本期讲述者：薛蓓蓓

职位：穷游网CSO、前华泰证券社会服务业首席分析师

这是TBO大咖说第13期，主要回答以下问题：

资本寒冬所带来的洗牌已接近尾声，在强者恒强的趋势下，其他在线旅游公司该如何寻求差异化发展？经过新一轮调整的穷游会有哪些变化？近期其频频强调的“内容付费”，会成为商业变现新的突破口吗？

穷游网CSO 薛蓓蓓

我是薛蓓蓓，今天主要跟大家分享近两年资本市场的变化，以及穷游网自身商业变现的一些策略。

哪怕盈利1块钱，也得盈利

去年，大家一直都在提资本寒冬，其实我一直觉得资本无所谓寒冬还是盛夏，更多的应该理解资本的偏好，以及导致这种偏好背后的原因。

三年前，旅游之所以被资本热捧，本质原因是，当时面临着一轮用户从PC端向移动端转移的浪潮。所以那时候大家愿意烧钱，是把用户先圈进来，再考虑变现的问题。

今天，整个市场的渗透率已经很难再做大规模的提升，剩下的就是精细化的运营，带来盈利能力的提升。这是资本在这个阶段更关心的问题。

现在包括京东都在盈利，所以你可以暂时不盈利，但是要有盈利的能力，因为资本对于你的亏损忍受不是无限期的。有资本就说，哪怕是你给我盈利1块钱，我也会投你。也就是说，投资人的风险偏好降低了，大家都在争抢优质项目，现在会出现集中投、抱团投的现象，比如共享单车。

这对行业来说其实是好事，好的公司、好的企业会慢慢的浮现出来。这和二级市场是一样的，在股票下跌的时候，白马肯定是最扛得住的。

我觉得中国现在的资本市场和10年前美国的相似。我们在所有消费品产业当中，包括细分板块，出现了一个强者恒强的局面。对照美国，它有一个非常经典的数据叫“漂亮50”，在过去10年，美国消费领域的股价是涨得最快的。

但是，今天的美国市场大公司的溢价是小于小公司的，而为什么中国市场是反的？

原来大家喜欢中小板、创业板，是因为那个时候市场很散，当每一家的市场占有率在低于5%的时候，其实哪家都有可能跑出来。那投资人就可能选择小企业，因为小企业的投资收益比好，弹性大，从1做到2就是100%的增长。但一旦市场占有率过了5%的时候，就会出现一个龙头效应。

这时候，整体的格局会呈现两极化，互联网本身不会出现一家通吃的现象，但它在每个细分板块会有5-10家特别强大的公司，而10家之后就没什么有实力的选手了。

非标市场仍有破局机会

所以，基于资本市场以及行业的变化，我来穷游一年，其实一直在梳理穷游的企业战略。

我认为，穷游未来的定位一定是一家全球精品的买手店——提供用户所需要的产品，而不是廉价的产品。

如今，在线旅游行业在卖货层面有携程，所有人去追求规模都会很难受。你去跟他拼资本，不可能；你去跟他拼运营、成本控制的能力也不可能；你跟他去拼采购成本，更拼不过他。

所以我们的策略是：穷游无法保证所有的商家都赚钱，但是可以保证优质的商家去赚大钱。在当前这个环境下，只能说，穷游选择了一个更适合自己的路——因为在这个市场有太多的沃尔玛，但是没有无印良品。

包括现在穷游“最世界”的品牌，Q－home，city walk等目前都只有少量的产品，但这些都是穷游用户喜欢的产品，比如我们会做新西兰线、堪察加线、印度线等。

其实，一个优质的品牌，一个好的企业就是要在保证盈利、保证健康的现金流的情况下去筛选用户。试想，如果在日本满大街都是LV的包，谁还愿意为这个品牌去付出溢价？对于穷游来说也是，要维持品牌的调性和形象，就是要有所为，有所不为。

也就是说，我只赚该赚的用户那部分钱，不赚那帮跟我没关系的用户的钱，我也不眼馋那部分市场。就像爱玛仕的用户受众很小，但并不妨碍他是一家成功而伟大的企业；保时捷的受众也很小，但他一定也是在筛选用户的。

一直以来互联网讲究前半场的效率，就是强者恒强。你是行业的老大，你就享受行业最高的估值，赢家通吃。但是现在互联网已经进入到后半场，这就意味着你必须做精细化的运营。而你会发现这个市场在发生变化，越是非标准化的产品，留下来的市场竞争者越多。

