作者：师姐

前两天，韩国化妆品集团LG生活健康（下称“LG”）旗下品牌Whoo通过上海月沣化妆品有限公司向CS渠道招商的消息受到关注。

在此之前，LG曾在今年上半年的财报中透露，因中国游客急剧减少，其二季度免税店销售额下滑26%。也因此，Whoo此次针对CS渠道招商，到底是为了消耗免税店库存还是正式进军CS渠道，引发热议。

今天，师姐从Whoo品牌某百货渠道代理商处获悉，Whoo目前的确在针对流通和CS两个渠道进行招商，产品有免税店版和专柜版，供货折扣为6折，且主打爆品模式。

也就是说，Whoo的确有意进军CS渠道。

那么，已被国产大众线品牌打造出阵营壁垒的CS渠道，能成为Whoo乃至诸多高端品牌的下一“春”吗？

发力速度受质疑

“是个招商的好机会。”关注Whoo在CS渠道招商的消息已有几天，唐三彩市场总监陆齐明认为，Whoo在国内已有了相当的知名度和关注度，随着中国消费者消费能力的逐步提升，Whoo这个价位的产品在中国很有市场。

但另一方面，他认为Whoo这种通过代理商铺货的做法，很难在CS渠道快速发力。这一点，与前文所述百货渠道代理商的看法在某种程度上达成了一致，“对CS渠道来说价位较高，整体流通起来速度不会太快。”

抛开这一点来说，Whoo通过代理商铺货的可行性也受到了部分零售商的质疑。

“韩国品牌没太大必要走代理商的模式。”湖北某化妆品店老板表示，由于代购和微商对Whoo等韩妆的持续炒作，其门店也不得不“顺带从韩国进一些货”，以满足有这方面需求的消费者。

在他看来，Whoo并非出货量较大的产品且客户群体相对高端，再加上之前Whoo在渠道管控上的缺失以及假货较多，因此并不看好通过代理商在CS渠道铺货的路径。

另一方面，由于进货渠道不同且产品版本存在差异，他认为Whoo目前给予CS渠道的6折供货政策，还无法在价格上与从韩国进货的产品做直接具体的比较。相反，直接从韩国拿货不仅可以保证货品的更新速度更快，在利润和口碑方面也更具稳定性。

安徽某县城连锁店经理也表示，其所在门店之前销售的Whoo产品是直接从韩国拿货，但销售状况并不理想，年后已停止进货。

显然，抛开在其他渠道的表现，Whoo想大举进军CS渠道，或许不仅要靠供货折扣，也要从渠道管控以及品牌铺货的路径等多个方面让零售商买账。

距离产生不了美

值得一提的是，虽然CS渠道目前已成为国内化妆品市场公认的主流渠道，但外资高端品牌与CS渠道的“距离”感仍难以攻破。

西南某连锁店老板介绍，目前，其店内除资生堂旗下高端系列产品是通过代理商拿货外，其他少数几个外资高端品牌是为了满足消费者需求而从其他渠道拿货，且只涵盖少数几个单品。

陆齐明也介绍，事实上很多化妆品店已有外资高端品牌在售，只不过这些品牌鲜少在这一渠道进行大面积铺货。这源于外资品牌对CS渠道的了解不够，也导致大部分外资高端品牌进入中国后都只跟专柜合作，而忽略了其在CS渠道的可能性。

一位业内资深人士也表达了类似观点。他认为，国外品牌对贸易的概念高于对市场的概念，因此，对CS渠道的研究也就相对欠缺。但事实上，品牌所有的营销都是依据渠道特性来制定和定制的，深入了解渠道必须摆在更重要的位置。

此前，国内某品牌CS渠道负责人也曾向师姐表示，外资品牌大多认为CS渠道只注重营销，而缺乏对消费者的研究，也就造成了对渠道研究的不重视。他认为，随着零售店的升级，外资品牌将会更加注重CS渠道。

“选择符合渠道特点的产品先进入。”上述资深人士分析，虽然CS渠道的整体环境对外资高端品牌来说还不算太成熟，但CS渠道部分店铺及消费者的高端化趋势，均显示出了高端品牌在这一渠道的机会。

诚然，CS渠道和高端品牌已经表现出了对彼此的“好感”，接下来如何捅破一层层窗户纸，除了高端品牌自身要放下身段更好地研究、服务渠道外，或许，也需要渠道敞开胸怀给予高端品牌以信任。