文丨Vincent

编辑丨尹磊

人民币贬值，房地产市场挤“泡沫”，股市疑似虚假“牛市”……规避资产风险的需求越来越旺盛。

其中，寻求海外资产配置正脱离小众需求，逐渐成为更多中高净值家庭抵御风险的选择。

理享家创始人黄海估计，60%以上的中高净值家庭都有海外资产配置的需要。以抵御风险为初衷的海外资产配置，不再仅仅限于富豪阶层海外置地、移民的行为。

大部分家庭配置海外资产包括不同货币种类的资产配置、购买海外保险、子女出国留学等等，但对寻常百姓而言，海外资产配置最大的障碍是海外资产信息的不透明。从摩根士丹利辞职创业的黄海，在2016年，即中国海外财富管理元年，启动“理享家”平台，希望为理财师和财富管理机构提供更多的商业机会，为投资者解决信息不透明问题，提供更安全、有保障的理财投资选择。

创业：金融领域初探

投身北漂大潮的黄海，在2014年10月1日与出身苏格兰银行投资银行部的朱超，开始筹措一个金融领域职业成长平台的项目。

彼时，拉勾网迅速崛起，成为互联网垂直领域的专业招聘平台。金融领域与互联网就业有着许多类似之处，从业人员基数超过八百万人，属于高薪资行业，员工平均更换工作的周期为两年……经核算，黄海判断这是一个规模过千亿的新兴市场。

不到两年时间，他的“职业梦”招聘平台已经积累了超过约五百万的金融从业者，并打造了两个百万粉丝量级的微信自媒体大号——“G.P.A”和“金融街李莫愁”。

百万量级的精准用户群和活跃粉丝已经握在手里，如何借此建立自己的商业模式？这成为黄海的眼前命题。

“招人的过程中，我们的营收和支出也在逐渐打平，但即使是打平了，资金增速依然缓慢，我就想，该怎么进一步提高利润。”

他们试过去做社区，提供职位资讯与行业资讯，并组织起内部的线下活动，创造用户社交机会，甚至还曾试过经营内容电商。后来是平台用户给了他启发——黄海发现，这些理财师赚钱最多的“肥肉”，就是靠售卖香港保险。

既然产品都一样，黄海觉得自己也可以从这块切进去。“我们两个（与合伙人朱超）就去说服所有同事，真正埋下头去做。尽管现在的方向跟当时已经天差地别，但人这一生没什么是百分之百能看得清楚的。当时觉得模糊的方向，在那种情况下还是跳了下去，虽然摔了跟头，但整个策略是没有错的。”

机遇：商业模式进阶

黄海曾为刚出生的侄女买了一份香港保险，这为她未来可能想去国外留学提供了一份保障。“我给她买这份保险，缴了3年，一年缴2万美金，共6万美金。未来到了她想要出国读书的年纪，现金价值大概累积到30万美金，那么学费就出来了。”

并不是每个人都会有便利的渠道为亲人做这样的海外资产配置，尽管很多人都会有这样的需求——而这正是黄海的机会所在。

2016年，随着人民币贬值，利用海外资产配置规避风险的需求不断放大，这一市场空间无限，黄海的理享家在此形势下迅速启动。

海外资产配置平台“理享家”，让海外资产配置进入寻常百姓家成了可能。他凭借的资源，正是“职业梦”的金融人才、理财师招聘、培训平台两年来的积累。

这期间，其实是黄海与其团队不断优化商业模式的过程。“我用了接近两年的时间，才慢慢打磨出现在的一个状态——摒弃冗余，集中力量打击核心市场的高速增长模式。”

团队确定方向源于以下几点：

当人民币贬值，房地产市场挤“泡沫”，股市疑似虚假“牛市”，对于中高净值家庭而言，这其中存在复杂的资产风险问题。相对而言，香港保险是更倾向于易于购买、易于理解的资配形式。

对于一些理财师而言，他们有丰富的客户资源，但受制于找不到好的资产，或者找到好资产的时候已经进行了两手三手四手的代理——理财师真正能获得的收益往往和他所付出的不成正比。

