■ 演讲丨当归中医、行知堂创始人  李永明

之所以谈互联网，因为每一个企业创始人都有他的基因、背景、路径，而这个基因和路径不会短期改变，甚至会影响他的一生。

2010年以前我对中医一无所知，很多人问我为什么从事中医，是因为自己生病体会了中医的疗效，之后花了一年时间学习中医。2011年，我创办了当归中医学堂，当时中医的发展非常灰暗，老百姓对中医不接受，反中医的人非常多，我感觉中医应该回归了，所以2013年开始创办行知堂诊所。

1、互联网时代中医馆的挑战和机会

任何一个行业都有牛市和熊市，目前中医馆根本算不上牛市。互联网最大的变化就是把人和人的关系变好，人和物的关系变好，或者把思维模式变好，所以我觉得它对传统的服务业是个挑战，也是一种服务的升级和机会。

现在有很多企业，研发各种移动互联网APP，尽管我是从互联网这个点来切入，还是要强调的一点：我认为中医的医疗本质是线下服务，它不会被互联网所颠覆或者取代，但是它有变化，但不会发生颠覆的变化。

2、论中医馆的五大关系

中医馆的五大关系：医馆跟医生的关系、医馆跟患者的关系、医馆跟药商供应商的关系、药房衍生出来的类似于共享药房的关系、互联网医疗。

实际上跟医馆发生关系的还有很多，但我想这五个方面可能是下一阶段面临的比较重要的一个问题。比如说医生和患者的关系，有一则新闻说中国的网民已经超过7.5亿，据统计，中国的网民每天使用互联网3个小时以上，人的注意力发生变化后有什么特点？

过去，医生和患者之间的沟通是不容易的，医生和诊所的关系是强关系，患者和诊所的关系是强关系。但是现在医生和患者之间也能很容易得建立强关系，很多大夫通过建立自己的微信群，进行患者管理，诊所开始变的可有可无。如果政策再度放开，现有的中医馆不去改变现状，就意味着你将变得没有价值，这个关系就是因为互联网而发生改变。

药商将来跟中医馆的关系可能也会有些变化。“共享药房”这类业态对诊所来说也是一种风险。目前我面临最大的问题就是：加入共享药房已经普及到生活当中，并且它还能解决医保问题，也就是说患者到诊所看病，出门扫二维码，药已经到家了，跟诊所没有任何关系。这可能是悬在整个中医馆业态上最大的问题。

3、中医馆+互联网怎么做？

从这五个方面来看，我几乎可以确定，+互联网的中医馆未必先进，但是不+互联网的中医馆必然落后。你的武器不行，凭什么跟人家打仗。互联网在这个阶段虽然不能取代中医的医疗本质，但如果传统中医馆1.0模式不向1.5或者2.0进军，就必然落后，任何熊市都有牛公司，任何牛市都可能有熊公司。之所以要提这个问题我认为主要是两个方面：

效率提升和成本降低

北京和上海最大的成本就是房租和人力成本，稍微租个大点的地方一年租金就得300万到500万，小一点的也得100万150万，最小也得70到80万。高租金高人工接踵而来，不利用互联网取代一定的工作，不能缩小一定面积，一开始在成本上就输给别人。

诊所患者医师的关系

我认为，既然诊所和医生是弱关系，那么患者和诊所也变成弱关系了。文化是相对较虚的东西，但虚的和实要结合，“实”就是如何利用互联网把这种关系继续稳固下去，把工作按条理来做，否则一但诊所变成弱关系，诊所就真的变得可有可无的第三方平台。

4、互联网应用1.0到3.0

我把诊所分为四个阶段，第一阶段为传统诊所；第二个阶段为链接时代；第三个阶段为大数据时代；第四个阶段为智能时代。我分享三点：内容和品牌，效率和成本，数据和智能。

内容和品牌

我不提倡争夺名中医，第一是因为我不愿意花时间去抢，第二是抢不到。

其实在任何一个城市投资中医馆，医生早已经被抢完了，所以我开始思考如何应用互联网。当每个人消费注意力每天有3个小时，意味着必然会出现一个新的“互联网品牌”。2012年，当归中医学堂的微博访问量一年大概1.2个亿，全国排名第30名。也就是说，第一阶段首先利用互联网引起网民的注意力，让它成为一个新的品牌。