就比如视频行业，我跟资本方聊过，我们达成了一个共识。在视频这个领域，大概会有5-10家大型公司，大家可以做自己的特色和细分。也就是说不会出现一个赢者通吃的局面，因为所有产生的东西都是非标准化的。

用户现在是谁做得好就跟着谁，但是你永远有覆盖不了的用户。

穷游的商城其实也是在做聚焦，我们专门做旅游市场上最前沿、最优质的一批用户，而这批用户都是穷游的粉丝——其实穷游和其他旅游公司最大的区别即在于此，这也是我当时愿意来穷游的原因。

用户对于平台的热爱就是穷游的核心价值。所以穷游一直主张不能为了扩达而扩大，去损害这批用户。这是创始人奠定的基调，就是慢。

去年我们确实经历了很大的调整，但是今年以来，穷游算是给了股东一个相对比较满意的答卷。我们今年减亏减了一半。所以从资本的角度讲，大概明年就能盈利。

虽然盈利是目标，但现阶段穷游更倾向于调整内部的结构，而不是完全以盈利为中心。穷游目前做得更多的其实是，随着企业在各个方面点的布局，尝试一些新的打法，然后孵化一些新的项目。

在这个过程中，策略会有一些调整，优先级也会有一些调整。但我们还是倾向于，向这些更有盈利可能的业务线倾注更多的资源。

穷游做内容付费，不是拍脑袋想出来的

针对穷游的企业发展战略，我对穷游的的业务进行了梳理，主要分成三大块，呈一个漏斗型。在漏斗的第一层，是穷游自身的流量变现；第二层是内容变现，第三层则是电商。

原来互联网旅游企业做的都是第三层的事情——旅游商业产品的变现。但显然这块漏斗漏下来之后，它的转化率一定是很低的，所以这也是这些年大家都亏钱的原因之一。

其实仔细想一下，在中间这一层，也就是内容变现这一块，是有很大空间的，它的用户基数要比下面的旅游商业产品的基数大，转化率要相对高；但是它的客单价要相对更低，如果在这一层做文章的话，相对来说是比较可期的。

如今，穷游在第一层的流量变现和第三层的电商业务板块已经很成熟。所以，未来的重点将放在中间层——“内容付费”。

为什么我在内容付费这一块比较坚定？还是以视频领域为例。在五年前，你跟大家说付费观看视频时谁都不会相信。他们会说，“这就是扯淡，这么多盗版，还怕看不到吗？”

但在今天，以我自己为例，我不仅会付费去观看视频，而且我还是好几家视频网站的付费会员，优酷、爱奇艺、腾讯等的会员我都有。现在连音乐都要付费，所以我觉得内容付费再往下走，整个付费的模式肯定都会慢慢的起来。

因为用户的心智在成长，他愿意为这种虚拟的物品去付费。

所以，你会发现真正好的内容，还是会有人去追捧。但是好的内容越来越少，好的内容到最后就会让用户愿意买单。

其实从去年我们跟知乎的合作，我们也看到了，内容付费的春天已经来临。所以，最近我们也在这方面做积极地尝试。举个例子，我的一位同事，她在知乎上做了一场live，当时我们自己都震惊了，一晚上她每个人收9.9元，赚了4万多块钱。

其实她的话题很简单，叫如何第一次规划去日本旅游。在我们看来，这种东西随便百度搜一搜就能搜出来的问题，为什么用户还愿意付费来收听？后来我们研究了这个心理，用户到底是为知识本身付费，还是纯粹为你这个人来买单？其实两者都有，他基于对你专业能力的信任来买单。

穷游之所以有这样的基因，是因为穷游有很强的造血能力。如今旅游行业里的这些大V，很多都是穷游的用户。你把人造出来之后，优质的内容就会跟着有。我觉得这是内容付费的基础。

目前穷游鼓励达人在我们平台上去赚钱，穷游不进行分成；但从中长期来看，穷游在流量曝光，包括在内容侧的公信力上面，都是可以给用户进行更多的指导的。

我们现在采取的的策略是不跟用户分成，我会邀请你来我们平台上做内容的生产，有一些内容我们觉得很好，就会拿出来去做一些收费项目的模式。

“内容付费”这一块目前还处于一个培育期，规模并不大。但穷游的用户相对在旅行者当中走的是比较靠前的，所以他们愿意为我们的优质内容去买单，无论是KOL还是知识本身。

穷游在去年底和今年初，在战略上有一些新的布局。而我们在品牌上也会配合战略布局，做一些新的调整，在下半年也会有一些新的动作，敬请期待。