看到它们完成的任务以及提升的效率，才更有可能付费。

在这条路径之下，阿里今年8月推出千问办公付费会员，不同等级订阅套餐的年费从200元到1499元不等。

这次1分钱卖月卡的推广，能让一批原本没有使用习惯的用户，免费接触千问办公。虽然数量不多，但拉新成本也并不高。

相比缺少应用入口的创业公司，阿里有大量机会将模型能力嵌入现有产品，再通过各种强大的渠道触达消费者。

但在商业化层面它还有很长的路要探索，不然用户规模越大，阿里云亏的越多。

毕竟AI服务有持续的推理成本，大量用户高频使用，厂商承担的算力支出会水涨船高。想要靠会员收入覆盖这些成本，需要在定价、使用频率和推理效率之间做平衡。

阿里想用卖token的噱头，给AI披上一层日常消费品的外衣，就需要让用户能切实感受到它的价值，尤其是在字节豆包和腾讯workbuddy发展势头正猛的当下。

如果千问不能在功能和体验上领先于竞品，用户薅完羊毛还会去别的地方，阿里在个人市场的局面依然难解。

除非苹果足够给力。