我的观点是，新媒体互联网品牌一个重要的原则，不在乎你有多少用户，而是在乎有多少用户真正爱你，真正喜欢你。我们没有医保，这个时候你要选择的是什么人可以不用医保，而不是一拥而上去和别人抢医生。

在这方面，我们定位的服务人群是30岁左右的知识女性，选对人比用对人还更重要。目前从统计数据来看，看中医的人数还是小部分，所以我们的想法就是抓住一个核心人群——妈妈群体。妈妈是一个家庭的意见领袖，我们通过教育培训来影响这一核心人群。

另外，中医爱好者是中国比较特殊的一个群体，中医爱好者是他整个朋友圈的意见领袖。我们通过中医的强项，中医的文化宣传，有利于调动整个中医文化比较薄弱地方的舆论或者说口碑。

其次，建立立体自媒体营销方式。“立体”并不是你有了一个自媒体就是一个品牌，图文、视频、音乐的等等都可以考虑。

另外，现在做互联网品牌都在抄，切记，抄东西就变得没有个性了。所以我们定位做原创，只有原创才能表现个性，只有有个性才能有品牌。互联网品牌最核心的是线下的反应，互联网只是一面镜子，把线下的东西反应到线上，这才有个性。

医生抢是抢不到的，勉强是勉强不来的，求也求不来的，所以我们要给医生提供他所需要的东西，医生也是人，他也有很多的需要，最核心的需要是要强大要进步。

我们关注的一个群体就是年轻大夫。中医最大的问题在于，中医大夫跟你说我什么病都能看，但是很有可能他什么都看不好。为什么我敢用年轻医生，古代大医都是在三十六七岁成为大医，如果一个人到四十岁对这个行业还是不理解那么到六十岁他还是不理解。面对医生行业品牌，我们有一个“青年国医”的公号，专门针对青年医生的成长，包括学术、临床医术、收入等方面。青年医生的成长是多元化多层次的，并不只是钱的问题。

我们通过四个媒体矩阵，可以满足整个公司的互联网品牌。但互联网品牌当然不仅仅只是面对患者的一个品牌，一个医疗机构的成功很重要的一点是医生的行业品牌。也就是这个地区的医生如何看待你的诊所，他是以在你这出诊为荣抑或只是图利。

互联网品牌给中小型企业提供了一个非常好的机会，在微博出现以前，传统中小型区域性的服务企业是非常头疼的，你只能打很多广告或者报纸广告。而互联网自媒体的出现给我们提供了一个很好的选择，而且可以自主选择用户，你再也不用通过媒体中介和你的用户沟通。

效率和成本

任何企业要活得久，做的健康，首先必须要有成本优势。评价一个企业的价值并不是越便宜越好，而是他有没有能力溢价，毛利润空间是否足够。成本和效益是相对应的，要让互联网接入到服务流程中去。

接下来我们要改造诊所，在升级的过程中很可能做到完全信息化，前台的工作可以做得越来越轻，人力工作越来越少，让人真正去做有附加价值的工作。我们常常在讲人文关怀，人文关怀最终是靠人去关怀的，我希望人做人的事，电脑做电脑的事。

数据和智能

我们最大的问题是没有好医生，全中国有40万医生，就算全部放开能达到100万个医生，这些医生有多少能在非医保单位活下去？不知道。过去几十年的教育体系、人才成长体系都不足以打造中医的牛市，这个时候为什么会产生变革，因为有需求。

这个阶段如果只靠传统体系培养医生远远不够，培养一个好中医需要花很长时间。除了用1.0的培训模式之外，还要探索数据与智能的联合，基于大数据智能学习的专病专科连锁。大众现在都会开车，但是没有人知道怎么造汽车，所以未来的顶端人才一定是造汽车的。中国需要更多的不是上工，而是下工，上工是一个系统，下工是用心治好某些病的人。

我觉得中医肯定是和人工智能结合得最慢的一个行业，但一定是因为中医没有标准化的教练，也没有标准化的数据源头，所以导致中医离人工智能非常遥远，但是不代表不会结合。

基于互联网角度，开中医馆的伙伴应该互相团结，互相支持，充分利用新工具和新科技，既人文又科技，越人文越科技，中医馆发展才越有机会。

I 版权声明

本文整理自演讲者在“全国首届中医发展与中药经营高峰论坛”中的发言，内容有删减，未经本人审核，版权归权利人所有，转载需授权。

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编辑｜木槿    视觉｜三七