各位开餐饮店的精英，你们是否在食材采购中经常遇到以下痛点：

1.又鲜又亮的海鲜买回去一做粘乎乎。

2.即丰满又美观的虾买回去却是隔夜的场面。

3.你以为价格便宜质量又好的生鲜，回去一翻肚子里都是冰。

4.认准了某个知名的牛羊肉，吃起来感觉却总不是那回事。

5.你问到哪个产品的价格，都会发现出奇的物美价廉，但第三次以后，价格就和从前的供应商一样了等等等等。

以上这些其实只是冰山一角，最可恨的还不是缺斤短俩，价格虚高，而是偷梁换柱和以次充好。

现在的餐饮业，食品安全已经上升到国家重视层面，而消费升级，毕将上升到食材层面的竞争，没有好食材，拿什么做出撩人的菜品。

如果你和你的竞争对手都是在同一个菜市场采购，如果不能深度打通供应链，拿什么体现你的差异化，又如何捍卫你的竞争壁垒？

老板们每天的精力都放在提防采购吃回购，跟供应商斗智斗勇，哪还有精力去思考运营管理，营销发展的问题？没有稳定的食材供应链，后院一大群老鼠在蚕食你的利润和品质，还谈什么连锁，加盟，做大做强？

更不要说人为的劣质食材，很可能温水煮青蛙般的导致你餐厅口碑客源的流失，在一定程度上客观的将置你的餐厅于死地。

所谓，攘外必先安内，但凡餐饮老司机无一不是把供应链上升到战略的高度重视，

我将多年来与供应商斗智斗勇的经验和心得，整理出来，通过多个角度剖析，分享给各位同仁，希望引发各位同仁的深思。

1.买的没有卖的精

农贸市场的小商贩们是非常现实的商人，并且见多识广，每天市场里发生的一切都是生意成败的复制，他们都看在眼里、研究在心。

身边成千上万次的交易涉及到社会的层层面面，折射出社会各层面的千姿百态，他们都身在其中，他们比餐厅老板更清楚餐厅的经营寿命。

当他们挤破头赊账也要给你送货时，是你酒店生意最好的时候；当他们群起向你讨要货款时，就是你行将结束酒楼经营使命的时刻。

在你得意时，他们个个都是 “大忽悠” ，仿佛你是世界上最成功的商人，让你心甘情愿买走他的货品， 当你拿起货物、轻松愉快地走了后，他们会在你的身后欣赏他们的猎物，说，这个傻小子!

2.分级对待，看菜下筷

一般菜市场供应商的食材都是分三个层次，最好的食材是放在市场零售，送饭店的都是次等或者参杂次品的，最次的就是送食堂学校工厂了。

而送饭店的客户也是分三个层次对待：

第1种， 特别的爱给特别的你

最好的当然是送给那些量大又经营比较稳定的老品牌饭店，因为但凡生意能干的特别好的老板都不傻，该吃的亏都吃过，供应链几乎早已深度打通。所以这样的大客户，他们一般不敢乱来，放弃成本很高，这属于金主，虽然可能条件苛刻，但毕竟后面排队等着进场的供应商大吧，除非内外勾结，毕竟每个供应商都需要几个甲级客户走量，也对这样的客户前景看好。

第2种，专坑傻白甜

很多新创品牌经常遇到上述情况，开始的时候可能又热心又亲切，又是带朋友来你店里捧场，又是送花篮，什么中秋的月饼端午的粽子一个不落，接触下来发现是你餐饮小白，嘿嘿，你懂的。

餐饮行业快生快死，你方唱罢我登场，这些供应商眼见他起高楼，眼见他宴宾朋，眼见他楼塌了的故事见多了，人家才没那么多的耐心来陪你一起成长呢，不使劲赚你的钱，赚谁的？

第3种，你进我退，你退我进

说起来有点像毛泽东的游击战，但其实就是这样，你紧紧他的螺丝，他过几天就好点了，你一放松，各种套路又轮番上演了，人家压根就不太在乎你这样的小客户。然后你发现不断的换供应商，不断的紧螺丝，不断的给他们上政治课，周而复始，直到心力交瘁，麻木不仁，自己都不愿意花太多精力这上面了。

因为你的认知程度上升了一个层面，这特么生意做的小，供应商都瞧不起啊，继而调整思路，发奋图强，开分店，做大做强，坐等供应商来跪舔。

其实往深里挖，这又是一个鸡生蛋，蛋生鸡的问题，是先做大就有好的供应商，还是有良好稳定的供应商，协助你做好后勤供应工作，才能做大做强？这个话题，暂且不表，大家智者见智。

我以前经常说的一句话，跟供应商打交道，你必须在尽可能短的时间里，明示或者暗示你的供应商我是餐饮老司机，把你那些下三滥的手段收起来，我给你的钱不会打折，你给我的货也绝对不能打折，赚你该赚的钱，不该赚的钱不能赚，否则立马停止合作。

把一些他有可能对你使用的技俩提前摆出来，威逼也好，利吓也好，先斩掉他的后路，尽可能的提前打下预防针，斩断他的那些念头，避免在今后的采购过程中心力交瘁，斗智斗勇。当然有个前提，就是不过度押款，不贪小便宜，这样说话才硬气。

3.很多餐厅是被供应商绑架而死的

准确的说应该是乱用金融杠杆，没有稳定的现金流和扎实的团队，没有强大的组织框架和自我造血能力，牵一发而动全身，进而进入一种恶性循环。

很多跨进餐饮行业的人看重的除了毛利高，现金流，还一个就是可以压供应商的货款。当第一家店取得一定成功很容易自信爆棚，一边压着供应商的货款，一边利用杠杆开疆拓土，很多供应商开始倒也愿意跟随你一起玩。

