文 | 云酒团队

酒商联合，成立联盟、商会等抱团取暖、对接上下游是酒商转型方向之一。

有这样一家主要由厂家、经销商、相关产业成员组成的酒业联盟，其拥有会员企业3000家，从业人员将近10万人。2015年和当地酒企合作开发定制专销产品，第一年两支单品销售突破3000万；随后又切入保健酒推出自有品牌，酒企为支持酒商发展，出资1000万购置一层办公楼；而联盟的中小酒商，通过联盟签订的银企合作授信，已经获得25亿的银行贷款。这家酒商联盟就是山东临沂工商联糖酒食品总会（下称总会）。

在酒业调整期取得靓丽业绩，它做对了什么。又能为酒商转型提供了哪些借鉴呢？

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银企平台，25亿贷款落地

2004年，“临沂市工商联糖酒食品商会”成立，2015年更名为＂临沂市工商联糖酒食品总会＂，在临沂三区九县成立了13家分会，拥有会员近3000家，从业人员近10万人，是临沂地区最大的行业商会。

总会成立以后，如何定位和开展工作，才能凝聚会员获得发展？总会会长刘广宝表示，商会规定普通会员入会不缴纳会费；理事以上会员，每五年收取数千元的会费；副会长、执行会长、会长单位每五年分别收取上万元的会费。普通会员免会费获得了很多酒商的信任，经过口碑传播，当地众多酒水食品经销商纷纷报名入会。

在总会会长刘广宝看来，只有切实解决会员生产经营中遇到的实际困难，总会才能获得会员的支持和拥护。中小酒商最亟需解决的就是资金周转，由于大部分中小酒商缺乏抵押物，在国家金融机构难以贷款，资金来源更多依赖亲朋好友拆借和社会贷款。总会具备临沂工商联背景，容易获得金融机构认可并获得授信，中小酒商通过总会授信在银行贷款，就能极大解决经营中资金周转的难题。

经过和平安、广发、民生等商业银行沟通，＂临沂市工商联糖酒食品总会＂获得了上述银行授信，需要贷款的会员填写申请，由总会出具信函，经银行风控审核后即可以获得贷款。

总会秘书长李永强表示，会员贷款要经历两级审核。首先总会要对酒商贷款申请审核并出具函件，由于知根知底，基本保证了贷款的安全性；其次酒商的申请还要经过银行风险控制部门审核。

刘广宝表示，整个贷款过程不收取任何费用，确保会员能够以国家规定利率短期内获得贷款。自“临沂市工商联糖酒食品商会”成立以来，中小酒商已经通过平台获得了25亿的贷款。这对季节经营明显，获取贷款不易的中小酒商，提供了极大的帮助和便利。

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定制专销，地产酒卖出3000万

山东温和酒业出产的温河大王是临沂区域强势品牌。2015年，总会9名酒商成立公司和温和酒业合作，定制了一款“温河王1号”的产品进行专销，并签署了10亿元的商务合作项目。

刘广宝认为，9家股东都是临沂区域大商。他们敢于定制包销“温河王1号”，一方面是对温和酒业团队及产品看好；另一方面是9位大商在当地运作多年，对区域市场和消费者非常了解，通过整合酒企、供应链、终端网络资源酒商能打开市场。

作为公司股东之一的李永强则表示，临沂市场竞争激烈，全国名酒洋河、泸州老窖等都在当地布局多年，很多畅销产品价格也很透明，部分经销多年的产品，经销商箱酒利润只有10元，这正是“温河王1号”的机会。

依据多年的市场经验，酒商将“温河王1号”终端价定位为198元/瓶，远远超出了大部分竞品，充分保证了各个层级的合理利润。同时在酒质、口感、酒标、酒盒、外包装上把关，使其充分满足临沂消费者的需求，“温河王1号”推出后让诸多消费者耳目一新。而大大超过竞品的箱酒利润，也让众多二批、零售商动心。

在市场运作上，9位大商分工合作，力争发挥个人优势把市场做深做透。李永强表示，自己的强势在于餐饮。公司拥有2000多家餐饮终端、近1000家商超流通终端。加上其他8位股东基本上掌控了临沂市场上大部分的餐饮、商超以及特通渠道客户，产品上市后，迅速在餐饮、商超开展了摆桌、品鉴、买一箱送一瓶（光瓶酒）等活动。由于9位大商分工明确，各个渠道相互呼应，市场起量很快，创下了春节期间月销售1000万的佳绩，上市第一年，两支单品销量便突破了3000万，整体销量占到了温和酒业的10%左右。

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做一只蝎子，转型全国运营商

开发“温河王1号”的成功，让酒商尝到抱团进军上游的甜头。这也触动了他们等打造全国品牌的想法，山东蒙山酿酒有限公司则走进了他们的视野。

山东蒙山酿酒有限公司由始建于1945年的国营蒙阴县酒厂改制而成，是一家集白酒、保健全蝎酒生产、销售、研发为一体的大型民营企业，有着七十年的酿酒历史，山东华建集团是其控股股东。

经过充分沟通，2017年6月，＂临沂市工商联糖酒食品总会＂与蒙山酿酒有限公司签署了战略合作协议。8位酒商投资成立“一只蝎子”全国运营中心，李永强担任总经理，正式推出了酒商的自有品牌—“一只蝎子”保健酒。

8位酒商抱团打造“一只蝎子”，价值点何在？刘广宝表示首先可以缓解资金压力，分散投资风险；其次每个酒商都有终端销售网络，8家联合在一起在当地可销售千万以上；最为关键的是过去区域酒商拥有自己的全国品牌非常困难，现在抱团和厂家合作，可以实现品牌全国化运作。

由于依托临沂市工商联糖酒食品总会，又具备丰富的市场经验和终端网络，蒙山酿酒母公司山东华建集团对酒商非常看好。李永强表示对方已经决定自掏1000万购买一层办公楼，作为“一只蝎子”的办公场地。同时还将提供场所，让酒商开设商学院培训分销商和零售商。

抱团发展还让“一只蝎子”快速进入了零售终端。依靠＂临沂市工商联糖酒食品总会＂的背书，河南开封最大的连锁卖场三毛集团已经与“一只蝎子”签署协议，其产品在108家终端门店进店销售。

刘广宝表示，过去区域经销商运作全国品牌困难重重。2017成都春季糖酒会“一只蝎子”初次亮相，就受到数百名全国酒商关注，这大大增强了股东们的信心，希望通过和酒企的合作，实现“一只蝎子”3年过亿的销售目标，实现由区域经销商向全国品牌运营商的转型。