这正是理享家能够解决的行业痛点所在。理享家作为一个帮助理财师和机构提高效率、帮助投资者选择合适产品的平台，将香港保险作为起步阶段的主打产品。

增量：千亿寡头市场

“这个行业比较新，我们做海外资产配置是从2016年才真正开始。因为2015年之前，人民币一直在升值，直到2016年人民币汇率开始急转直下，这时候大家才开始意识到，应该配置一点钱在海外。而且之前中国房地产经历了黄金十年，我有钱就买房子，现在不行了：第一，房子买不了了；第二，你现在再买房子的确是有风险的。如果你真有五套房，那你也不用再去买房了，你可以去卖掉一套房去做一点海外资产配置。”

理享家平台的产品体系涵盖所有海外资产配置产品，但现阶段以保险理财业务为主。理享家上线至今，已经实现超过17亿人民币的海外资产销售业绩，获得贝塔斯曼亚洲基金、长安私人资本、紫辉创投、IVP、国金证券、涌铧投资等多家机构风险投资，已经完成B轮融资。

至今，中国海外资产配置市场还在零散的、初步发展的阶段。黄海认为这个行业未必会出现垄断，但可能会出现寡头。

“在这个行业，不要30%-40%，即使是10%-20%的份额，就称得上是寡头了。因为（保险理财）是1000亿的规模，我们今年如果做到10个亿，也就1%的市场规模，我们的佣金体量是大概5个亿，毛利大概有5%，那其实就已经有5000万的毛利了。”

与追风口进入行业的创业者不同，黄海和他的核心队伍有着熟稔的海外资产配置从业经历，熟悉海外产品市场；黄海的初始创业项目“职业梦”已经积累了百万级理财师资源，会对理享家提供强劲的驱动力。

已经具有造血能力的理享家，自2017年以来加速了市场扩张步伐。“公司从去年年末就开始盈利，今年（2017年）过了春节之后又拓展到了上海、杭州、南京、成都、武汉、郑州、贵阳、青岛多地。”

此外，黄海的合伙人朱超近期奔波在欧美各地，为理享家平台寻找更多的产品配置。

对话黄海：主攻单品，挖掘深度

品途：做海外资产配置的传统公司存在大量信息不透明，这也是阻碍投资者进入的主要原因之一，理享家如何解决这个问题？

黄海：传统海外资产有非常多的信息不透明，导致有各种各样的层层加价，买到的产品价格本身是一块钱，可能最终买到的时候是两块钱。那么这种情况下，我们通过去中间化的各个环节，直接对接源头的产品，海外保险、海外房产、海外基金、海外债券……我们可以提供最源头的一手化的产品资讯，这样子给到那些理财师，让理财师了解之后就可以让他们为大量的高净值客户服务。

品途：这些金融类的产品讯息你们怎么捕捉到的？又怎么确保这个信息的及时性、有效性、准确性？

黄海：海外资产涉及的东西很多，但我们都可以覆盖到。但现阶段我们的战略是主攻几个单品，深耕，挖掘在海外资产、海外理财领域。我们业务人员只要掌握特定的产品知识，就能满足理财师们80%到90%的信息和知识需求。

我们能看见，很多理财师通过我们平台的资讯，他们自己去香港最终发生了交易，而这些交易很大一部分都集中在香港保险、海外债券这些特定单品上。

品途：投资者如果要专门去香港跑一趟买份保险，和通过你们平台有什么差别呢？

黄海：这说到我们的老本行了。举个例子，我们做的相当于是批发生意，五年期的一个储蓄，他们买香港保险就分为两类，一个是医疗重疾，得了一种大病赔一大笔钱，这是一种。还有一种叫储蓄，就是小孩一出生就买了保险，一年一万美金或两万美金、五万美金、十万美金，交够五年，未来可能到18岁翻个5-6倍。在我们平台，这两种产品佣金都是远远高于传统财富公司，这也是为什么现在这么多理财师从机构出来，在第三方平台做独立理财师的原因。

除了利润分配，我们也会尽力优化对客户和理财师的服务体验，并将服务做成我们的核心竞争力。

品途：我们听到一个好消息是，您入选福布斯亚洲30U30。

黄海：这个也算是个荣誉吧，我最开心的地方其实在于入选福布斯中国，入选这件事情其实对我们的业务有比较强的帮助。做财富配置对信任有一定要求，人家问说你们公司靠不靠谱啊？这就是一个很有说服力的事，这块我觉得能够让我们业务人员实打实的有这方面的帮助。