但其实大部分老板完全低估了做一家店和做三家店的实际问题，大多时候，管理三家店已经上升到了2.0版本，如果思维没有升级，模式没有升级，团队没有升级，三家店的纯利很可能低于一家店。但没办法，已经开了挂，只能不断的摸索前行，不断的交学费。

可特么供应商不傻啊，供应商当初为了让你压货款就是为了图个量啊，当人家洞察到你的实际盈利情况，人家的危机意识比你强多了，人家就是明摆的要卖这么贵，就是要以次充好，人家就巴不得你一怒之下把他给货款结完，清场走。然而你不敢，因为你不硬气，所以你一直被这些供应商绑架前行，直至死亡。

其实有很多初创餐饮品牌，第一家店做的很好，就是没有一个明确的战略规划，没有搭建一个组织框架，而盲目进入扩张阶层，突然发现一边要面对强势对手杀入，市场份额的流失，一边面对内部老团队无力创新，又无力支付高额待遇聘请专业团队扭转局面；另一边还要面对供应商的逼宫，和明目张胆的哄抬物价，进而进入一个内忧外患的怪圈，直至消亡。

我见过太多老板就栽在这道坎上，天晴的时候不修瓦，不注重练内功，都想赚快钱，等到屋漏的时候又偏逢连夜雨，待到火烧眉毛时候，神仙也无力回天了。

这种情况太可惜了，要知道每个品牌都代表着老板背后的心血和身家，大多老板从一开始战略布局就那盲目乐观，高估了市场前景，高估了自己的业务能力，高估了自己的抗风险的能力，低估了竞争对手，低估了市场不可控因素，低估了专业团队的重要性，低估了人性。

在此告诫大家，一家店到三家店是一道坎，三家店到十家店又是一道坎，十家到30家又是一道坎。

孙子兵法说，凡事预则立，不预则废，谨记居安思危，谋定而后动，切勿在没有组织框架的前提下盲目扩张，重蹈前人之疡。

4.重视厨师，而不重视供应链

很多刚跨入餐饮这个行业的小白，是很享受供应商的热情主动，假意奉承，从而放松了食材把关的警惕，最终发现口碑的流失，就把责任强加在厨师身上，其实深层次的原因是老板认知度不够高，不知道供应商的重要性，不重视供应链的原因。

个人认为其实一切的错，都是老板的错，即使厨师没有用心把好质检关也是老板用人和管理的错。

但人潜意识里永远相信自己是不会错的，能走上创业道路上的人，都是骨子里极其自信的人，是很难承认自己身上的错误和原因。

大多餐饮新手压根儿不知道怎么选品类，怎么定位，怎么选址，怎么洞察消费者需求，怎么分析竞争对手优劣势，怎么提炼自己的品牌核心诉求，菜品怎么结构合理怎么设计卖点，根本不懂怎么控制成本怎么选择食材，更别提管理流程细节极致优化了，以及差异化营销了。

大都是凭借主观经验，一拍脑门为了所谓的情怀和投机冒险心理，要么山寨，要么盲目复制，先开枪后瞄准，然后就只好把所有的希望都放在厨师身上，巴望着花六千块一月请来的是英明神武内外兼修的厨神史蒂芬周，天下风云出我辈，器大活好不粘人，对吧？

可要命的是---------厨师也特么不懂啊！

你怎么可能指望一个上过三年新东方的厨师，来给你找出市场软肋，设计尖刀产品，还笑看风云，未雨绸缪？人家顶多是在上一家垮了的场子怎么做，来你家还是怎么做，至于别的……呵呵。

人孩子有这能耐，不知道自己干啊？还犯的着来给你一新场子打工啊？

好吧好吧，就算你人品爆发，你八字都是水，请的厨师赌中了，菜卖得不错，然后呢？然后厨师就自个儿单干或者跳槽了。

然后你又回到了问题的原点：再去赌一拨儿厨师班子？(有小白不服气了，总裁班吧啦吧啦各种支招，可以让厨师成为股东啊，成为合伙人啊。甭跟我扯这号犊子，不信你去问十个厨师，几个乐意也有闲钱一开始就往一吉凶未卜的新场子投钱入股的？……干股？别闹了好吗，大家都很忙的。)

现在都在说产品主义，产品主义的精髓在于整条产品线从原料供应链再到结构，定价，呈现方式，都经得起市场的推敲，根本就不在厨师的个人能力或者几个所谓的特色菜，而是操盘者本身对产品设计思维的深度把握认知上。

所以产品线越长，缺乏经验和专业的小白们就越驾驭不了。把身家性命押宝式的全寄托在外请的厨房班子身上的做法，那叫老寿星吃砒霜，活得不耐烦了。

各位同仁，如果你处在1楼想登上2楼，正确的做法是要找一个3楼以上的人请教指导。

你特么指望找些呆在地下室的人能把你带上2楼，这本身就是个笑话。

说到这肯定有人会说，你说这么多，餐饮还特么能不能干了？火锅还能不能干了？

能干，没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业。

人不怕自己不聪明，就怕自以为自己聪明，

不怕你不懂，就怕你不懂还自以为很懂。

自信是成功的源泉，但盲目的自信就是对自身的诋毁，

永远要相信术业有专攻。

世界上最傻的人，是非要用自己撞的头破血流的经验才叫经验，聪明的人都是懂的借用别人的经验为自己所用。

最后，希望你的竞争对手没有看到这篇文章。

作者寿文彬。寿文彬餐饮策划以终为始，战略规划+品牌策划+产品定位+营销策划。公众号：XMGCYCH